50 % deiner Neuumsätze liegen im Bestand_ Partnermanagement fatal unterschätzt! #144

00:00:00: Wenn das fünfzig Prozent sagen wir mal aus Bestandspartnern, also von den Neuumsätzen die wir im Jahr haben, fünfzig prozent generieren können dann sollten wir vielleicht dem ein bisschen mehr Aufmerksamkeit schenken wie wir mit unseren Partnern umgehen.

00:00:12: Ist das Aufwand?

00:00:13: Ja!

00:00:14: Frisst das Ressourcen wahnsinnig aber sollte sich dazu investieren und vielleicht sogar auch jemandem für diese Aktivierung frieses Partnermanagement speziell zur Verfügung zu stellen bereitzustellen.

00:00:23: absolut das Geld ist ganz ganz schnell wieder reingeholt.

00:00:30: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen zu Devon-Sport der Podcast.

00:00:35: Mit den Köpfen und Stories aus dem Sportbusiness, mit deinem Host Stefan Westermann!

00:00:41: Wir sprechen für euch regelmäßig und exklusiv mit inspirierenden Persönlichkeiten aus dem Sportsbusiness über die Themen Erfolg Weiterbildung Vertriebstraining Jobs und Zukunft im Sport.

00:00:57: Na, inspirierend Zukunft ist optimistisch.

00:01:04: Moin, das ist Hamburg und willkommen zu Divon Sport der Podcast!

00:01:06: Und heute wieder mit einer Solo-Folge weil wir... naja wir haben Ende April und das ist üblicherweise das Ende von der ein oder anderen Liga oder zumindest gehen die verschiedenen Sportliegen in die finale Phase was wiederum heißt dass wir die letzten Tage Spieltage und Events haben die wir uns mit unseren Partnern treffen beschäftigen können sie sehen und mit ihnen in den Austausch gehen können.

00:01:32: Und deswegen gibt es heute eine extra Partner-Folge, Partner-Management-Fолge.

00:01:39: Das Thema Partner Management liegt mir persönlich sehr am Herzen für die dies nicht wissen.

00:01:43: ich habe ursprünglich mal eine Ausbildung in der Hotellerie gemacht und gleich direkt zum Jobs starten und dabei werden sich viel wertgeschätzt wie sehr wir in der Dienstleistungsbranche mit Kunden umgehen.

00:01:57: Da sind sie ja nicht immer gleich Partner, da sind es meistens Kunden im BTC-Bereich oder auch im BTV Bereich aber... Wie wertschätzend wir mit Kunden umgehen.

00:02:04: und einer meiner ersten Chefs hat mal gesagt das Gehalt kommt nicht von mir, nicht vom Chef, hat er zu mir gesagt sondern halt von dem der an der Rezeption und der Bar am Tisch dir gegenübersteht oder gegenüber sitzt.

00:02:18: Und da ist was wahres dran.

00:02:19: also müssen die hier in Deutschland unbedingt immer den Spruch haben, Kunde ist König und alles über uns erdulden lassen.

00:02:25: Aber wir müssen schon wissen dass das was wir machen, was wir anzubieten haben... ...was wir als Dienstleistung oder Servicegedanken unserem Kunden mitgeben wollen,... ...das es immer noch davon abhängig ist, dass Kunden das auch kaufen.

00:02:35: Dass es Unternehmen gibt, dass es Konsumenten gibt die das auch kaufen und damit dann auch das Geschäft aufrecht erhalten.

00:02:42: Und aus dem Grund gibt es Einfach weil ich auch irgendwie Bock drauf habe, Menschen eine gute Zeit zu bereiten.

00:02:49: Das hat im Hotel sehr gut funktioniert später im Eventbereich.

00:02:52: Nämlich tätig war ein Event Agentur genauso und das hat einfach Spaß gemacht, gute Momente zubereiten.

00:02:57: Und am Ende den gegenüber dem Kunden, den Auftraggeber Grinsen lachen Freudestrahlen zu sehen.

00:03:03: Daher hab' ich dann hohe Leidenschaft, hohen Bockfaktor dass wir einfach auch gut mit unseren Partnern und Sponsoren umgehen.

00:03:10: im Sportbusiness und da das immer in meinen bisherigen Stationen Da habt ihr mir mal einen großen Teil, einen großen Zeitaufwand einer großen Ressource und eine große Kreativität gewillt mit.

00:03:19: Und so halt auch in dem aktuellen Umfeld in den Betätigen sind.

00:03:22: In unserer Agentur haben wir ein eigenes Format für das Thema Partnermanagement.

00:03:26: Wir haben ein eigener Schulungskonzept dafür und wir haben ein paar Produkte oder Dienstleistungs-Services die wir unseren Kunden gern anbieten.

00:03:36: Übrigens nicht nur anbietend aus unserer Hand sondern einfach auch motivieren wollen, anbieten wollen.

00:03:40: Dass sie das selbst durchführen also nicht immer.

00:03:42: Das muss man von uns kaufen.

00:03:43: aber grundsätzlich finde ich einfach dass wir im Sport oder in unserem Business einfach noch mal mehr stärker auf das Thema Partner Management Kundenpflege Beziehungsmanagement einzahlen dürfen Selbst dann wenn ein Vertrag schon unterschrieben ist und wir mit dem noch ein paar Jahre zusammenarbeiten selbst dann oder vielleicht sogar gerade dann.

00:04:00: Ein weiterer Aspekt ist, dass sich aus den bisherigen Erfahrungen sowohl in meiner Rolle beim VW Bochum als auch jetzt später hier in der Agentur mit unseren zahlreichen Kunden immer wieder festgestellt habe, dass wir einen Großteil der Neuumsätze die es in einem Sportorganisationen im Verein zu holen gilt.

00:04:16: Also immer wenn wir von Sponsorenken und von Vermarktungsumsätzen ausgehen also immer dann haben wir einen groß Teil so wahrscheinlich sagen fünfzig Prozent mal mehr oder weniger aber ein Großteil auf jeden Fall der Neuomsätze haben wir aus Bestandspartnern geholt.

00:04:31: Und wenn das fünfzig prozent sagen wir mal Aus bestandspartners neue Umsätze generieren können Also von den Neuumsätzen, die wir mehr haben, fünfzig Prozent generieren können.

00:04:41: Dann sollten wir vielleicht dem ein bisschen mehr Aufmerksamkeit schenken wie wir mit unserem Partner umgehen?

00:04:47: Wir sind ja sehr stark auch daran interessiert Akquise, Neukundenakquise und Maßnahmen für einen Vertrieb zu entwickeln.

00:04:53: aber lasst uns doch mal einen tieferen Blick auf die Bestandspartner werfen, auf die bestands Kunden werfen die wir haben und mit denen andersrum gehen und dann eben diese fünfzig prozent neue Umsätze Erzielen und zu generieren.

00:05:08: Also, wie ihr merkt, großer Fokus heute auf das Thema Partnermanagement.

00:05:13: Und weil wir gerade am Ende der verschiedenen Liegen zusteuern, Volleyball ist schon am Ende dieser Saison aber wir haben ja noch Basketball, wir haben noch Handball, noch Fußball all die gehen jetzt in den letzten Spieltage und aus diesem Grund sollten wir uns einmal damit beschäftigen was passiert dann eigentlich an den letzten Spieldagen noch?

00:05:30: oder was passiert denn nach Abpfiff der Saison?

00:05:33: Und da macht es einfach Sinn, dass wir mit unserem Partner, mit unseren Kunden einmal die Saison auch Revue passieren lassen.

00:05:41: Das ist ein ganz einfaches Tool und vielleicht auch ein ganz leichtes Mittel.

00:05:45: aber denkt mal bitte dran ob ihr einen klassischen Saisongrückblick macht.

00:05:48: Saisongrückblick heißt dann tatsächlich auch entweder Werbelleistungen, die von mir aus auch sportlichen Highlights einmal separat herausstellen in Zusammenarbeit mit Instituten, die das dann auch messen, die Werbeleistung messen... Da gibt es ja ein paar, dann auch vielleicht einmal die Zahlen dazu erruieren und dem Partner zur Verfügung stellen.

00:06:07: Sichtbarkeiten, dann aber auch die Zeiten, die der Partner an den jeweiligen Spieltagen zu sehen waren.

00:06:14: Vielleicht gab's besondere Events?

00:06:15: Ein Partner des Spieltags oder eine Promotion-Aktion oder ähnliches... Die Stadt fand die auch zu dokumentieren also sozusagen einen kleinen Rückblickwagen, einen Saisonrückblickwagen mit dem Partner und das Ganze auch dokumentieren.

00:06:27: Und da bietet sich logischerweise irgendeine Art von Präsentationen an die hübsch aufbereitet mit ein bisschen Liebe, mit einem bisschen Engagement gestaltet wird und dann dem Partner ausgehändigt wird.

00:06:38: Im Idealfall vielleicht sogar in einem persönlichen Gespräch.

00:06:41: Kannst du sagen das ist vielleicht noch nichts Neues Stefan aber vielen Dank für den Tipp!

00:06:43: Wir stellen fest dass das einfach viel viel viel zu wenig gemacht wird und viel zu sehr als Selbstverständlichkeit hingenommen wird, dass diese Song irgendwann zu Ende ist Und wenn wir Glück haben Dann haben wir noch irgendwie eine Verabschiedung und Saisonabschluss und In dieser Stelle rate ich sehr dazu die Saison auch professionell einmal abzuschließen.

00:07:02: Das wäre eben mit so einer Art von Abschlussgespräch, Abschlusstermin in Kombination mit einem Saison-Rückblick eine richtig gute Gelegenheit dafür.

00:07:10: Bei vielen Clubs haben wir auch einen Zwischenblick also so ein halbzeit Rückblick einmal installiert.

00:07:16: das wäre dann ja in den meisten Fällen halt wie gesagt zur Nacht der Hinrunde irgendwann da so in den Wintermonaten und da kann man schon auch die Gefühlslage beim Partner ein bisschen abfragen, abklopfen Um zu gucken, ob man im Laufe der noch verbleibenden Spiele nachsteuern sollte.

00:07:30: An welchen Stellen auch immer oder aber Werbeleistung und Rechte aus dem Vertrag wirklicherweise noch nicht abgerufen wurden die wir dann nochmal in der Rückrunde einsetzen können.

00:07:38: Für den Saisonrückblick und für das was ihr da mit den Partnern bespricht ist es meines Erachtens wichtig Obwohl es einen Vertrag gibt obwohl festgelegt wurde in dem Vertrage welche Leistungen dann in den verschiedensten Saisons abgerufen werden finde ich aber diesen Rückblick gerade dafür ideal auch zu eine Bewertung vorzunehmen, welche Leistungen dann weiterhin sinnvoll sind richtig gut sind und welche vielleicht auch geändert werden können.

00:08:00: Denn wir haben vielleicht einen Partner mal vor drei vier Jahren gewonnen.

00:08:04: Und vor drei, vier Jahren drehte sich die Social Media Welt und drehte es sich die KI-Welt und drehte sich die Möglichkeiten, die wir auch was Daten aufbereitigen und Nutzung von Daten, von unseren Kundendaten für unseren Partner.

00:08:16: Was das angeht, da drehte sie sich die Welt noch ganz anders und daher hatte hierum immer dazu diese Anpassung nach einem solchen Saisonrückblick vorzunehmen und da mit dem Partner offen drüber zu sprechen, was er dann möglicherweise auch verändern möchte.

00:08:29: Denn schon in diesem Gespräch des Rückblicks und damit dann auch in der Überlegung Was können wir denn verändern?

00:08:34: Da steckt natürlich auch schon wieder das Potenzial drin den Vertrag nicht nur von den Leistungsbestandteilen zu ändern sondern dann auch möglicherweise von den finanziellen Aspekten zu ändern und da nochmal neue Ideen zu entwickeln.

00:08:45: Daher macht ein Saison-Rückblicksgespräch halt es auch Sinn dass ihr euch vorbereitet Und euerm Partner, also die Zahlen für eurem Partner kennen doch die Erwartungshaltung.

00:08:55: Das was als Ergebnis eingefahren wurde und ihr dann nachher vorstellen werdet aber denn auch in Kombination mit dem was ihr an neuen Ideen und Möglichkeiten für die neue Saison vorbereitet habt das ist da Angebote von euch gibt es da Ideen Konzepte und Vorschläge gibt.

00:09:08: ähnlich wie wir das bei einem Neukunden machen würden den wir vorstellen was alles umsetzen kann was alles machen kann so sehe ich dass dieses Saisongespräch halt auch mit Bestandspartnern.

00:09:18: nochmal Wer jetzt mit den Augen dreht und sagt, Mensch das ist alter Hut.

00:09:23: Ich kann euch aus Erfahrung sagen dass viele viele verantwortliche in den Clubs Und da gehörst du vielleicht nicht dazu aber vielleicht der ein oder andere kennt jemanden Dass viele Verantwortlichen in den Klubs froh sind dass der Vertrag sich einfach verlängert und man dieses Jahr nicht nochmal in die Verhandlung gehen muss und nicht sprechen muss.

00:09:40: Da finde ich es ist ein Riesenfehler und da lassen wir eine riesige Chance liegen.

00:09:44: Und ich glaube, wenn wir uns es uns richtig bewusst machen und uns in den Gedanken des Kunden versetzen, dass wir Ideen entwickeln können.

00:09:51: Dass wir Möglichkeiten sehen wie er denn seinen Engagement möglicherweise noch besser umsetzen kann, noch mehr größere Folkstory schreiben kann und damit dann aber auch vielleicht ihm eine Idee mit an die Hand geben wofür der nochmal den ein oder anderen Euro bereitstellen kann.

00:10:04: Ein gutes Engagement eines Partners mit guter Aktivierung, mit nachher auch guten Feedback dazu hilft uns alle mal.

00:10:11: Auch gute Cases aufzubauen für andere Kunden die wir generieren wollen und hilft uns natürlich auch wenn es um die Vertragsverlängerung geht.

00:10:17: ein solches Gespräch also erst dann zu führen Wenn's in der Vertrag Verlängerungen überwenden ist um die vertrags verlängern geht ist eigentlich fahrlässig wenn wir vorhin nicht gute Gespräche geführt haben.

00:10:26: das war sehr ganz kurz.

00:10:29: durch diesen diesen Aspekt Saisonrückblick Ich gehe mal weiter, weil wir können im Laufe der Saison natürlich noch viel mehr machen als nur jetzt am Ende dieser Saison.

00:10:38: und eine großartige Option die wir sich damals beim Club VfL die Vermarktung übernommen habe.

00:10:45: Die wir da wirklich exzessiv betrieben haben auch daher rühren dass ich selber wieder Bock habe auf coole Events und Veranstaltungen aber halt auch gute Momente für unsere Kunden.

00:10:55: Das sind die Partner-Events, die im Laufe eines Jahres so stattfinden können.

00:10:59: Partner-events in unterschiedlichster Formen.

00:11:01: Da gibt es Veranstaltungen wie Trainingslagerreisen, Auswärtsfahrten, die man gemeinsam machen kann.

00:11:06: Es gibt ganz simple Events, die gar nicht viel Aufwand bedeuten ein Kaminabend oder eine Roundtable-Abend oder aber Kabinengesprächsabende also da ist nicht so viel Aufwand.

00:11:17: dann gibt's aufwendige Reformate wie Sportevents.

00:11:19: Da könntet ihr ein eigenes Turnier im Stadion und oder in der Halle machen.

00:11:23: Es gibt ganz andere Sport-Events wie ein Golf-Turnier, Petal-Turniere ähnlich ist die man durchführen kann.

00:11:28: also wir unterteilen da aktive Events wie diese gerade genannten Sportveranstaltungen.

00:11:33: denn so Fancharakter Events wie eine Auswärtsfahrt oder dann hat auch eine Trainingslager Reise oder ähnliches und Info oder Infotainment Events wieder zum Beispiel so persönliche Gespräche Kaminabende oder Austausch unter den Businesspartnern.

00:11:50: Richtige Business-Events können logischerweise auch eine Rolle finden, da kann man sich auch sehr gut abgucken was andere Business Clubs zu machen.

00:11:58: also ich habe immer sehr davon profitiert dass wir eine eigene Hausmesse hatten wo wir unsere Partner eingeladen haben dann auch gegenseitig sich vorzustellen auszustellen und wir wiederum andere mögliche Interessierte zu uns eingeladen haben also klassische Sponsorenmesse.

00:12:13: Wir haben eine Partnernetzwerkwoche die ich sehr spannend fand weil ... bei den Partnern Veranstaltung durchgeführt haben zum Frühstück oder zum... ... klein Snack am Abend und da dann immer eine Vortragssituation hatten.

00:12:24: Und wir hatten auch reine Spaß-Events, die gar nicht unbedingt immer auf Business abziehen.

00:12:28: Und auch da finde ich gibt es ne ganze Menge!

00:12:30: Ihr selber habt in euren Umfeldern wahrscheinlich wahnsinnig viele Optionen, die ihr dahingehend mal prüfen könnt.

00:12:37: Und dazu würde ich euch einladen dass ihr genau das mal einmal macht und immer überlegt was könnte man machen wenn wir jede sagen wir jeden, zweite Woche, jeden Monat zwei Events durchführen wollen würden.

00:12:49: Was würden wir da alles finden?

00:12:50: Und dann könnt ihr immer noch streichen und gucken was ja wirklich realisierbar oder auch finanzierbar ist, was auch mit eurem Ressourcen überhaupt organisierbar ist.

00:12:59: Aber wenn wir uns halt nur zwei Sachen vornehmen, dann tun die zwei Sachen vielleicht schon schwer, wenn man es aber mal überlegt, was für zwanzig verschiedene Veranstaltungsformate könnten wir denn machen und daraus dann vielleicht die populärsten raussuchen und dann auch ein, zwei andere... einfach mal über den Schatten aus der Komfortzone raus springen und da sich damit zu beschäftigen.

00:13:16: Das kann ich euch versprechen, das gibt wahnsinnig viel Bindung der Partner an euch weil sie tolle Momente halt in eurem Umfeld haben die nicht nur auf dem Sport bezogen sind sondern weil Sie auch untereinander in Kontakt ins Netzwerken kommen.

00:13:31: denn da stellen wir immer wieder fest dass am Spieltag die Partner gar nicht so miteinander.

00:13:35: also es gibt Ausnahmen aber in der Regel quatschen über Spiele Und genießen irgendwie das Buffet und die verschiedenen Aspekte aus dem sportlichen Bereich, aber sie reden nicht so viel übers Business.

00:13:49: Das ist auch in Ordnung und dafür ist der Spieltag hier auch da.

00:13:52: Und gleichzeitig könnte ich mir vorstellen dass einfach innerhalb der Partner-Community noch wahnsinnig viele finanzielle Schlummern auch untereinander ins Geschäft zu kommen.

00:14:00: Mein Credo ist da wenn die Partner untereinander so ins Geschäft kommen, so eine Beziehung kommt, so untereiner Geschäfte machen miteinander ... dass es sich für sie gar nicht lohnt, den Vertrag zu kündigen oder hier auszusteigen.

00:14:11: Und daher sorgt dafür, fühlt euch wie ein Business Club... ... nicht nur an den Spieltagen sondern sorgt auch dafür,... ...dass die Unternehmen miteinander ins Geschäfte machen kommen und dafür muss man sie manchmal in die Hand nehmen.

00:14:24: Nicht alle haben da immer gleich einen Auge dafür oder vielleicht Affinität dazu.

00:14:30: Sondern manchmal müssen wir sie einfach dann auch in die handnehmen und da bieten sich solche Veranstaltungsformate einfach wahnsinnig gut an.

00:14:36: Ist das Aufwand?

00:14:37: Ja!

00:14:38: frisst das Ressourcen?

00:14:39: Wahnsinnig.

00:14:39: Wenn ich sehe, wie dünn auch manche Vermarktungsabteilungen oder Partnermanagement-Abteilung in den Clubs besetzt sind, dann ist es echt fraglich, wie das alles zu Händen geht bei jeder zweiten Woche Spieltag, Keimspieltag und dann auch noch die verschiedensten anderen Themen, die da eine Rolle spielen.

00:14:51: Aber lohnt es sich dazu investieren und vielleicht sogar auch jemandem für diese Aktivierung dieses Partnermanagements speziell zur Verfügung zu stellen bereitzustellen dieser Ressource absolut also.

00:15:03: das Geld ist ganz schnell wieder reingeholt.

00:15:06: Wir wollen da gerne euch begleiten und euch ein paar Ideen mit euch spiegeln, was da Möglichkeiten gibt.

00:15:12: Das ganze gerne, wenn ihr jetzt spontan Lust habt mal anzurufen dann klingelt durch, dann könnt ihr genau diese Frage stellen und wir überwerfen euch mal so zwei drei vier Ideen zu.

00:15:19: oder aber wir machen einen kurzen knackigen Workshop draus nehmen uns dann explizit mit euch in eurem Club beschäftigen und mal so in zwei drei Vier Stunden Ideen entwickeln und vielleicht auch in der Realisierung unterstützen dürfen.

00:15:32: Genau solche Formate sind anzubieten Eine Besonderheit und könnt euch erforschen, dass diese Folge jetzt stark auch davon geprägt ist das wir mit unseren Ideen einen Beitrag leisten wollen.

00:15:42: Also eine besondere Art für die Partner-Events könnte ich euch noch an die Hand geben.

00:15:46: Wir haben sehr gute Erfahrungen damit gemacht, dass wir uns bei Veranstaltung auch mit einer Keynote euch anbieten können und zwar eine Keynote zu einem speziellen Thema was die Wirtschaft auch aus dem Sport lernen kann.

00:15:57: also echten Bezug zum Profisport aber auch ein echtem Bezug denn Vorteil mehr wert für die Zuhörenden für die Unternehmer, die bei euch im Club sind.

00:16:07: Und wir haben da einen Format entwickelt und dieses Format können wir euch einmal zur Verfügung stellen.

00:16:12: Freu ich mich wenn ihr da einmal die Hand hebt, einmal das Signal sendet oder wie euch einem unserer nächsten Gespräche hier mit euch führen da auch hinweisen dürfen.

00:16:21: eine kurze Kino, einen kurzen Impulsvortrag der aber wer die unter die Haut geht, der die komplette Emotionalität aus dem Sport mitnimmt und gleichzeitig aber das Businessverständnis dass Unternehmer haben Und wir haben das jetzt ein paar mal durchgeführt und haben immer wieder festgestellt, wie begeistert die Menschen aus diesem Vortrag rausgehen.

00:16:40: Wenn ihr Lust habt ich kann mich im Video zur Verfügung stellen.

00:16:43: Das könnt ihr bei uns abrufen oder ich sende euch das zu.

00:16:46: Und dann schaut euch mal an was da für eine Energie entsteht und wie wohl wollen denn auch eure Partner mit dem Thema umgehen?

00:16:54: Wir haben aktuell eine kleine Promotion dazu zum schmalen Kurs, die wir das anbieten.

00:16:58: also keine großen Aufwendungen, die da anfallen weil wir einfach wollen dass dieses Thema ... mehr in die Clubs getragen wird.

00:17:05: Aber das ist jetzt als Idee für euch, falls ihr mit einem solchen Partner-Event einmal... ...euch beschäftigen wollt!

00:17:11: Ich gehe einen Schritt weiter.

00:17:12: Was machen wir in dem Events möglicherweise noch?

00:17:15: Ich habe vorhin die Gespräche im Saisonrückblick vorgestellt,... ...die müssen natürlich nicht immer nur in Verbindung mit einem Saisondrückblick geführt werden.

00:17:23: Also führt Abselinggespräche, macht Besuche bei euren Kunden.

00:17:27: Also ich bin ein großer Fan davon,... ...dass wir einmal im Jahr einmal zu unseren Kunden fahren.

00:17:32: ... wir in den Clubs, wie in den Sportorganisationen und den Vereinen.

00:17:35: Dass sie einmal im Jahr es schaffen irgendwie zu unseren Kunden zu fahren.

00:17:37: Wenn wir jetzt zur Weihnachten zum Saisonende oder an irgendeinem besonderen Anlass ... ... Hauptsache, wir haben mal irgendwie auch den Kunden besucht... ... weil wir haben ja diese wahnsinnigen Vorteile in dem Sport,... ... dass wir jeden, naja, jeden zweiten, seeliswolle Wochenende... ... zumindest in der Saison irgendwie die Gäste zu uns bekommen.

00:17:54: Also selten das die Beziehung zwischen einem Auftraggeber- und Auftrachnehmer so ist,... ...dass der Auftrag Geber ständig zum Auftrachtnehmer kommt!

00:18:03: eine Autowerkstatt vielleicht noch, aber das macht ja dann ist denn auch keine Freude.

00:18:06: Also wir haben einen riesen Vorteil dass die Kunden regelmäßig zu uns kommen und das führt viele in den Clubs dazu, dass sie ein bisschen vernachlässigen mal wieder sich beim Kundenblicken zu lassen.

00:18:17: Und da überprüft doch mal bitte eure Abwesenheit.

00:18:19: in den letzten Wochen, Monaten, vielleicht Jahren wie oft habt ihr euren Business Partner, euern Sponsor, euer Premium Partner vielleicht noch?

00:18:28: Aber was ist damit den Partnern auf den Unternehmenden?

00:18:30: Wie oft habt Ihr die besucht?

00:18:31: Wie oft habt ihr mit den, seid ihr mit denen in Austausch gegangen?

00:18:35: Und ich würde fast eine Wette eingehen und diese Konsequenz jedes Jahr die Kunden zu besuchen bis hin zum Business Partner der zwei Business Seats hat.

00:18:44: Wirklich Konsequenten zu Besuchen.

00:18:46: Da würde ich fast ne Wette eingehen.

00:18:48: das machen einfach nicht viele.

00:18:49: Das sind unsere Erfahrungen nach.

00:18:52: keine zehn Prozent der Clubs Mit denen wir arbeiten die das konsequent machen.

00:18:56: Und auch da wieder gibt es wahrscheinlich den einen oder anderen, der mit dem Auchen rollt.

00:19:00: Oder halt sagt wie sollen wir das machen Stefan?

00:19:02: Wir haben gar keine Ressourcen dafür.

00:19:04: Wir haben ganze Jahre über zu tun und unsere Partner kommen hier regelmäßig.

00:19:08: Und die sind super happy!

00:19:09: Ja, das stimmt aber ihr lasst vielleicht Geld liegen.

00:19:12: also wenn ich euch dazu motivieren darf Ich glaube dass Ihr neuer Partner-Netzwerk sechsstellige Beträge liegen lassen und diese sechsstelligen Beträge unter anderem dadurch geholt werden können, dass sie einfach mal hinfahren sollen Kunden Und einmal nichts verkaufen wollt da, sondern wirklich euch mit dem Kunden auseinandersetzt.

00:19:29: Euch anschaut in welchem Bürokomplex, in welchem Industrieunternehmen, welchem Geschäftsumfeld ist der eigentlich tätig und wie es jetzt aufgebaut?

00:19:39: Das ist so ein bisschen respektzollend auch.

00:19:42: Dann lasst schon so viel Geld bei euch!

00:19:44: Da findest du einfach mega.

00:19:45: wenn wir das auch schaffen dann ihm mal zu besuchen und ihm mal unsere Aufmerksamkeit zu schenken Ob mit oder ohne Spieler, oder Spielerinnen.

00:19:52: Das haben wir dahingestellt aber wie sollten das als Geschäftsstelle?

00:19:55: Wie sollt ihr es als Vermarktungsteam?

00:19:57: Wir sollten das hinkriegen und ihr werdet sehen wie überrascht die sind.

00:20:00: Ihr werdet sehr positiv darauf reagieren und was für tolle Gespräche sich daraus ergeben.

00:20:05: Und ich wette ohne dass ihr Absicht habt da etwas zu verkaufen oder in Vertrag zu verlängern sondern einfach nur mit der Offenheit ein paar Gesprächsthemen anzusprechen ein paar Notizen zu machen bisschen so die Stimmungsbild abzufragen.

00:20:17: Ich werde jetzt ändert ... ganz stark was in der Beziehung, die ihr mit euren Partnern führen werdet.

00:20:22: Und auch da wieder das Thema Ressource... Ich glaube es ist kein Ressourcenthema, sondern ein Thema von Fokus.

00:20:28: Das ist ein Thema, von.

00:20:29: will ich das wirklich?

00:20:30: Oder verstand sich mich in den Büros und habe den ganzen Tag zu tun?

00:20:34: Und ach guck mal schon wieder Feierabend!

00:20:36: Und ich hab's wieder nicht geschafft meinen Kunden zu besuchen.

00:20:40: Diese Challenge würde ich gerne euch anbieten.

00:20:43: Mit euch genau diese Diskussion gehen, jeder einzelne verantwortliche Und wir finden mit euch eine Lösung, wie das hinzukriegen ist und was für krasse Mehrwerte das für euch und eure Partner Beziehung nachher haben wird.

00:20:57: Also ich habe richtig gute Erfahrungen damit gemacht, mag das total gerne!

00:21:00: Wenn ich dabei in diesen Gesprächen ein bisschen Feedback bekomme so auf mündlicher Ebene ein bisschen feedback bekommen dann ist es auch wichtig dass man dieses Feedback diese Rückmeldung dann wieder mit dem Team teilt irgendwo festhält.

00:21:13: Das kann man jetzt nicht am Rechner machen, während man beim Kunden sitzt und alles reintippen sondern muss man irgendwie eine Lösung finden sich nachher die Spielnotizen später irgendwo einzutragen.

00:21:19: Eine andere Methode ist aber dass wir diese eine Befragung unserer Bestandspartner systematisch machen also wirklich digital systematische.

00:21:30: es gibt viele Clubs die machen am Spieltag so ne Atokbefragungen zwei drei vier Fragen hier in Smiley dann... einen Haken und dann gucken sie wie so das Spieltagserlebnis, das Essen oder andere Besonderheiten rund um Spieltag waren.

00:21:44: Es reicht so richtig intensiv halt denn auch nur für eine Quick Befragung selten dass sich da jemand zehn bis fünfzehn Minuten von seinem Spieltag die Zeit nimmt und ausführliche Fragebögen auffüllt.

00:21:55: Das ist gut sowas am Spieltag mal zu machen.

00:21:58: Ich gehe noch einen Schritt weiter und würde sagen, sorgt dafür dass ihr eine Zufriedenheitsstudie erstellt.

00:22:06: Ein Quality-Check über eure Partner und Partnerzufriedenheit.

00:22:09: Der kann dann durchaus fünfzehn Minuten dauern der ist digital auszufüllen und er hat unterschiedliche Frageformate nicht nur wie es am Spieltag die Zusammenarbeit oder das Erlebnis am Spieltag fand wie das Catering war ob die Toiletten sauber waren aber lange in einer Autoschlange stand also wie an und ab Reise war, sondern halt auch Themen rund um die gesamte Partnerschaft.

00:22:31: Also kennt er sein Ansprechpartner?

00:22:33: Weiß ja in welcher Partnerkategorie eher überhaupt gerade bei uns wertgeschätzt wird.

00:22:37: Und kennt ihr die anderen Möglichkeiten?

00:22:38: hat da vielleicht zusätzliches Interesse?

00:22:40: ist er vielleicht so bereit weil noch genauerer Passgenauigkeit des Pakets was wir ihm anbieten wäre dann auch bereit noch mehr Geld zu investieren Und all diese Fragen können wir in einem solchen Fragebogen untergebracht.

00:22:54: Ich habe das eingangs gesagt, ihr könnt alle diese Maßnahmen alleine machen.

00:22:56: aber ich hätte natürlich auch Bock wenn ihr Interesse habt dass wir euch da behilflich sein dürfen.

00:23:00: Das gibt also schon diesen Quality-Check den wir mit über sechzig Fragen bestückt haben und dem wir für unsere Kunden durchführen dürfen im Auftrag der Clubs und denen wir dir auch an die Hand geben können.

00:23:10: Kein großer Aufwand!

00:23:12: Wir stellen dir einen Fragebogen zur Verfügung, deinem Layout oder deinem Design mit deinen speziellen Anforderungen für sagen, neunzig Prozent der Fragen sind vorgefertigt und zehn Prozent der Frage passen wir in der Regel an auf den jeweiligen Club.

00:23:23: Man hat ja zwei Web-Bereiche mal drei Web- Bereiche, man hat ja die Partnerpyramide mal solche Und dann passen wie die zehn Prozent da Fragen noch anführen welche dazu nehmen welche raus.

00:23:32: Dann steht ein ganz individueller Fragebogen für euch euren Club und eure Partnerzufriedenheit.

00:23:37: Die lasst ihr denn über eure Netzwerke in das Partnernetzwerk einspielen über eure Kanäle Und kriegt dann innerhalb von drei Wochen das Feedback und von uns entsprechend die Auswertung mit einem entsprechenden Auswärtungsgespräch dazu.

00:23:50: Das sind nochmal, könnt ihr auch alle selber machen, setzt euch hin, überlegt euch ein paar Fragen, überlebt euch das was euch interessiert, überlegt euch das, was euch echt interessiert und wo es echtes Feedback wertvoll ist für euch?

00:24:00: Dann könnt ihr's auch selber machen mit den unterschiedlichen Tools!

00:24:03: Wir haben für euch die Abkürzung, für denen dir das interessiert unser Partner Quality Check aber gleichzeitig keine Rocket Science, kriegt ihr möglicherweise auch selber hin.

00:24:12: Warum fände ich das wertvoll?

00:24:13: Weil jetzt habt ihr es einmal schwarz auf weiß.

00:24:14: Jetzt habt ihr nicht den Umstand, dass beim Spieltag gerade das Heimspiel drei-null verloren wurde und dann immer die Currywurst kalt ist oder nicht schmeckt oder per se irgendwie der Service doof ist.

00:24:24: Andersrum beim Dreinull heimsieg wissen wir ganz genaues mit der Currywurst gleich mal so schlimm, der Service ist spitze und das Bier schmeckt sowieso.

00:24:32: Das heißt wir sind mal unabhängig von diesem Spiel, von der Spieltagatmosphäre ... kriegen ein validiertes Feedback, und zwar nicht nur von dem der da war.

00:24:39: Das ist ja nicht immer der Entscheider, der am Spieltag da ist... Also nicht nur vom der da waren das konsumiert und möglicherweise eh mal was zu meckern hat sondern oder in dem Fall auch nicht qualifiziert weil er eingeladen wurde Sondern von dem Entscheide.

00:24:52: also dass ihr schickt diesen Qualitätscheck an eure Vertragspartneren die Entscheida Und damit könnt Ihr dann auch seid ja auch in der Lage denn, dass die Beziehung zum Nicht nur am Spielteil so eine Beziehungen zum Club, zum Verantwortlichen und diese gesamten Partnerschaft nochmal intensive abzufragen.

00:25:07: Das ganze funktionieren zeigen die bisherigen Prozesse, also wenn wir über sechzig oder siebzig Prozent Beteiligung an diesen umfragen und das ist echt stark und daraus kann man eine ganz Menge Schlüsse ziehen.

00:25:18: Das Auswertungsgespräch führen wir mit euch und haben dann schon markiert an welchen Stellen es da Bedarf oder Handlungsbedarf gibt Und empfehlen das auch ganz dringend an der einen und anderen Stelle diese Handlung, diese Maßnahmen die er verändert wiederum mit dem Partnernetzwerk zu teilen.

00:25:32: Also ihr könnt sogar dann auch die Ergebnisse dieses Quality-Checks zumindest in Teilen wenn ihr wollt in die Partnerkommunikation aufgreifen euch bedanken für das Feedback und vor allen Dingen auch die Maßnahmen die ihr eingeleitet habt damit erklären.

00:25:46: Ich habe das teilweise genutzt und ich hoffe meine E-Mailing vorgesetzt, dann hören wir es jetzt hier nicht.

00:25:51: Ich habe damals teilweise genützt um die Dinge durchzusetzen, die ich gerne haben wollte.

00:25:54: Das heißt ich hab ganz konkret auch Fragen reingebaut, die darauf abzielten was ich denn gern verändern wollen würde und hat mir das in der Befragung in den Quality Check eingebaut.

00:26:06: Habt dann dieses Ergebnis mit meinem Vorstand geteilt und diese entsprechenden Maßnahmen damit noch umgesetzt.

00:26:12: Wohl wissen, dass das dann eine Mehrheit von der von den Befragten denn auch dem zugestimmt hat und da auch einen Votum für gegeben hat.

00:26:18: Und ja insofern hat er sowohl rückblickende Zwecke uns möglicherweise aber auch nach vorne und ausblickender Zwecke.

00:26:25: also überlegt mal ob das für euch ein Tool ist wo ihr vielleicht mit etwas weniger Ressourcenaufwand aber doch ein sehr sehr gutes validiertes Zimmungsbild eurer Partner einholen könnt.

00:26:37: Für mich Wichtig, wie gehen wir eigentlich mit Kündigung um und... Wie können wir da dem vorbeugen?

00:26:46: Ich habe dazu eine kleine Formel entwickelt.

00:26:50: Die mir schon zu den Zeiten, als ich noch beim VfL war, ein Gefühl dafür gegeben hat, mit welchen Kündigungen muss ich dann rechnen?

00:26:57: Das heißt, wir haben so einen Bauchgefühl jeder von uns wahrscheinlich zu vielleicht jedem unserer Partner, unser Kunden.

00:27:04: Na, ob sich das verlängert?

00:27:05: Ob der dann noch weiter macht oder wir haben ein ganz gutes Gefühl ja, er ist saved und bleibt auf jeden Fall.

00:27:11: Und was wir wollen ist dass wir aus diesem Bauchgefühl ein echtes belegbares Gefühl machen bzw eine Unterlage erstellen, eine Information, eine Übersicht damit wir mit echten belegbaren Zahlen arbeiten können.

00:27:26: Damit haben wir dann eine Übersicht geschaffen in diesem Prozess, die dazu führt dass wir ungefähr eine Kündigungsquote kalkulieren können und vor allem die Summe, die damit einhergeht.

00:27:34: Wenn denn diese Kunden, die wir da voraus kalkuliert haben tatsächlich kündigen sollten?

00:27:38: Wenn wir dann diese Summe haben sehen wir auch welche Gefahr da herrschen.

00:27:42: also wenn das kleine Beträge sind bei ein paar wenigen Kunden ist ja alles noch fein, wenn es aber sich um größere Beträge handelt oder auf eine größere Anzahl an Kunden Dann finde ich, gehört das ganz nach oben in die Geschäftsführung auf den Tisch gelegt und da müssen wir uns Maßnahmen einfallen lassen.

00:27:59: Genauso relevant wie wir uns Maßnahmen einfallen müssen für die Neuerquise weil vielleicht einen Vertragsrecht ausläuft oder ähnlich ist.

00:28:06: also Partnermanagement und Kündigungsvorsorge oder Kündigungmanagement gehört genauso dazu wie Neukundenerquise.

00:28:16: Daher liegt mir da sehr viel am Herzen, dass wir uns mit den Beschäftigten die bei uns im Partner-Netzwerk sind und die Gefahr laufen.

00:28:27: Dass sie möglicherweise Kündigungskandidaten sind.

00:28:29: kleines schnelles Tool.

00:28:32: ich spiele euch das gern zu wenn ihr Interesse habt lasst uns gucken wie wir da euch helfen können.

00:28:36: für mich ist es magic gewesen also wirklich eine ganz andere Sichtweise.

00:28:39: auf dem nächsten Termin mit unserem Kunden werden wir uns noch einmal bewusst machen wo stehen wir eigentlich im Vorfeld bewusst machen, bevor wir die tatsächlich Antwort haben oder sogar die Kündigung schon auf dem Tisch liegt.

00:28:49: Im Übrigen gibt es dieses Tool leicht abgewandelt auch mit der Abselling-Funktion.

00:28:53: das heißt wir können voraussagen welche Abcellingschancen wir dann haben bei unseren Kunden und dadurch wenn wir das mit allen Kunden einmal machen eine Gesamtsumme identifizieren die als Chance da steht wo wir Abcelling Umsätze generieren können.

00:29:08: Wenn man dann diese Gesamtsumme sich anschaut, dann wird man auf einmal bewusst auch, guck mal wie viele Chancen wir hier haben.

00:29:14: Was wir hier auf gar keinen Fall liegen lassen dürfen und wie viel leichter wir das vielleicht einkassieren können anstatt das mit Neukunden durchzuführen oder Neukunnen ranzugehen.

00:29:22: Bitte verstehe mich nicht falsch!

00:29:24: Ich finde Neukundenerquise mega und bin ein großer Fan davon aber eben halt in gleichem Maße auch Bestandspartnerpflege und das Upselling und die neue Erlöse mehr erlösen aus dem Bestands-Partnermanagement.

00:29:37: Also wir haben das Thema Saisonrückblick Partner-Events, unsere Keynote als Idee vielleicht dazu.

00:29:44: Das Thema Quality Check, Kündigungsmanagement und Upselling Gespräche und die Besuche bei Partnern, Besuche beim Kunden, die mehr oder weniger regelmäßig stattfinden dürfen.

00:29:55: Wenn euch noch was einfällt zum Thema Partner Management?

00:29:58: Ich fände es ja richtig gut wenn ihr uns das zuschickt oder da in den Austausch gehen dürfen mit euch Weil auch wir suchen natürlich immer wieder neue Ideen und Impulse.

00:30:07: Und teilen dann auch unsere gerne hier mit euch!

00:30:10: Wir haben auf jeden Fall eine ganze Menge an Ideen zur Kommunikation... ...und Partner-Events für eure Kunden hier schon mal vorbereitet, ihr müsst nur noch abrufen.

00:30:20: Meldet euch gerne oder schickt mir eine Nachricht.

00:30:22: Daumen hoch auf diesen Podcast oder einen kurzen Kommentar.

00:30:26: Und wir kommen irgendwie dazu in Kontakt würde ich mich freuen.

00:30:28: Also, lasst uns das Thema Partnermanagement jetzt zum Saisonende ganz hoch halten.

00:30:34: Ich weiß wie viele Neukundenerquise, wie viel Maßnahmen da gerade anstehen und womit ihr euch alles beschäftigt?

00:30:39: Jetzt gerade besonders weil die neue Saison vorbereitet werden muss.

00:30:43: aber bitte bitte kümmert euch um euren Bestand, eure Bestandspartner.

00:30:46: Fünfzig Prozent eurer neue Umsätze stecken genau darin.

00:30:49: in diesem Sinne ein gutes Gelingen.

00:30:51: ich freue mich auf ganz viele Reaktionen von euch hierzu und bis ganz bald aus Hamburg.