BEST-OF REPLAY: Sales-Gamechanger Persönlichkeit – Mit Personality Profiler zum Vertriebserfolg – mit Nico Feldmann

00:00:04: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen zu Devon-Sport der Podcast.

00:00:09: Mit den Köpfen und Stories aus dem Sportbusiness, mit deinem Host Stefan Westermann!

00:00:15: Wir sprechen für euch regelmäßig und exklusiv mit inspirierenden Persönlichkeiten aus dem Sportsbusiness über die Themen Erfolg Weiterbildung Vertriebstraining Jobs und Zukunft im Sport.

00:00:30: Na, inspirierend Zukunft

00:00:33: ist optimistisch.

00:00:37: Moin aus Hamburg und willkommen zu Debond Sport, der Podcast mit den Köpfen und Storys aus dem Sportbusiness mit deinem Host Stefan Westermann.

00:00:43: Und heute ja wie soll ich sagen einen Kopf, den ich gar nicht im Umfeld des Sportbusies kennengelernt habe?

00:00:49: Obwohl seine sportlichen Ambitionen damit Sicherheit auffohren sind.

00:00:52: da werden wir gleich mehr zu hören.

00:00:54: Nein, ich hab auch sehr viel in der Trainer-Szene und bin sehr viel bei der Trainercoaching und Berater Szene unterwegs durch meine verschiedenen Ausbildungen und da kommt man eigentlich an seinem Namen nicht dran vorbei.

00:01:05: Und gerade wenn man mit dem Thema Vertrieb unterwegs ist, es recht nicht.

00:01:07: Also ich freue mich riesig dass uns das gelungen ist... ...dass wir beide hier in den letzten Wochen und Monaten ein bisschen mehr zusammen machen dürfen.. ..und heute hier dann auch noch den Podcast zusammenmachen dürfen!

00:01:16: Ich freu mich sehr dass du da bist.

00:01:17: Moin Nico Niko Feldmann.

00:01:19: Herzlichendang Stefan.

00:01:20: Ja großartig habe grad gesagt.

00:01:22: Wir haben jetzt an den einen oder anderen Projekten gemeinsam arbeiten dürfen.

00:01:26: Wir kennen uns aus.

00:01:27: dieser Trainer.

00:01:29: Coaching Szene und Bubble Haben eine gemeinsame Aber wir haben ein, zwei, drei gemeinsame Trainer-Freunde bekannte und du hast mich angerufen vor einigen Wochen.

00:01:40: Weißt du ja, wie ein gemeinsamer Freund hat glaube ich uns zusammengebracht?

00:01:44: Und da hast du mich angerufen... Ich hätte doch Kontakte in Sport!

00:01:48: Und du hast einen Kunden gehabt der wollte irgendwie in Sport und so kamen wir glaub ich jetzt letzten, weil es gut dreivierteljahr bisschen intensiver zusammen in die gemeinsamen Zusammenarbeit.

00:01:58: Richtig, genau.

00:01:59: Und das war mir auch wichtig dass ich jemanden finde und jemand mit in das Projekt nehme der sich im Sportbusiness auskennt weil ich glaube eine der ganz ganz wichtigen Punkte ist dass wir unsere Kunden kennen und da wurdest du mir wärmsten empfohlen.

00:02:15: und ja das Projekt hat gut funktioniert und ich bin dankbar dass ich jetzt hier bin sowohl fachlich als auch menschlich mein Lieber.

00:02:23: Ja das freut mich dass du das ansprichst.

00:02:24: also Wir müssen einmal eintauchen, wer bist du denn eigentlich als Mensch?

00:02:27: Wer bist du eigentlich als Fachmann und Experte?

00:02:29: Ich habe jetzt noch ein bisschen was über diese gemeinsame Projektarbeiter erzählt.

00:02:33: Aber lass uns mal erstmal eintauchern!

00:02:35: Wer ist eigentlich Nico Feldmann?

00:02:36: Was machst Du gerade?

00:02:37: Wieso bist Du Trainer und Berater?

00:02:40: Und vor allem warum ist das Thema Vertrieb für Dich so ein großer Schwerpunkt.

00:02:45: also wir wollen einmal reinhören.

00:02:46: Wer bist Du?

00:02:47: Was machst Du?

00:02:47: Wie bist Du dahin gekommen?

00:02:49: Ja danke Also, ich bin Nico Feldmann.

00:02:51: Ich bin jetzt forty-fünf Jahre alt und bin damals mit einundzwanzig ins Familienunternehmen damals von meinem Vater mit eingestiegen.

00:02:59: Er hatte das in den siebziger Jahren gegründet.

00:03:01: Das war ein Bauelementeunternehmen.

00:03:03: Und bevor ich die Entscheidung getroffen habe und auch den ersten Tag sozusagen angetreten bin in seinem Unternehmen hat er mir ganz klar zu verstehen gegeben dass er mir alles beibringt, was ich über Vertriebverkauf, Entrepreneurship wissen muss.

00:03:20: Und so bin ich dann mit der Erwartungshaltung, bin ich da noch in den ersten Tag gestartet.

00:03:24: Das war eine Messe in Berlin mit fünfhunderttausend Besuchern auch ein großes Umsatz hier, das wir da hatten.

00:03:32: an mehreren Tagen und ja ganz gespannt auf mein Vater und seinen Verkaufstalenten und Führungstalent stand ich dann da auf der Messe und habe in meinem Jugendlichen leichtsinn so ein paar Minuten vor die Forten öffneten.

00:03:47: Habe ich ihn gefragt, ja bringt es zu mir denn jetzt alles über Vertrieb- und Verkauf frei?

00:03:52: Und er zog dann so an seiner Zigarette drückte dem Aschenbecher aus, muss dazu sagen mein Vater ist so eine Mischung gewesen aus Danny de Vito und Pablo Escobar optisch wie auch charakterlich tatsächlich!

00:04:07: Und er sagte dann zu mir So ein Vertrieb kann ich dir nicht beibringen, entweder du kannst es oder du kannst das nicht und hat sich umgedreht und hat mich stehen gelassen.

00:04:17: Das hat mich tatsächlich auch maximal getroffen aber auch getriggert und motiviert in dem Sinne von so jetzt zeig' ich's euch.

00:04:27: Da waren noch mehrere Verkäufer mit am Stand und ich als junger Bursche ohne jegliche Erfahrung Hab das dann aber geschafft am Ende der Messe tatsächlich die größte und stärkste Abschlussquote.

00:04:38: Und die meisten Aufträge einzusammeln?

00:04:41: Das hat in den darauf folgenden Jahren nicht immer so funktioniert, ich hab mich natürlich gefragt hey woran lag das?

00:04:48: und habe mich sehr dafür interessiert was ist Vertriebstalent?

00:04:53: wie kann man Vertriebstalent erkennen wenn du neue Mitarbeiter einstellst oder deine Mitarbeiter die du hast irgendwie ein Stück weit verbesserst Und war da sehr akribisch in der Suche und in der Findung von diesen Themen.

00:05:08: Dann kommst du irgendwann auf Persönlichkeit, dann kommst Du auch auf Versöhnlichkeitsmodelle... ...dann kommst Da drauf herauszufinden wie verhalten sich Top-Vertriebler?

00:05:18: Wie verhalten Sich auch welche die man vielleicht dahin entwickeln könnte.

00:05:21: was braucht soviel Kompetenzen?

00:05:24: Dann haben wir natürlich ein Salesprozess!

00:05:26: Das hat mich immer sehr beschäftigen.

00:05:27: das hat mir sehr viel Freude bereitet tatsächlich weil Ich komme aus einer Unternehmerfamilie und für mich ist so Unternehmen aufbauen, sowie Sandburgen bauen als kleiner Junge an der Ostsee.

00:05:39: Und daher ja was mache ich vielleicht?

00:05:42: Also ich habe ein Beratungsunternehmen wo ich Unternehmen im Vertrieb um Leadership helfe.

00:05:49: Das sind ganz unterschiedliche Kolore, das heißt ich hab für Konzerne gearbeitet aber auch für Mittelständler-Familienunternehmen ganz besonders und das in unterschiedlichsten Branchen, aber bis jetzt noch nicht in der Sportbranche.

00:06:03: Deswegen fand ich es auch sehr spannend mit dir zusammenzuarbeiten weil ich glaube jeder kleine Junge hat ja auch so mit sechs, sieben Jahren den Wunsch gehabt Fußballprofi oder Basketball-Profi zu werden wie auch immer.

00:06:15: Und genau deswegen hat mich da sehr erfreut mit ihr zusammenzu arbeiten.

00:06:20: Ich habe noch ein paar weitere Unternehmen die ich auch auf einer ganz anderen Ebene führen darf nämlich strategisch und das operative abgeben und alles loslassen, noch lernen durfte.

00:06:33: Und ja ich bin sehr umtriebig.

00:06:36: es geht dann eher darum die Ideen zu kanalisieren und sich auch darauf zu fokussieren anstatt so viele zu haben.

00:06:44: Das Thema der Persönlichkeitsentwicklung hat mich selber sehr beschäftigt und in dich ja auch und ich glaube da mir auch einige Schnittmengen Genau!

00:06:53: Jetzt mit forty fünf Jahren an so einem Punkt.

00:06:56: Ich habe ein Buch geschrieben, das Buch heißt Bestseller Teams und ich glaube dass mit dem Buch, das ein Stück weit auch mein Meisterstück geworden ist, Vertriebstalent zu dekodieren.

00:07:11: und wie wenn wir beim Profisport bleiben?

00:07:13: Wie werde ich denn vom Talent zum Profi?

00:07:16: Also sehr schöne Überleitung auch zum Sport.

00:07:19: Vielen Dank für die kurze Vorstellung, wobei da steckt ja noch viel mehr drin.

00:07:22: wenn wir uns unterhalten dann erzählst du wahnsinnig viele Geschichten auch aus dem Familienunternehmen.

00:07:27: das hast du jetzt schnell einmal mit der Messegeschichte aber da gibt es ja eine ganze Menge mehr was ihr da gemacht habt und aufgebaut habt.

00:07:34: Lass uns nochmal ganz kurz gucken.

00:07:35: Du hast es gerade angesprochen Jeder Junge träumt irgendwie davon in diesem Sportbusiness oder sich zu entwickeln da so ein Western-Mann und der macht dann irgendwas mit dem Business dahinter.

00:07:47: Was ist denn deine Sportleinschaft?

00:07:48: Also wovon hast du damals geträumt?

00:07:50: Ich habe tatsächlich auch da einiges gemacht, also ich kann mich erinnern in... Da muss ich so, ich glaube, so zehn, elf, zwölf gewesen sein, da hab' ich Fußball gespielt und dann hab', also Fußball schon seit klein auf tatsächlich.

00:08:05: aber dann habe ich ja noch mit Basketball angefangen und ich musste mich dann auch entscheiden am Wochenende gehe ich zum Fußball oder gehe ich zu Basketball spielen?

00:08:13: Fußball war tatsächlich das, was schon länger präsent war.

00:08:16: Basketball war mal so eine zwei-Jahresphase.

00:08:18: Ich bin auch mit ein achtzig dann viel zu klein dafür, obwohl es gibt ja auch Larry Bird oder andere die das auch geschafft haben.

00:08:25: aber schieben müssen wir mal auf meine Größe und dann habe ich alles mögliche gemacht Tisch Dennis Judo Sportlich halt einfach immer total begeistert gewesen.

00:08:36: Auch bei der Bundeswehr hat mich das total gereizt, die Märche zu machen und die Hindernisbahnen zu laufen.

00:08:43: Und ein Stück weit meinen Wettbewerbsmotivator da auch zu erfüllen.

00:08:50: Es ist ja schon eine spannende Einblicke in Persönlichkeitsthypologie.

00:08:53: Da kommen wir heute nochmal drauf.

00:08:54: Das sollte das Thema sein!

00:08:56: Ihr müsst aber einmal an dieser Stelle einem anderen Typen danken, dass er uns... nochmal zusammengebracht hat.

00:09:02: Also der Giri Siklal, da ist auch ein ganz toller Trainer-Kollege, der ganz viel auch im IT und Tech Bereich aktiv ist und unterwegs ist.

00:09:11: Den soll einmal hier gegrüßt an dieser Stelle, oder?

00:09:13: Ja

00:09:13: genau, liebe Grüße mein lieber!

00:09:15: Was finde ich auch?

00:09:17: Dann hast du gesagt, du hast das Buch geschrieben... Das sind auch noch mal einen Meilenstein, könnte ich mir vorstellen.

00:09:23: Es steht mir vielleicht noch bevor, mal gucken... Aber ein Meilensteinen, weil du damit ja auch ein Thema besetzt und du hast es bestseller Teams genannt.

00:09:30: Ich glaube da kommen zwei Disziplinen die du vorhin erwähnt hast, die kommen dazu tragen, nämlich das eine ist dass es um das Thema Vertrieb geht und Vertriebs Skills und das andere um das thema Führung Und hier kommen Vertriebsteams und die Führungen dessen in einem Buch zusammen.

00:09:45: Du magst nur noch zwei Sachen, zwei Wörter zu verlieren zu dem Buch, worum es da geht und

00:09:50: nicht.

00:09:51: Wer auf jeden

00:09:51: Fall sich das anschauen sollte?

00:09:53: Ja genau, gerne!

00:09:54: Und vielleicht auch für dich... ich glaube was ich lernen durfte als jemand der schon natürlich Output interessiert ist, ist dass wenn du so ein Buch schreibst und du das Buch veröffentlicht, dass das Schreiben an sich schon wunderschön ist und das gestalten und das kreieren und wie der Weg das Ziel ist.

00:10:17: sozusagen muss ich im Nachhinein ganz ehrlich sagen, auch wenn es echt... Manchmal wurde gedacht das bräuchte die Buchstaben mixen sich schon und ich kann das A vom Z nicht mehr unterscheiden so in etwa.

00:10:30: Weil auch du immer wieder diese Sätze liest und drüber liest um verbessert und anpasst und vielleicht auf Dinge raus streichst weil manchmal kommt man in so ein Schreibefluss und am nachher merkst du okay da kann ich sechzig Prozent von raus streichen dass Alleine das Schreiben, ein Buch zu schreiben schon etwas ist.

00:10:52: Was mir ganz viel Freude bereitet hat.

00:10:54: und gerade glaube ich auch an der Zeit wo du immer wieder hörst.

00:10:57: Ein Buch in fünf Minuten mit KI geschrieben oder irgendwas... Ist ja schön und gut.

00:11:02: aber ganz ehrlich ich glaube dann ist es verfehlt weil dann ist da nicht deine Energie drin und dann ist nicht.. Ich glaube tatsächlich und ich schreibe da ein zweites Buch und da ist mir das auch ganz besonders jetzt beim Schreiben aufgefallen was ich nochmal mehr Wert darauf lege, wie ich jetzt schreibe und wie es bei der Person gegenüber ankommt.

00:11:23: Und darum geht's ja auch genau so im Vertrieb.

00:11:25: Wir dürfen uns immer auf den Gegenüber einstellen und in der Welt meines Kunden kommunizieren – wenn nicht in meiner Welt – um das zu schaffen und einfach egofrei zu schreiben.

00:11:36: Das war etwas, was neben dem fertigen Buch, was mich am meisten begeistert hat.

00:11:43: Ach schön!

00:11:44: Du schreibst schon mit, weil da schon wieder so viele Sachen drin waren auf die ich dein Nummer eingehen möchte.

00:11:51: Wir haben es ja gerade schon erwähnt als dein Vater dir sagte Vertrieb kann sich nicht beibringen.

00:11:56: entweder du kannst es oder du kannst das nicht.

00:11:58: Jetzt gehst du hier eigentlich zu komplett anderen Weg auch nämlich wir bringen's ja schon Menschen näher, wir bringen das Menschen bei.

00:12:06: was ist denn?

00:12:07: wo steckt dann jetzt die Wahrheit?

00:12:08: Kann man jetzt Vertrieb lernen Oder kann man es oder kann man's nicht?

00:12:12: Also hat dein Vater Recht, hast du recht.

00:12:14: Was ist so die... Wir tauchen gleich nochmal tiefer ein in Learnings und Methoden aber wenn wir jetzt schon mal eine Überschrift darüber packen müssten, kann man nur vertrieb lernen noch nicht!

00:12:25: Ja also ich glaube das darfst du auch ein bisschen differenzieren.

00:12:28: Wir suchen ja immer an unser Gehirn sucht ja auch mal den einfachsten Weg um Energie zu sparen.

00:12:32: so vieles geht.

00:12:33: Aber ich glaub man darf es ein bisschen differentieren weil wo willst denn du hin?

00:12:37: Ich bin halt kein Bundesliga-Spieler geworden Ja, und ich glaube wenn mich halt weiter trainiert und trainiert hätte ist dann hätte ich es vielleicht... Ich will sich übertreiben aber der dritte Liga geschafft oder wie auch immer sei mal total dahingestellt.

00:12:54: Aber so eine gewisse natürliche Vor- und ein Talent sozusagen was ich mitbringe in ganz unterschiedlichen Prozessschritten jetzt, um Vertrieb wirklich gut zu machen.

00:13:10: Wie Überzeugungsvermögen oder sicheres Auftreten oder ähnliches.

00:13:15: Es gibt ja eine gewisse Ausbringung die bringen das einfach schon mit.

00:13:19: und dennoch glaube ich dass Training wichtig ist weil denn nur die natürliche diese roh Diamantenebene reicht halt nicht aus.

00:13:29: Das heißt wir dürfen den auch noch schleifen und das in Kombination macht eben das wertvolle aus.

00:13:35: Und deswegen um deine Frage zu beantworten, ich glaube das ist differenziert.

00:13:40: Das Beste ist sich bringen Beides mit.

00:13:43: und wenn ich dann drauf vom Training drauf gucke geht es aber auch darum Ich kann beides trainieren.

00:13:49: die natürliche Präferenz zu trainieren ist dauert halt etwas länger Ist aber dafür nachhaltiger weil in dem moment wo ich in einer Verhandlung sitze und richtig Druck auf mich ausgeübt wird, weil der Einkäufer genau darauf trainiert ist diese Knöpfe bei mir zu drücken damit ich einen schlechten Deal später rausholte.

00:14:09: Wenn ich das auf der natürlichen persönlichen Ebene trainiere dann bleibt das länger bei mir da wobei ich anerlernte Dinge relativ schnell verlieren könnte wenn ich in dieser Stresssituation gerate.

00:14:22: Das heißt in Kombination wäre das was das wünschenswerte Ziel ist um Menschen im Vertrieb und im Leadership zu trainieren.

00:14:32: Und vielleicht dürfen wir auch Vertrieb gar nicht so singulär als eine Disziplin, im kaufmännischen Kontext sehen?

00:14:40: Ich glaube, wir hören das ja auch häufig, Vertrieb ist immer, du musst dich verkaufen!

00:14:44: Du musst deine Ideen zur Reiseplanung deiner Familie verkaufen.

00:14:48: Du musst deinem Bewerbungsgespräch wiederum Dich verkaufen... Also es ist schon so dass das Thema Vertrieb jetzt einfach nur ein Siegel, ... eine Disziplin, so ein Charakter einer Disziplinen bekommt.

00:15:00: Gleichzeitig ist es ja irgendwie permanent da und dann würde ich nur das Wort musste vielleicht sogar noch weglassen.

00:15:06: also man muss sich ja nicht verkaufen aber man ist permanent in irgendeiner Rolle die du einnimmst.

00:15:11: und da ist doch ganz gut wenn wir neben den natürlichen Kompetenzen der natürliche Art und Weise auch so'n bisschen wissen was man denn noch für wer in seinen Werkzeugkoffer packen kann.

00:15:22: Und deswegen finde ich dass egal für welche Art von Typlos... Wir kommen ja gleich nochmal auf ein paar Typen.

00:15:27: Aber egal, in welcher Rolle ich selber bin und welche Skills ich mitbringe.

00:15:34: Und wie oft ich vertrieb mache oder ob ich das mag oder ob auf meiner Visitenkarte Vertriebler stehen habe... Ich glaube es macht Sinn sich generell ein bisschen damit zu beschäftigen.

00:15:40: was könnte ich dann?

00:15:42: Wie kann ich das denn auffüllen?

00:15:42: Wie können die Situationen vorbereiten?

00:15:45: Wie könnte ich meine Kompetenzen in diesem Bereich stärken genau wie ich ja meine Komplizen in der Sprache, die ich mir auswähle auch stärken möchte oder Redekompetenzen in der Muttersprache, oder, oder.

00:15:56: Also es sind ja ganz unterschiedliche Weiterbildungsoptionen.

00:16:00: Vertrieb könnte da, finde ich, ganz sinnvoll sein?

00:16:02: Hat dir was mit Menschen zu tun?

00:16:04: Total und da gibt's ja auch Schnittmengen.

00:16:07: Es gibt Schnittmengen in Erführung im Unternehmertum, im Recruiting zum Beispiel.

00:16:14: Da haben wir einige Schnittmenschen und dann ist immer ganz wichtig darauf zu gucken, hey welche Kompetencen brauche ich denn wirklich?

00:16:21: Weil du kennst es auch, da draußen ein ganz häufig so Stellenanzeigen.

00:16:25: Da wird die Eier legende Wäumichsau gesucht und am Ende merkst du ja dann auch schon bei den Stellenanzeugen das wenig der... Ja, der Film, die Mitarbeiter suchen dass da wohl auch wenig Kompetenz drin steckt oder wissen sagen wir mal wie formuliere ich denn so eine Stellenanlage?

00:16:44: Dass sie wirklich passt.

00:16:47: dann gibts, also ich will da das noch mal so drauf eingehen weil Vertrieb und insbesondere der Job-Vertrieb kriegte leider in unseren Landen unser Gefühl ein negatives Image oder hat so negatives Image.

00:17:01: In den USA ist es ja möglicherweise ganz anders und viel populärer und man redet vielen da natürlich halt drüber um Sales Guide zu sein.

00:17:09: aber es gibt natürlich ein paar Branchen und ein Paar Geschichten Außenpaar Branchen die das in der Vergangenheit vielleicht nicht so cool gemacht haben sodass wir hier letztlich dass das hier nicht so ein mega Job ist.

00:17:17: Leistartig haben wir über fünf und einen halben Millionen Menschen, die in Deutschland im Vertrieb arbeiten.

00:17:21: Das ist einer der Spitzenberufsgruppen Und irgendwie tun wir so als ob es ein Job ist, der doof ist.

00:17:26: Also ich will damit sagen Wir sollten ein bisschen Silanze brechen.

00:17:31: Vertrieb ist eigentlich ja doch immer überall wenn's auch nicht mal den Stempelvertrieb bekommt.

00:17:36: Wenn ich mir dann diese Social Media Aktivitäten von vielen vielen Menschen angucke Von vielen Menschen die aus ganz unterschiedlichen Bereichen kommen Das hat ja auch was mit präsentieren Verkaufen mit über sich erzählen, mit Menschen begeistern.

00:17:49: Menschen zu etwas bewegen, sich einer Ideologie, eine Idee, eine Aktion anzuschließen und das alles hat ja dann schon auch ein Teil von Vertrieb und deswegen habe ich da ein bisschen so einen Lanze für brechen dass die Situation sich oder dass es für viele in ganz vielen Situationen immer wieder eine Frage ist der ich mich stellen muss wie bin ich da aufgestellt?

00:18:10: Wie kann ich damit umgehen?

00:18:13: Das ist so schön, dass du das sagst.

00:18:14: Weil tatsächlich diesen Glaubenssatz den habe ich noch nie gehabt und weil... Ich bin ja sozusagen da so reingewachsen auch schon von klein auf.

00:18:26: Und mein Vater hat zu Hause immer nur über Vertrieb geredet und für mich ist da keine negative Behaftung drin.

00:18:32: aber natürlich gibt es schwarze Schafe und ich glaube das Wichtigste bevor wir über alles andere reden was irgendwie mit einem Vertriebsprozess zu tun hat Mit Kompetenzen, mit Motivation.

00:18:44: Mit Verbesserung und so weiter und so fort ist das eine gewisse Ethik drin ist also dass das was ich da auch wirklich nach außen bringe, dass es ehrlich ist und dass das Produkt wirklich hilft oder Emotionen erzeugt oder wie auch immer.

00:18:57: aber das ist nicht etwas... Also ich muss komplett dahinter stehen.

00:19:00: alles was sich in diesem Buch auch geschrieben habe wenn diese Komponente fehlt Das Ich selber oder der Vertrieb selber Nicht hinter dem steht was da und das klingt so abgetauschen, aber wenn ich als Vertreter nicht dahinter stehe.

00:19:18: Dann kann es nicht authentisch funktionieren in meiner Welt dann ist immer.

00:19:22: Dann ist immer sowas da und du kennst auch unsere Intuition oder unser Bauchgefühl dass hier ist irgendwas nicht rund in der Präsentation ja?

00:19:30: Das Angebot passt nicht!

00:19:32: Und ich glaube das ist mit der wichtigste Punkt und dann ist es ja so.

00:19:37: Dann verhelfe ich dir lieber Kunde zum Glück So ist, so darf glaube ich die Einstellung auch sein.

00:19:43: Und in meiner Welt ist die Automatis da an dem Moment wo ich mir erstmal das richtige Produkt ausgesucht habe... ...die richtige Branche und die richtigen Kunden und dort drin wirklich sage hey hier helfe ich meinen Kunden eine Entscheidung zu treffen weil es ist immer weniger Zeit da und ich wie du wir möchten noch jemanden an unserer Seite haben der uns sagt helf was auf Geht den Weg, das ist der Richtige.

00:20:11: Bevor wir losrennen und uns erst mal über mehrere Wochen oder Monaten irgendwelche Daten und Informationen reinholen um dann eine Entscheidung zu treffen.

00:20:20: Also so schön da kann man wahrscheinlich einen eigenen Podcast machen aber ich muss jetzt nochmal loswerden.

00:20:24: es gibt ja so schöne Lösungen für Herausforderung wie da draußen irgendwo existieren.

00:20:32: manchmal gibt's eine Lösung für eine Herausforderung manchmal gibt es auch einfach eine Idee.

00:20:36: Jetzt habe ich gestern etwas hier auf dem Schreibtisch gehabt.

00:20:39: Da hat sich immer was einfallen lassen, was wirklich also Selbstläufer sein müsste.

00:20:44: Das müsste zu eigentlich in ganz Deutschland so wie früher die Tischtennisplatten in allen Schulhöfen und in allen Freizeit- und Sportanlagen irgendwie aufgebaut wurden.

00:20:53: Dieses Ding, das ich gestrigen gesehen hatte hier... Ich kann es ja noch nicht erklären, aber ich hoffe, ich wünsche dem, dass es demnächst in allen Städten, in allen Kommunen, allen Erlebnisparks irgendwie steht.

00:21:03: Er selber schafft es, aber nicht das zu verkaufen.

00:21:05: Er hat das erfunden und ich fand das mega.

00:21:09: Ich bin auch jemand der sich schnell begeistern lässt von so was.

00:21:11: Aber das ist mega!

00:21:13: Und ich wünschte, ich könnte ihm da ein bisschen aufs Sprung helfen, dass Vertrieb nicht schlimm ist, dass er einfach nur ABC machen muss.

00:21:19: Genau dieses ABC, dieses Was-Zutun, das fällt ihm so unfassbar schwer.

00:21:23: Einfach einer, der gut in der Erfindung ist, So jetzt

00:21:28: kommen

00:21:28: wir eigentlich schon zur Brücke.

00:21:29: Du baust Vertriebsteams auf, das eint uns wieder, da sind wir auf dem selben Weg.

00:21:35: Damit eben diese vielen Erfinder, diese vielen guten Lösungen die es da draußen gibt damit sie auch an den Mann gebracht werden und nicht einfach nur in irgendeiner Schublade landen.

00:21:43: Und ich glaube dass ist das, wenn Sie sagen Ehrenwert an unseren Job.

00:21:47: aber das ist der Kern der Idee.

00:21:51: das was ein anderer auf den Weg gebracht hat, dass es auch Abnehmer findet und Kunden findet.

00:21:57: Und damit Lösungen bietet!

00:21:58: Das ist ja auch ein perfektes Beispiel, was du gerade gesagt hast.

00:22:01: Genau so ist es weil ich glaube da gibt es einige ganz tolle Techniker und Erfinder da draußen die wahrscheinlich daran gescheitert sind ihr Produkt an dem Mann zu bringen.

00:22:13: Ganz spannend wenn ich solche Branchen hatte und die Menschen in diesen Branchen gearbeitet haben dann konntest du genau sehen nachdem wir die Diagnostik, also die Persönlichkeitsprofilings durchgeführt haben.

00:22:26: An welcher Stelle?

00:22:27: Und die haben sich alle... Da gab es eine Schnittmenge!

00:22:30: In welcher Stelle müssen wir sie entwickeln, dass Sie genau diese Hürde springen und ihr Produkt enthousiastisch, also so wie du schnell angezündet enthoseastisch an den Mann bringen können.

00:22:44: Das ist ja auch ein Stück weit konträr zu der technischen Entwicklung wo ich auf einer ... etwas anderen Ebenen unterwegs bin.

00:22:53: Und da gibt es ein ganz tolles Beispiel, hatte ich einen ... ... Ingenieur.

00:22:56: die haben allerdings ein cooles Produkt gehabt und das waren Achterbahnen.

00:23:00: Ja?

00:23:01: Und da gab's den Ingenieur.

00:23:02: der ist dann Vertriebler geworden.

00:23:04: also er wurde zum Vertriebler gemacht sagen wir mal so... ...und dann kam der zu mir ins Coaching und hat halt gesagt ich krieg irgendwie nicht ... ...so dass Feuer entfacht!

00:23:17: Das war ein super Techniker und die haben wirklich auch so Achterbahn gebaut die an einem Hang gebaut werden weltweit.

00:23:23: Und da verkaufst du eine bis anderthalb in zwei Jahren von solchen Nachteilen.

00:23:30: Dann kam er zu mir und dann kam relativ schnell raus, weil das ist nämlich ein ganz gutes Beispiel, dass so Enthusiasmus fehlte.

00:23:36: Der hat das fachlich super präsentiert und super vorgestellt.

00:23:40: aber der Freizeitparkbetreiber... Das ist ja kein Techniker!

00:23:46: Den Zündest du an?

00:23:49: Das sind so eine ganz spezielle Person auch.

00:23:52: Und dann haben wir gemeinsam erstmal dieses Profiling gemacht, haben mal rausgefunden.

00:23:57: Wo muss denn der Hebel sein?

00:23:58: Wir haben ohne jetzt zu tief ins Detail zu gehen.

00:24:02: Wir haben einfach an dieser Charakter-Fassette, an einer Fassette Enthusiasmus gearbeitet in dem wir ihm geholfen haben Geschichten zu erzählen und darüber hat er es geschafft, der beste Verkäufer am Unternehmen zu werden.

00:24:16: Das heißt das war eine einzige Stellschraube nach der Analyse die ist gebracht hat, dass er seine Hürde sprengen konnte.

00:24:25: Und das Beispiel zeigt ja, dass ich gar nicht... also wir sind ja gar nicht so ein großer Freund davon irgendwelche manipulativen Verkaufstechniken und Einwandbehandlungstechnik und Satzanfänge oder Skripte im Zweifel sogar.

00:24:40: Wir würden sogar so einen Fan davon dazutrainieren.

00:24:42: Das ist auch vielleicht Bestandteil weil die Menschen fühlen sich wohler wenn sie ihren Werkzeugkoffer gut gefüllt haben.

00:24:47: aber eigentlich geht es ja um den Menschen.

00:24:50: der diesen Vertriebsjob macht oder diese Aufgabe hat, dieser Herausforderung.

00:24:55: Dass er sich in einem guten Zustand befindet, dass sich der wohlfühlt, dass er sich mit diesem Enthusiasmus anstecken lassen kann um den wiederum zu nutzen und andere anzustecken und einfach gar nicht eine manipulative Verkaufstechnik anhand bekommt sondern sich um seinen Wohlsein und seine Persönlichkeit kümmern darf damit da draußen erfolgreich ist.

00:25:16: und mit Leichtigkeit du hast das so schön gesagt.

00:25:19: Ein Zitat, Vertrieb darf leicht sein.

00:25:21: Das ist glaube ich genau das was wir draußen verkünden wollen.

00:25:26: Es muss nicht... Ja es geht Arbeit dazu aber es darf nicht verkampft sein weil dann klappt's nicht.

00:25:34: Ja Leichtigkeit genau also steht in Sticke über Selbstvertrauen ein Stück weit auch ne?

00:25:39: Wenn ich mir selbst vertraue dafür müssen wir erstmal selbst bewusst sein Dafür sind so eine Persönlichkeits-Crofiling ist dann gut, also über das ich mache.

00:25:47: Meine Persönlichkeit wird sichtbar in ihrem ganzen Facetten.

00:25:51: Ich weiß wie ich in unterschiedlichen Kontexten und Situationen reagiere oder agiere?

00:25:57: Und darüber werde ich ein Stück weit mir selbst bewusst.

00:26:01: und dann später vertraue ich mir selbst weil ich weiß... ...in den und denen Situationen handele ich so oder so.

00:26:08: und ja da gehört natürlich trotzdem auch ein bisschen so einen Werkzeugkopf dazu.

00:26:11: aber Ganz wichtig, der Anzug muss dir selber passen.

00:26:15: Also wenn ich dir jetzt meinen Anzug überziehe und sage Stefan du musst so und so verkaufen.

00:26:21: das wird nicht funktionieren.

00:26:22: Dann zwackt er dann drückt er ist ja zu eng oder wie auch immer.

00:26:25: Und was sich so spannend finde is ganz häufig also ein Vertriebler an sich hat die das Groh der Vertriebler da draußen.

00:26:35: Die möchten ihre Kunden zufrieden stellen.

00:26:38: Da ist eine hohe Qualität die dahinter steckt.

00:26:40: Aber irgendwie ist auch so ein Punkt, dass manchmal sie denken Sie müssten so oder so sein.

00:26:51: Und dadurch verstellt sich die Person und wenn diese Authentizität raus ist dann für mich sowieso dann kann ein mögliche wahrhaftiges Vertrauen gar nicht aufgebaut werden.

00:27:06: Weil ich bin ja nicht ich in dem Moment!

00:27:08: Ich bin ja jemand der mir gesagt wird wie ich sein soll.

00:27:12: Und

00:27:13: dann wundern wir uns, dass der Gegenüber auch komisch ist und irgendwie eine Mauer um sich herum aufbaut und nicht mehr erreichbar oder nicht so ehrlich ist wie wir es doch gern hätten.

00:27:27: Du kennst wahrscheinlich den Satz sehr gut behandelt andere so wie wenn ich das in dem Seminar abfrage die meiste Antwort wie du selbst behandelt werden willst.

00:27:36: aber es ist ja nicht wirklich so ... wie der Gegenüber behandelt werden soll.

00:27:41: Wir sollten ja nicht seinen Anzug auf ihn drüberstülpen, ... ... wie du es gerade so schön gesagt hast,... ... sondern wir sollten ja gucken dass er in seinem Ansuch sich wofür... ... seiner Umgebung, was das von... ... sowas früher genannt, in der Welt des Kunden kommunizieren und... ...dass ist glaube ich das Geheimnis, dass wir uns manchmal zu sehr damit beschäftigen... ...was denn uns beigebracht wurde... ...und uns mehr damit beschäftigt sollten... ...Was denn der andere Bedarf für ein Bedürfnis hat?

00:28:07: Ja und tatsächlich, ja das finde ich super.

00:28:09: Und gerade also wahrhaftiges Interesse am Gegenüber in dem Moment wo ich wirklich Interesse an dir habe stelle ich auch die richtigen Fragen.

00:28:18: da komme ich auch in die Tiefe rein.

00:28:20: und dass mit dem Öffnen finde ich auch super spannend weil ich hatte auch damals jemanden in einer größeren Gruppe die wir trainiert haben.

00:28:28: über das ging anderthalb Jahre.

00:28:29: es war echt ein richtig tolles Projekt auch sehr stark so sales engineer lastig, also sehr techniklastig und den haben wir vorbereitet für die messe.

00:28:41: Und es ging immer darum dass er sagt irgendwie komme ich nicht möglich an dem bedarf von den Kunden ran und auf einer messe ist ja so ein sale zeichel der ist halt sehr komprimiert ne?

00:28:50: Und dann haben wir genau das was du gerade gesagt hast.

00:28:54: Wir haben daran gearbeitet.

00:28:55: Das eine Charakterfassette Ja ist soziale Offenheit Dass wir ihm geholfen haben dass ein Stück weit etwas über sich preisgibt gegenüber seinen Kunden und immer was, was ehrlich ist.

00:29:08: Und dadurch hat sich für ihn eine komplett neue Welt geöffnet weil er hat auf einmal gemerkt mein Gegenüber öffnet sich auch und dann ist an die wichtigen Informationen herangekommen, die wir ja brauchen um das richtige Produkt anzubieten weil ansonsten laufe ich im falschen Fahrt und das hat dazu geführt, dass der die meisten Messendiez eingesammelt hat am Ende Und auch da wie dann einer Charakter am einem Charakter-Trade gearbeitet und Messe-Lied-Rekord geschnappt.

00:29:40: Und für ihn hat sich eine neue Welt eröffnet, ne?

00:29:46: Gaste Glaubenssätze beseitigt worden auf einmal.

00:29:49: Total!

00:29:49: Und guck mal wenn du jetzt zum Beispiel drauf schaust, wenn jemand zu dir sagt das ist eine Persönlichkeit.

00:29:56: Das ist so...das ist eine richtige Persönigkeit.

00:29:59: was heißt denn eigentlich?

00:30:00: Das heißt ja nicht, ich bin so wie ich bin.

00:30:03: Du musst mich halt so nehmen wie ich Bin sondern ganz im Gegenteil.

00:30:07: das heißt wenn jemand zu dir sagt dass es eine Persönlichkeit dann trifft er Ja die Masse an Menschen auf ihrer Ebene.

00:30:14: das heisst der ist nicht star der ist flexibel spielt eben Auf dieser auf dieser trade welt beide seiten mal dominant mal nicht dominant mal enthusiastisch Mal zurückgenommen also ... adaptiv auf ein großes, eine große Audience sozusagen.

00:30:32: Das hast du ja auch schon viele Eigenschaften-Typologien-Charaktermerkmale gerade so in Raum geworfen.

00:30:38: Lass uns da einfach in dieses Modell mal eintauchen...

00:30:41: ...

00:30:41: über das wir das sprechen wollen.

00:30:42: Dieses Persönlichkeitstypologie-Modell.

00:30:46: Du hast da was mitgebracht, was mich fasziniert hat.

00:30:50: Ich selber habe ja auch einen, zwei, drei kennenlernen dürfen und wir arbeiten da im Groben auch mit einem... mit einem sehr bekannten Modell, weil das recht schnell einzuordnen ist.

00:30:59: Das was wir jetzt heute noch mal zum Thema genommen haben, aber es geht ein bisschen tiefer.

00:31:02: und worauf basiert das eigentlich?

00:31:06: Was du gerade erwähnt hast... Einmal so ein Charakter eigentlich, erzählst du vielleicht besser.

00:31:10: also dass du diese Sortierung noch mal machen kannst.

00:31:13: Also vielleicht kannst du das Modell einmal vorstellen damit wir da ein bisschen mehr eintauchen können?

00:31:17: Ja,

00:31:17: also vielleicht einmal auch.

00:31:18: wie bin ich dazu gekommen.

00:31:19: Ich habe natürlich damals nach meiner Messer-Erfahrung und wir haben ja dann auch ein großes Team an Vertreplan danach aufgebaut, haben den Umsatz riesig hoch skaliert... ...und ich bin dann auf ganz unterschiedliche Persönlichkeitsmodelle gekommen, habt ihr auch getestet.

00:31:40: Habt ihr auch einen ganzen Team eingesetzt und... ...als ich vor mehreren Jahren hier in Lüneburg war also ich habe ganz lange Zeit in Luneburg gelebt.

00:31:52: Habe ich jemanden kennengelernt das ist ein Spin-off von der Universität hier in Wünowurg gewesen was der Doktor Leuphana genau und das ist der Dr.

00:32:02: Franko die haben mit dem Link-Institut ein Persönlichkeitsprofiling auf Basis des Big Five Modells entwickelt.

00:32:11: Ein Big Five-Modell soll in der Persönlichkeit Profilings das anerkannteste Modell sein.

00:32:18: und was macht das Modell so interessant?

00:32:22: Das sind mehrere Faktoren.

00:32:23: zum einen, hat es den Moment wo du die online Fragebogen ausfüllst, grenzt es sehr stark Möglichkeit aus dir so ein Profil zu basteln von einem Wunschpuffier also was du sein möchtest.

00:32:40: Also das nennt sich dann sozialer Wünschtheit, sondern es geht darum dass es wirklich deine Präferenzen in der optimalen Qualität widerspiegelt.

00:32:51: Du hast es gemacht, du hast es glaube ich auch live erleben dürfen und dann ist dieses Big Five Modell so aufgebaut dass es auf fünf Dimensionen arbeitet, die bekannteste ist dann die Extra und die Introversion.

00:33:09: Und da könntest du jetzt aber tatsächlich noch gar nicht so viel mit anfangen.

00:33:14: weil was ist wenn ich dir jetzt als Vertriebler, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer, wenn ich dich jetzt sage ja Stefan bist schon stark extrovertiert unterwegs Was machst du jetzt damit?

00:33:31: Ist ein erster guter Indikator, ja.

00:33:33: Aber ist auch ein Stück bei dem wie so eine Schublade wo du dann reingesteckt wirst.

00:33:39: das spannende ist bei dem Modell dass es dann eigene Ebene tiefer geht und das nennt sich dann Charakter Facetten.

00:33:48: Das heißt in dieser Dimension Intro Extro Version hast Du dann unterschiedliche Charakter Facetten die aber sowohl auf der extra als auch auf der introvertierten Seite sich ausprägen können.

00:34:03: Das heißt, auch wenn du jetzt stark von diesen Facettenausprägung extrovertiert unterwegs bist gibt es aber auch die eine oder andere, die auf der anderen Seite sein kann.

00:34:15: das macht es dann nämlich qualitativ hochwertig weil ich sage mal da ist das Betriebssystem drin.

00:34:21: Das heisst ich kann sag' ich mal vier Facetten auf der extrovertierten Seite haben, kann aber eine die zum Beispiel, die nennt sich innenorientiert, auf der introvertierten seite unterwegs haben.

00:34:33: Das würde dann bedeut nicht ziehe energie in ner ruhe Aber ganz viele andere dinge mache ich eher so wie sich so ne extravertierte Person Verhalten würde.

00:34:45: Das heißt wir sind auch bei Denk- und Verhaltensmusterebene Und da ganz detailliert ... in sechzig unterschiedlichen Facettenliebe abbilden.

00:34:55: Und diese unterschiedlichen Faszetten geben mir einen... ... Überblick darüber, wie ich denke und wie ich mich verhalte?

00:35:04: Das ist ein Bereich gewesen Denken- und Verhalten.

00:35:09: Das andere war nicht die richtig anerinnene Motive.

00:35:13: Motive Werte.

00:35:14: also was ist mir wichtig und was beantworte das?

00:35:18: ein bisschen mein Warum?

00:35:19: Was treibt mich an?

00:35:22: Das habe ich in der Erinnerung, ist auch Teil der Auswertung gewesen.

00:35:25: Du hattest eine eigene Frage blockt dazu wahrscheinlich?

00:35:28: Genau.

00:35:28: also erneben.

00:35:30: wir bilden dann Persönlichkeit so auf drei Ebenen ab.

00:35:32: das eine wie gerade gesagt Dimension und die Charakterversetten, die da drunter sind.

00:35:36: Das zweite sind die Motive.

00:35:38: Also was treibt uns an?

00:35:41: Und die Dritte Ebene sind dann die Kompetenzen.

00:35:46: Also da nicht angelernte Kompetensen sondern Wie vorhin mit dem Vertriebstalent gesagt, was sind denn unsere natürlichen Kompetenzfähigkeiten?

00:35:55: Was kann ich natürlich

00:35:57: gut

00:35:58: wie zum Beispiel Überzeugungsrame üben oder führen.

00:36:02: Da gibt es ja dann ganz unterschiedliche Menschen und deren individuelle Ausprägung die dabei helfen natürlich einfach zu führen, Natürlich einfach zu überzeugen usw.

00:36:15: Das heißt jetzt müssen wir eigentlich Es war eigentlich ein Land zu brechen, das Ding ist nicht nur was für Salespeople.

00:36:22: Das is'n nicht nur etwas für deinen Job im Vertrieb sondern das ist ja gerade Führenden angesprochen und wahrscheinlich geht's um auch schon Stücheln.

00:36:29: So dass selbst Bewusstsein gesagt dafür brauchst du erstmal dein Bewusstsein für dich selbst.

00:36:33: Eigentlich geht es doch für jeden.

00:36:35: Ist das so für jeden ein Thema mit dem er sich besser kennenlernen kann?

00:36:40: Definitiv ich setze das häufig auch einen Organisationsentwicklung,

00:36:43: d.h.,

00:36:44: Wenn es so Themen gibt, Führungsstrukturen generell mal aufzubauen weil sie noch nicht gab.

00:36:50: Dann ist das eines der ersten Tools die ich einsetze auch als Wertschätzung für jeden einzelnen Mitarbeiter.

00:36:57: also bestes Beispiel gerade Notariatskanzlei da bin ich tätig und für die Mitarbeiter um einfach dass Sie sich besser kennenlernen diese Profilings anzubieten damit sie sowohl im privaten, wie auch im Business-Kontext mit gewissen Themen einfach umgehen können.

00:37:19: Dass sie erkennen okay nur weil die Person X halt eben andere Charakter Facetten hat und sich anders verhält ist jetzt nicht schlechter ja?

00:37:32: Und ich muss gegebenenfalls gucken wenn ich das weiß dass ich mit Person x einen Vergleich zu Person y anlass kommuniziere um Klarheit zu erhalten.

00:37:42: Und das schafft ganz viel Verständnis untereinander für ganz unterschiedliche Charakterfassetten, weil ganz ehrlich wir wollen ja wenn ich ein Unternehmen aufbaue dann habe nicht eben nur diese Vertriebsebene da hab' ich auch noch ganz andere Bereiche und da wollen wir gucken dass wir die richtigen Menschen an den richtigen Plätzen setzen.

00:38:04: Das kannst du tatsächlich über Kompetenzen schon ein Stück weit vorfiltern, weil es gibt mir ja auch eben vielleicht gibt's den einen der braucht muss ganz präzise und stetig die gleiche Arbeit machen.

00:38:17: Das sind dann andere Kompetenzen wie bei jemandem der vielleicht total kreativ arbeiten darf.

00:38:25: Also übersichtlich war das sehr schön dargestellt.

00:38:29: diese drei Bereiche Charakter hast du gesagt Motive und Kompetenten.

00:38:34: Du sagst jetzt auch dass machst du für ganze Teams ist es auch so, dass das Defizite aufdecken würde.

00:38:41: Also ihr könnt auch jemand sagen, aber nicht so schön, dass ich das gemacht habe oder dass möglicherweise mein Team oder mein Vorgesetzter davon sieht und damit in der Auswertung ist wenn das überhaupt vorgesehen ist.

00:38:51: Aber weißt du was ich meine?

00:38:53: Sowas ruft ja auch schnell Kritiker auf den Planen.

00:38:57: Kannst du denen die Sorge nehmen oder können wir daraus sogar vielleicht gerade für diejenigen, die sich in manchen Stellen... Sie sorgen um sich selbst machen nicht gerade auch damit die Augen öffnen.

00:39:07: Das

00:39:08: einzige Defizit wäre ja, dass die Führungskraft die Person an den falschen Platz gesetzt hat.

00:39:13: das heißt es gibt da kein gut oder schlecht, kein richtig oder falsch.

00:39:16: Es gibt halt einfach jetzt maximale Klarheit.

00:39:20: wen brauche ich an welcher Position?

00:39:22: und das gute Beispiel du hast über unseren gemeinsamen Freund gesprochen im Saas vertrieb zum Beispiel im Software ist der Service Vertrieb.

00:39:32: Da ist es ja auch schon so Vertriebsprozess da eingehend aufgeklassert wurde, dass ich ein SDA habe der wirklich Akquise macht vorne.

00:39:42: Ja und dann geht es später rüber an diesen Account Executive den Demonstrationen mache bis zur Verhandlung Abschluss.

00:39:49: Das heißt da braucht's ja dann schon auch... Da nehme ich jetzt den Vertriebesprozess, schneide die nochmal auf und gucke ich wer passt denn in ersten Schritt?

00:39:57: Wer passt denn im zweiten Schritt?

00:39:59: Und so genau kannst du das runterbrechen sämtliche Arbeitsplätze, Arbeitsplatzbeschreibung.

00:40:08: Welche Kompetenzen brauche ich dahinter?

00:40:10: Sind die da... welche sollte ich trainieren?

00:40:13: Wo sollte ich vielleicht ein bisschen weniger von geben?

00:40:15: Wo soll ich vielleicht mehr davon geben?

00:40:18: und daher ist es eher... Nein!

00:40:22: Es ist für jeden... Ich hatte tatsächlich noch nie... Am Anfang sind da gewisse Ängste da.

00:40:29: das ist auch okay Die darf man auch ganz gerne den Raum geben.

00:40:35: und aber im gewissen Zeitpunkt geht es dann um das Vertrauen.

00:40:39: Und wenn dann die Profilings ausgefüllt wurden, ganz ganz also das ist so ein Insider, die die vorher am meisten geschrien haben Also die sich wirklich, die sich wehren wollen, die zum Chef gegangen sind.

00:40:54: ich will das nicht machen Ich sage das immer vorab Das wird passieren, ne?

00:40:59: Das sind die, die danach so richtig aufblühen weil da irgendwas innen drin schon sagt, darauf habt mein Herz gewartet.

00:41:10: Und das ist immer super spannend.

00:41:12: und deswegen ich habe tatsächlich nur positives Feedback darüber, weil es eine riesengroße Wertschätzung auch die Unternehmen, die das für ihre Mitarbeiter machen.

00:41:22: Das sage ich auch jedem einzelnen Mitarbeiter – das ist nicht selbstverständlich!

00:41:26: Da gibt es auch einige Angebote.

00:41:28: wie die Hausschicke Unternehmer dann sagen die eigentlich wollte ich nur ein Vertriebstraining, weil es sollte mal wieder einen Vertriebstraining geben.

00:41:36: Kennt ihr diese Anfragen?

00:41:38: Das soll wahrscheinlich auch nicht machen.

00:41:40: Dann ist es wirklich so dass das eine Wertschätzung für jeden einzelnen Mitarbeiter ist.

00:41:45: Macht mein privates wie auch mein geschäftliches Leben einfacher.

00:41:49: Ich denke wir sollten das nochmal einmal noch mal hervorheben auf wenn du schon gesagt hast Es gibt nicht richtig und falsch.

00:41:56: Es gibt nichts gut oder böse.

00:41:58: Es ist frei von der Bewertung ... des Einzelergebnisses, sondern es dient eher dazu zu gucken.

00:42:06: Wo bin ich denn richtig aufgehoben?

00:42:09: Wo sind dann meine Neigungen?

00:42:10: Weil komme wieder am Anfang des Gesprächs zurück,... ... wenn ich das nicht gut fühle bei dem was ich mache... ...wenn ich nicht in einem guten Zustand bin, wenn ich nicht authentisch da sein darf, sondern mich verstellen muss acht Stunden am Tag fünf Tage die Woche,... ...dann kann ich das ja gar nicht richtig gut machen wahrscheinlich und dann wird kein gutes Ergebnis dabei rauskommen.

00:42:28: und dann... wird ja irgendwann früher später das Thema hinterfragen, trennen.

00:42:35: Dann kommt Fluktuation oder Unzufriedenheit zustande und um dann dem vorzubeugen macht es ja schon großartig hochgradig sind sich damit zu beschäftigen so wie wir uns auch mit einem Bewerberzeugnis beschäftigen.

00:42:46: wo kommt denn her?

00:42:47: was hat eine Verausbildung?

00:42:48: Und schon packen wir in irgendeine Kategorie.

00:42:50: so müsste man sicher auch mit der Persönlichkeit noch mal viel mehr beschäftigen und ihn dann in einer Rolle oder die Rolle um ihn so rumbauen, dass er diese Persönlichkeitsmerkmale bestmöglich auch einsetzen kann.

00:43:01: Ja super und auch tatsächlich weißt du ja alleine schon das Bewusstsein über meinen Verhalten weil Persönlichkeit ist ja schon komplex.

00:43:10: Ich hab immer gesagt wie eine Blackbox wir wissen nicht was drinsteckt und wir wissen dich was manchmal rauskommt.

00:43:16: Und jetzt auf einmal habe ich ein Stück weit Anleitung über meine Persönlichkeit.

00:43:23: Und dann diese Aha-Momente und dieses Bewusstsein, das löst ja auch schon etwas aus.

00:43:29: Also ich bin dieses einfache Beispiel immer mit der Dominanz.

00:43:34: Wenn mir das so bewusst wird und ich das schwarze Beiß sehe, da kommen mir auch die Bilder und die Momente wo ich vielleicht hätte in Meetings mal mich etwas zurücknehmen sollen um das Team zu hören.

00:43:46: Auch da ganz tolle Beispiele von Führungskräften alleine nur an dieser Facette-Dominanz gearbeitet haben und auf einmal Ergebnisse im Team erzählt haben, wie sie sich eigentlich gewünscht hatten.

00:44:00: Aber die nicht mehr möglich waren weil diese Dominanz schon so ein Überhand genommen hatte das sowieso klar war wenn das Meeting losgeht keiner sei quasi außer der Die Führungskrafti gleich einkommt Und obwohl das gar nicht gewünschte.

00:44:15: Jetzt ist es ja so dadurch dass wir diese Analyse gemacht haben mit den Kandidaten Wir sind ja Fan-Ab davon, den jetzt zu ändern zu wollen.

00:44:24: Also die Analyse zeigt dir erstmal was auf und wir bearbeiten sicher daran dass er sich da verändert.

00:44:32: Wir versuchen Ergänzungsalternativen Optionen du hast das gesagt vor mit dem Storytelling, mit dem Aussicht heraus ein bisschen etwas erzählen.

00:44:39: Wir versuchen zu der Sicherergänzung anzubieten und mit dem seine Fahrung statt oder seinen Werkzeugkoffer zu erweitern.

00:44:48: aber jemandem ändern tun wir nicht ... weil wir eine Analyse gemacht haben.

00:44:54: Ne, ja genau!

00:44:56: Wie kam ich da jetzt drauf?

00:44:56: Also ich wollte damit sagen dass er mal auf die Sorge genommen wird... ...dass jemand sich nach so einer Analyso der Arbeit danach sagt... ... ein komplett anderer Mensch ist.

00:45:03: und Gottes Willen das ist ja genau das was wir gar nicht wollen.

00:45:06: dafür sind ja ganz unterschiedliche Persönlichkeiten.

00:45:10: nur den Erfahrungsschutz oder diese Ideen an Handlungsoptionen zu erweitern Das ist ja dann kennen der Arbeiter nach

00:45:16: Genau und jeder Mensch kommt dann auch selber darauf dass er sagt okay Das ist ein Thema, da würde ich gerne mal ran gehen.

00:45:23: Dann werden wir natürlich schon bei Veränderung aber in allererster Linie sind wir am Anfang bei Bewusstsein.

00:45:28: also wirklich selbstbewusstsein schaffen und diese Aharmomente die dann entstehen das ist halt wundervoll weil wie gesagt es gab noch keinen einzigen Menschen der danach nicht total begeistert davon war.

00:45:49: Ich habe mich eine ganze Zeit damit beschäftigt und viele Persönlichkeitsmodelle kennengelernt.

00:45:54: Und dann habe ich irgendwann gesagt, jetzt ähneln sie sich mir zu sehr!

00:45:59: Jetzt brauche ich nicht noch ne Ausbildung oder noch irgendwie ein Modell oder noch etwas... ...und hab dann auch eine ganze zeit lang mit den Modellen die ich kannte so verwendet aber jetzt nicht noch weiter zugelassen.

00:46:11: Aber ganz viel mal kennen gelernt, ohne dass ich gesagt habe ja muss ich unbedingt

00:46:15: haben.".

00:46:15: Bei diesem mache ich jetzt eine Ausnahme.

00:46:17: Nico, als du mir das vorgestellt hast und wir uns das angeguckt haben und ich das einmal auch erleben durfte machen durfte, dass dieses Modell vereint schon so ein paar weitere Modelle in einem.

00:46:29: Deswegen gibt es diese mehreren Ebenen die da beurteilt oder betrachtet werden Und auch die Auswertung hat mir sehr gut gefallen Nicht weil das Ergebnis so schön war sondern weil die Auswärtungen sehr übersichtlich waren Weil ich da als Trainer auch gut mit arbeiten kann wie er's gut vorstellen kann So dass wir jetzt Gerade dabei sind das auf die Sportbranche zu übertragen, auf unsere Kunden zu üvertragen.

00:46:49: Kann man das so einfach?

00:46:50: Was ist denn deine Erfahrung?

00:46:51: Wie kannst du mir noch mal ein bisschen Motivation geben?

00:46:53: Stefan macht das und also wie kann man das übertagen auf die Menschen mit denen wir überwiegend arbeiten dürfen?

00:46:59: Also da ist gerade noch was ganz Spannendes gesagt finde ich.

00:47:02: Ich freue mich hier bei jedes Profil Und wenn ich diese Profile sehe ich sehe immer das Wundervolle da drin weil jeder Mensch ja einzigartig ist diese sechzig Trades, die da dargestellt werden plus die Motivatoren und die daraus resultierenden Kompetenzspieligkeiten.

00:47:22: Das stecken ja total die Schätze drin und dann eben auch von dort aus zu gucken hey wo wollen wir hin?

00:47:32: Ob das jetzt Baubranche ist oder ob das jetzt Dienstleistungsbranche ist oder dass die Sportbranche am Ende sind es alles Menschen und wir verkaufen an Menschen.

00:47:44: Und ich glaube auch in dem Zeitalter, wo immer mehr über KI abläuft wird das menschliche immer wichtiger.

00:47:53: da diese Authentizität hin zum Vertrauen.

00:47:57: Das ist glaube ich ein riesengroßer plus Punkt.

00:48:00: neben dass wir jetzt sagen Wir haben über das Buch was ich geschrieben habe mit dem Link-Institut zusammen Haben wir den Vertriebsprozess über unsere Expertenwissen als Musterprozess definiert und dann für jeden Verkaufsschritt Kompetenzen definiert.

00:48:19: Also da wirklich weg, wenn du an dem Moment wo wir das gestaltet haben kommst du irgendwann in die Richtung denkst ah da brauche ich noch die Kompetenz und dann wirst du irgendwann diese eierlegende Wäumichsau.

00:48:29: Sie eingangs gesagt habe und dann sind wir wirklich... Haben wir das so stark runtergebrochen dass wir gesagt haben pro Verkauft Schritt die zwei aller wichtigsten Kompetenten weil das sind die Schritte, die uns in den nächsten Schritt bringen.

00:48:43: Das sind die Hebel wo ich von der Bedarfsanalyse in die Präsentation komme, wo ich vor einer Präszentation in die Verhandlung und den Abschluss komme.

00:48:53: Und da zu gucken was sind die beiden Top-Kompetenzen?

00:48:57: Und ja um deine Frage zu beantworten das ist Branchen neutral.

00:49:02: aber was ich glaube was du ja dann mit rein bringst Klarheit über deinen Kunden.

00:49:14: Die Klarheit, über die Persona Das macht dann den Unterschied aus glaube ich.

00:49:20: Wenn jetzt jemand wie ich kommen würde und sagen würde Ich gehe jetzt in die Sportbranche Natürlich bin ich total sportinteressiert Aber du bist ja meilenweit Was die Personer betrifft und was die Erfahrung betriffe Im Vorsprung Und deswegen finde ich das gut und richtig und wichtig dass du das in diese Branche trägst und nicht ich, denn dann hat es wirklich einen Mehrwert.

00:49:49: Weil dann kombinieren wir ja beide Welten miteinander.

00:49:53: Also das ist nett, dass Du das so formulierst und ja haben wir jetzt auch ein paar Jahre Sportbranche schon auf dem Buckel.

00:49:59: also da kennen wir uns aus, da kennen die richtigen Leute und letztendlich fies einfach gut wenn das generell bisschen mehr zum Status quo wird, wenn man generell mehr die Menschen anguckt auch hinter der ersten Fassade uns ein bisschen angucken.

00:50:14: Allein für uns in der richtigen Teamzusammenstellung, das hast du gesagt aber dann auch für jeden selber in der eigenen Weiterentwicklung weil das ist ja auch etwas was wir beide sehr viel Leidenschaft haben.

00:50:23: Persönlichkeitsentwicklungen haben wir mit uns selbst betrieben sind wir angetreten und wollen das für andere anbieten und es ist denn einen Baustein daraus und deswegen Ich kann nicht sagen, es ist fast egal wer das in die Branche bringt.

00:50:36: Aber wenn du da mit an meiner Seite wärst, dann würde ich mich da sehr wohlfühlen.

00:50:39: Also aufrufe in unsere Zielkunden zu unseren Teilnehmern von Master, Classmaster, Mind und all den anderen, mit denen wir zusammenarbeiten.

00:50:50: Wir wollen euch das anbieten.

00:50:53: Wir werden uns da was einfallen lassen wie wir das in Zukunft ein bisschen präsentter denn auch in unseren Seminaren und Workshops haben.

00:50:59: Sondern nochmal ganz kurz... den offiziellen Titel, den Namen dazu unter dem das aktuell verfügbar ist damit einige sich da auch schlau lesen können.

00:51:07: Der Personality Sales Profiler ist der Profiler, den findest du zum Beispiel bei meiner Website institute-topvertrieb.de und der basiert ja auf dem Basis von dem Big Five Modell und das Big Five Model ist von dem Link Institute in Mühleburg entwickelt worden.

00:51:25: Auch das können wir hier im Anschluss in den Show Notes noch dazu verlinken.

00:51:30: Also ja, ich hab da Spaß dran wie gesagt, dass wir das mal ein bisschen erweitern und die Teams damit weiter ausstatten dürfen.

00:51:41: Das ist aber nicht alles was du machst.

00:51:44: Wir sehen uns an unterschiedlichen Stellen.

00:51:46: Du hast uns nochmal bei einem Seminar mit einem großen Kunden Workshop hier in Hamburg geholfen.

00:51:53: Da ging es auch Ganz stark um Vertrieb und Akquise.

00:51:58: Du glattest selber Teams- und Geschäftsführer dabei, Vertrieb weiter nach vorne zu bringen.

00:52:05: Was treibt dich an?

00:52:05: Wie ist deine persönlich ... Deine Motivanalyse?

00:52:10: Wo geht deine Zukunft hin und was treibt Dich an da noch weiterzumachen?

00:52:13: Also tatsächlich wenn wir mal ganz kurz auf das Profilen eingehen dann ist es Unabhängigkeit und Kreativität deswegen.

00:52:19: ich war noch nie angestellt Und immer seit, also nach meiner Ausbildung war ich angestellt.

00:52:27: Aber danach war ich dann Unternehmer und deswegen ist die Unabhängigkeit etwas was mich antreibt und Kreativität das auf Basis von meinem Profiling.

00:52:41: Dann geht es aber auch ganz schnell in ... Weißt du wenn das... Ich mache das ja Jetzt.

00:52:48: das Institut Topvertrieb habe ich, glaube ich, gegründet vor elf Jahren.

00:52:52: Vorher habe ich fünfzehn Jahre im Familienunternehmen gearbeitet operativ.

00:52:57: Das habe ich dann jetzt nur noch strategisch und... ...ich einfach Menschen zu helfen und zu sehen.

00:53:07: Weiß ich hab weil sich das Buch geschrieben hatte gab es so auf der Zielgraden, gab's ein paar Hürden wo ich die letzten drei Tage so Gas geben musste, damit das mit der Veröffentlichung passt.

00:53:21: Dass ich morgens vor dem Zähneputzen mich schon eine Stunde hingesetzt habe zum Schreiben, dass dann an die Designerin gegeben habe, die Zähne geputzt was gegessen und dann mich wieder hingesetzt habe.

00:53:32: Und es ging dann den ganzen Tag durch, damit wir das noch schaffen rechtzeitig zu publizieren.

00:53:40: Das war Hardcore und am letzten Tag ... Ich glaube, XXI.

00:53:45: XII oder so krieg ich und ich war fix und fertig und war auch sauer auf dem, mit dem ich zusammengearbeitet habe weil er das nicht so richtig hätte man besser machen können.

00:53:57: zusammen mal so.

00:53:58: Und dann krieg' ich einen Anruf von einem Vertriebler aus Bayern Von einem Unternehmen die im Bereich Photonik unterwegs waren und der sagt zu mir Nico weißt du was?

00:54:13: Ich gehe jetzt in den Urlaub, ich wollte dir nur eine Sache sagen.

00:54:16: Ich bin so dankbar dass es dich gibt und das du mir geholfen hast.

00:54:20: Du bist für mich das Highlight des Jahres gewesen.

00:54:24: Und in dem Moment ist alles was irgendwie auf mir lastete einfach mal nicht mehr da gewesen.

00:54:33: Wir sind fast trainen gekommen vor Freude weil ich gedacht habe hey das ist genau das.

00:54:37: wenn du einfach mit deiner Geschichte mit dem, was dich ein Leben lang umtrieben hat.

00:54:46: Jetzt dahin kommst das, dass du Menschen hilfst, dann ist das das Schönste.

00:54:54: und deswegen würde ich sagen, dass da so einen Telefonat tatsächlich gab es die häufiger dieser Telefonate, dass das etwas ist wo das Herz aufgeht und wo du sagst hey!

00:55:06: Das möchte ich, das ist Behaftigkeit, das sind Verbindungen, trauen den Menschen geben, weil ich auch glaube dass sich eine Phase in meinem Leben hatte wo ich sehr alleine war was Führung eines Unternehmens betrifft wo ich ja jung rein musste und niemanden hatte der mir da wirklich so den Weg gegeben hat.

00:55:32: Und wenn ich da mehr Vertrauen in mich gehabt hätte wäre ich wahrscheinlich sogar noch ein Takten weiter gewesen.

00:55:37: aber am Ende ist man ja da wo man sein soll und deswegen Thema helfen und auch das Thema vertrauen.

00:55:45: Und dann auch diese Thematik mit den Persönlichkeitsprofilings, dass was mich total antreibt.

00:55:51: Ja sehr schön!

00:55:53: Du eine schöne Abschlussgeschichte fast schon.

00:56:00: Wir haben eine Stunde gequatscht über Vertrieb, über Persönlichkeitmodelle... ...und da ging irgendwie ratzfatz und gleichzeitig weiß ich, dass wir uns wiedersehen werden und widersprechen werden das Thema weiter vorantreiben und da freue ich mich drauf.

00:56:13: Wir sind ein paar Fragen noch offen, auch in dem Prozess und ich glaube dass draußen die Zuhörer vielleicht eine oder andere Frage haben.

00:56:21: Wir greifen es wieder auf!

00:56:22: Wir wollen dieses Thema gerne verbreiten, wir greifen das wieder auf, wir verlinken alles Mögliche hier in den Show Notes und wenn wir ganz viele Fragen gesammelt haben und ein paar weitere Erfahrungswerte gesammelten haben dann teilen wir sie einfach mit der Community, wenn du Lust hast und treffen uns dann hier gerne mal um über Vertrieb und Vertriebsprofile, Menschen und Authentizität zu sprechen.

00:56:43: Und da freu ich mich jetzt schon drauf!

00:56:44: Das wird gut!

00:56:45: Danke ja, freu' ich mich auch sehr darauf.

00:56:47: wir sehen uns nächste Woche bei unserem gemeinsamen Kunden zum Zukunftsbild richtig?

00:56:51: Wir sind nächstes Wochen wieder zusammen das Richtig und da freue ich mich dann auch darauf.

00:56:55: dieses Projekt von dem wir Eingangsjahr sprachen was uns zusammengeführt haben das existiert weiterhin.

00:56:59: wir arbeiten da weiter zusammen dran.

00:57:03: Die können wir eigentlich auch mal in den Podcast holen.

00:57:05: Das machen wir mal, vielleicht ist das die jetzt schon ein kleiner Preview auf ein kommendes Gespräch hier.

00:57:10: Das werden wir nächste Woche mal ansprechen.

00:57:12: Guter Prokument, so haben wir schon die Agenda für unseren gemeinsamen Workshop weitergefüllt.

00:57:16: Mensch lieber Nico!

00:57:17: Ganz großartig?

00:57:19: Das war eine spannende Stunde.

00:57:20: Wir dürfen uns auf ganz viel freuen was da jetzt noch kommt.

00:57:23: Ich danke dir herzlich, freue mich auf alle möglichen Wiedersehen und das Schlusswort gehört dann unserem Gast daher.

00:57:28: Darfst du nochmal einmal der Schlusswort an alle richten?

00:57:32: Von meiner Seite aus nochmals ganz, ganz herzlich dank dir.

00:57:35: Danke Stefan!

00:57:36: Ja das Schlusswort erst mal... Ganz, ganz herzlichen Dank dass wir diesen Talk zusammengeführt haben.

00:57:42: Dass es ein Miteinander war, dass es einen Zusammenführen war so wie ich dich fürs jetzt kennengelernt habe vom ersten Kontakt dann über unser Projekt bis heute.

00:57:53: Das zu jemandem bist der nicht nur fachlich sondern auch menschlich ganz weit oben steht und ich hab dich in unterschiedlichen Situationen schon erleben dürfen Auch wenn Stress da war, weil du immer immer da warst und immer deine Menschlichkeit oder dein Herz bei dir behalten hast.

00:58:10: Ganz herzlichen Dank für die Zuhörer hier!

00:58:12: Ich hoffe wir konnten ein bisschen was mitgeben.

00:58:15: Wir konnten ein wenig Interesse wecken Neugierde Und wenn der eine oder andere Interesse daran hat dann gerne beim Stefan melden.

00:58:22: So einen Persönlichkeitsprofiling ist sehr kurzfristig erstellt und gibt eine schöne Map über Deine Persönlichkeit und über Entwicklungsfelder.

00:58:34: Genau, deswegen ganz herzlichen Dank an alle Zuhörer, an dich Stefan und das gesamte Team.

00:58:39: Sehr gerne!

00:58:39: Das war's aus Hamburg.

00:58:40: Vielen Dank fürs Zuhören.

00:58:41: wir hören uns nächste Woche wieder bis dahin.

00:58:43: Schaut auf oder Stefan?