BEST-OF Replay: 80 % deiner Sales-Energie solltest du in Fragen stecken – mit Marie-Christin Kippar

00:00:06: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen zu Devon Sport, der Podcast.

00:00:10: Mit den Köpfen und Stories aus dem Sportbusiness und mit deinem Host Stefan Bestermann!

00:00:16: Wir sprechen für euch regelmäßig und exklusiv mit inspirierenden Persönlichkeiten aus dem Sportsbusiness über die Themen Erfolg Weiterbildung Vertriebstraining Jobs und Zukunft im Sport.

00:00:31: Na, inspirierend

00:00:33: Zukunft ist optimistisch.

00:00:37: Guten Morgen aus Hamburg und willkommen zu Devon Sport, der Popcast mit den Köpfen und Storys aus dem Sportbusiness!

00:00:41: Und heute mit einem Kopf aus dem Sales-Business.

00:00:44: und da freue ich mich sehr dass wir ja es geschafft haben eine ganz tolle Kooperation mit meinem heutigen Interviewgast hinzubekommen Und da werden wir noch viel drüber berichten und viel von sprechen.

00:00:55: Das Erste, was wir jetzt hier machen – gar nicht mal für uns das erste, aber das Erste ist erst einmal, dass wir einen Podcast aufnehmen.

00:01:01: Und das freut mich riesig, habe ich gesagt, bis du dabei bist, dass du dich auch eingelassen hast.

00:01:05: Herzlich willkommen Marie Kippa!

00:01:07: Hallo Stefan, ich freue mich jedenfalls, her dabei zu sein!

00:01:10: Ja guck mal die gute Laune ist ja schon anstecken und dann freuen wir uns jetzt auf die kommenden forty-fünf Minuten, was auch immer wieder alles so zu besprechen haben.

00:01:17: Ich hab' ja schon groben Planen davon, wo's hingehen kann.

00:01:19: Du hast schon ein bisschen was vorbereitet Und das Schöne ist ja, wir werden auch noch gemeinsam auf der Bühne stehen lassen.

00:01:24: Aber später mehr einen kleinen Cliffhanger an dieser Stelle.

00:01:26: Vorher wollen wir wissen wer du eigentlich bist?

00:01:28: Was hast du bisher gemacht?

00:01:29: wie ist deine Jobbezeichnung?

00:01:31: vielleicht magst du dir mal selber vorstellen und dann kriegen wir alle ein bisschen besseren Eindruck von

00:01:35: dir?

00:01:35: Ja super gerne!

00:01:37: Also Job Bezeichnung ist tatsächlich gar nicht so einfach.

00:01:39: ich würde mich fast einig als Milchchen für alles im besten Sinne bezeichnen aber natürlich mit einem ganz starken Fokus auch den Vertrieb.

00:01:47: Was habe ich die letzten, ja jetzt glaube, dreizehn Jahre gemacht?

00:01:51: Vertrieb und das mit vollem Herzen.

00:01:54: Mir wurde früher immer schon gesagt, so ein Maristand als kleines Mädchen auf dem Flohmarkt und hat ihre Plämobil-Sachen verkauft.

00:02:01: also damit ging es dann eigentlich schon richtig los und irgendwie hat mich der Vertrieb festgehalten Und bin jetzt in den letzten Jahren eigentlich sehr stark im Attack Welt unterwegs gewesen auch Startups So ein paar Names, Personio.

00:02:18: Ganz am Anfang war es Axelspringer also schon gut Erfahrung gesammelt und jetzt seit sechs Monaten, man glaubt das kaum oh mein Gott!

00:02:28: Habe ich mich tatsächlich selbstständig gemacht aktuell als One Woman Show und bin ganz stark in der Beratung verankert.

00:02:39: Das heißt Ich unterstütze Unternehmen dabei wie sie ihre Vertriebsprozesse besser machen können wie sie gewisse Dinge automatisieren können und zusätzlich natürlich auch, wie Sie Ihre Teams an die Prozesse anpassen.

00:02:54: Aber eben auch coachen können dass sie sich an die Gegebenheiten so wie es jetzt in den letzten Jahren oder beziehungsweise wie sich der Vertrieb in den vergangenen Jahren entwickelt hat eben auch mitgehen können.

00:03:05: also super spannend!

00:03:06: Und es wird nicht langweilig.

00:03:09: Also großartig finde ich ja, dass wir da die gleichen Wege eingeschlagen haben.

00:03:13: Wir braten Unternehmen oder in unserem Fall auch ganz viel Sportorganisationen und dennoch haben wir vielleicht auch stellen wir nachher fest ein paar Unterschiede in der bisherigen Erfahrung weil du hast gesagt Du kommst aus Startups und aus der Tech-Welt.

00:03:24: Da gucken wir uns gleich mal an was eigentlich die Gemeinsamkeiten und die Unterschiede sind.

00:03:27: Aber natürlich müssen wir einmal wissen, wie kommst du überhaupt zum Sport?

00:03:29: Also wieso hab ich überhaupt das Gefühl, dass du genau die richtige bist für weiteres Vertriebstraining und weitere Vertriebsthemen hier im Podcast.

00:03:36: Irgendwie muss ja der Bezug zum Sport da sein!

00:03:38: Und vielleicht kannst du da auch nochmal kurz was erwähnen... Was für eine Sportart fasziniert

00:03:42: dich?!

00:03:43: Ja also selber mache ich natürlich auch super viel Sport aber das ist gar nicht mal das wo mein Herz verschlägt und ich hoffe, dass sich jetzt zumindest ein paar Herzen erreichen kann.

00:03:56: Das sind wir gespannt.

00:03:57: Meine Leidenschaft schlägt absolut für den BVB, für das Schwarz-Gelbe Herz in Dortmund und da bin ich jetzt schon seitdem ich klein bin eigentlich dank meinem Papa und tatsächlich auch mit Südgebühn Dauerkarte.

00:04:14: Seitdem ich im München wohne muss man dazu sagen nicht mehr ganz so häufig wie es früher mal war aber es gab eine Zeit Da war ich tatsächlich alle zwei Wochen im Stadion.

00:04:23: Und ja, so ganz verliert man den Bezug zum Fußball natürlich nicht und deswegen freue ich mich jetzt hier bei dir zu sein und auch vielleicht ein bisschen über Sport zu quatschen!

00:04:34: Wir haben ja schon eine ganze Menge über unser Business, über unsere Sportkunden gesprochen und in bisschen Gemeinsamkeit haben wir das schon weil... Ich hatte ja auch schon meinen Anhängen bei Sport Five damals als erstes den Job ... beim BVB und insofern, also im Vertrieb da.

00:04:52: Und nicht auf der Südtribüne aber... Da sind wir uns vielleicht das eine oder andere Mal schon über den Weg gelaufen?

00:04:58: Jetzt haben wir gerade schon gehört du hast dich selbstständig gemacht bis Gründerin.

00:05:02: Das Ganze ist seit ungefähr etwas mehr als mit sechs Monaten.

00:05:05: Und sag uns mal ganz kurz was zu deinem Unternehmen, zu deiner Selbstständigkeit.

00:05:10: Wer sind so deine typischen Kunden?

00:05:12: Was sind deren größten Nieds?

00:05:14: Vielleicht kannst du dazu noch ein bisschen was sagen.

00:05:16: Ja, also es sind zwei Kerngruppen.

00:05:19: Alle haben irgendwie was mit der Tech-Branche oder einem digitalen Fokus zu tun.

00:05:26: und auf der einen Seite sind das ganz häufig Startups die kurz aus der Early Phase eigentlich raus sind nicht mehr den klassischen Founderlet Sales machen möchten, weil sie einfach nicht mehr die Ressourcen dafür haben.

00:05:43: Das kann man glaube ich ganz gut zu sagen, weil irgendwann wird die Zeit knapp aber auf der anderen Seite ist das Geld vielleicht noch nicht so da um einen festen Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

00:05:55: und da komme ich dann ins Spiel denn zum ein übernehme ich den aktiven Sales für die jeweiligen Gründer Und auf der anderen Seite unterstütze ich die Startups aber auch dabei, ihren Vertrieb wirklich auf das – hört sich jetzt blöd an – nächste Level zu heben.

00:06:13: Denn viele der Startup-Planen langfristigen Investment-, gerade Investoren sind natürlich stark daran interessiert dass dann mal schon eine Basis für den Vertrieb da ist.

00:06:23: und da ist meine Rolle eben ganz wichtig denn zum einen bringe ich schon aktiven Umsatz was natürlich auch dann auf das Unternehmen einzahlen.

00:06:34: Und auf der anderen Seite lerne ich, während des aktiven Vertriebs das Unternehmen kennenlernen die Prozesse kennenlern nie Mitarbeiter kennen aber auch natürlich Produkt und Kultur.

00:06:43: An dieses Kennenlernen passe ich eben die Prozess an, die für das Unternehmen langfristig relevant sind.

00:06:52: Das heißt du übernimmst den Vertrieb?

00:06:55: Du bist tatsächlich für deine Kunden, für deine Startups ... am Telefon oder im Sales-Prozess bis zum Closing... ...oder wie muss man sich das vorstellen?

00:07:05: Wie viele Kunden kannst du gleichzeitig auf die Art und Weise bedienen.

00:07:08: Ja, kommt tatsächlich ganz drauf an was der Kunde am Ende möchte.

00:07:13: Ich kann ganz klassisch Vollzeigel übernehmen weil dann kann ich natürlich auch den gesamten Vertriebsprozess besser machen.

00:07:21: Aber auf der anderen Seite mache ich auch teilweise für den Kunden nur die Bistu-Discovery-Phase, also wo der Kunde dann wirklich tiefer reingeht.

00:07:30: Fragen stellt ganz konkret die Herausforderungen erfragt.

00:07:35: Also das liegt tatsächlich ganz beim Kunden selber.

00:07:38: Okay noch mal dazu die Frage wie viel kann man da parallel bedienen?

00:07:43: Wie viele Kunden ist...

00:07:44: Ja es ist natürlich auch hier wieder Wie viele Kunden mache ich Vollzeige?

00:07:48: Bei welchen mache ich nur die klassische Kalterkrise?

00:07:52: oder sind es warme Leads, die mir zur Verfügung gestellt werden, die ich dann eben abtelefoniere.

00:07:57: Oder auch per E-Mail, per LinkedIn also auch heute Neuzeit Social Selling darf man ja nicht vergessen.

00:08:03: Also da würde ich keine pauschale Aussage treffen aber ich glaube so drei damit fährt mal ganz gut.

00:08:11: Okay und planst du denn auch zusätzliche Mitarbeiter bei dir aufzubauen?

00:08:15: Langfristig kann ich mir das auf jeden Fall vorstellen.

00:08:18: Es gibt natürlich dann immer ein Part, der gerade in der Anfangsphase immer schwierig ist mit dem eigenen Kopf.

00:08:25: Man sagt aber man hat immer selber so einen hohen Anspruch die Qualität muss stimmen.

00:08:29: Sobald man jemanden extern mit reinholt, liegt die Verantwortung nicht mehr nur bei einem selber ebenso und auch beim Mitarbeiter.

00:08:37: Und gerade wenn man einen sehr hohen Qualitätsanspruch hat was sich von mir selber tatsächlich sagen würde... Ja, noch ist es nicht in Planung.

00:08:46: Ich komme aktuell ganz gut damit klar aber langfristig you never know.

00:08:50: also man weiß nie was passiert oder sagt niemals nie.

00:08:54: Können wir jetzt vorstellen dass wenn du für den Kunden sehr erfolgreich warst und da gute Calls gemacht hast, gute Deals gemacht hast.

00:09:00: Gute Erstkundengespräche oder sogar Closings der will ich ja gar nicht loslassen.

00:09:04: Also er würde dich dann gerne fest anstellen.

00:09:06: Fest anstellen?

00:09:07: Das Gespräch habe ich noch nicht geführt Aber man muss dazusagen, bisher hat mich noch kein Kunde verlassen und das ist glaube ich sehr schön zu hören.

00:09:17: Also es ist schon auch mein Ziel da langfristige Partnerschaften einzugehen weil du natürlich von Monat zum Monat das Unternehmen besser kennenlernst die Leute dahinter besser kennenlernt.

00:09:27: Und das ist ja auch das was bei mir dann eben oder wo mein Herz verbrennt wenn die Prozesse dann anfangen zu funktionieren und man dann auch langfristig Erfolge sieht.

00:09:38: Das ist ja das, wofür ich stehe und wo ich dann auch sagen kann hey da ist mein Stempel drauf schön zu sehen dass es funktioniert.

00:09:44: Und das am Ende auch langfristig das Unternehmen davon Früchte trägt.

00:09:48: Was gesagt hast du mir was nicht ganz unwichtig ist?

00:09:50: Weil am Ende geht's ja darum vermutlich das zumindest bei uns so unser Credo den Kunden am Ende besser machen also die Prozesse besser machen.

00:09:58: die aufstellen das man so interimsmäßig jetzt im Vertrieb macht ist ja denn eine vorübergehende Phase sondern geht sich darum dass am Ende der Kunde damit selber um die Ecke kommen kann oder selber hinkriecht.

00:10:07: Das habe ich die Frage etwas verloren, die ich stellen wollte.

00:10:11: Für einen Podcast-Mulirator?

00:10:13: Ach so!

00:10:15: Dieser Anspruch dann den Kunden besser zu machen ist das meist auch der Ursprungsauftrag oder kommt der Urspungsauftrag eher aus dem Machmal für uns Vertrieb?

00:10:23: und verstehen dir denn überhaupt dass du sie eigentlich besser machen wirst, dass Sie an sich arbeiten müssen und sich nicht darauf verlassen können, dass da jemanden gibt eine Marie gibt, die das macht?

00:10:30: also ist es ein Spannungsverhältnis da nicht häufig vorhanden.

00:10:36: Prozesse verbessern, aber erst mal wollen die einfach nur in der Leistung.

00:10:39: Ja definitiv!

00:10:39: Also es ist natürlich ganz klar am Anfang was ist die Erwartungshaltung und das ist auch das was ich im ersten Gespräch, im Kennenlerngespräch oder auch im zweiten Gespräch dann ganz klar kommuniziere.

00:10:52: Ich übernehme für euch den Vertrieb und das mache ich auch gerne.

00:10:55: Mein Ziel ist es aber langfristig euch dazu befähigen und das is ja auch immer das was ganz viele vergessen.

00:11:02: ihr sollt ja langfristiger ohne mich klarkommen denn ich werde nicht für euch festarbeiten können.

00:11:09: Dafür mache ich die Selbstständigkeit zu gerne, das muss man ganz klar sagen.

00:11:12: Das heißt du musst schon vorher eigentlich den Erwartungshorizont abstecken und dann hinten raus.

00:11:17: ganz klar in so und so vielen Monaten bin ich nur noch euer Sparingspartner und wir gucken gemeinsam welche Prozesse können wir noch besser machen?

00:11:28: Ein Unternehmen entwickelt sich ja auch!

00:11:30: Nach sechs Monaten ist der Status Code ein ganz anderer als ich eigentlich oder beziehungsweise, als ich gestartet bin.

00:11:37: Und es gibt immer irgendwas zu verbessern.

00:11:40: Vielleicht ist es nach sechs Monaten dass man das Gespräch führt okay lass uns den ersten wirklich konkreten Vertriebsmitarbeiter einstellen wo ich dann auch super gerne unterstütze weil ich durch meine vorherigen Position auch schon hiringgespräche geführt habe neue Mitarbeiter eingestellt hab.

00:11:55: das heißt Ich weiß Worauf muss man achten, was sind die wichtigen Stellschrauben?

00:12:00: Was sind die richtigen Fragen wie man eben in so einem Gespräch führt.

00:12:03: Und damit siehst du eigentlich es gibt immer irgendwelche Punkte im laufenden Beratung wo du eigentlich Ansatzpunkte findest für eine gemeinsame Zusammenarbeit und so wird dann auch sukzessive der aktiven Sales auf meiner Seite weniger.

00:12:18: So weckt man ja schon warum das Sinn macht dass wir beide sprechen weil wir einen ganz ähnlichen Bereich unterwegs sind.

00:12:24: Wollen die Vertriebsteams besser machen?

00:12:25: Wir merken, dass die Ressourcen dafür häufig nicht da sind.

00:12:29: Bauen dann Ressorzen auf.

00:12:30: Manchmal holen wir uns hier selber ins Team so viel zum Thema Mitarbeiter einstellen.

00:12:35: Aber diese Mitarbeiter sind dann für den Kunden da.

00:12:36: Vielleicht soll ich dir von dem Geschäftsmodell noch mal erzählen.

00:12:39: Die Mitarbeiter werden dann für diesen Kunden ausschließlich da und wollen dann anschließen das das Know-how aber in die Clubs übergeht, in die Vereine übergeht.

00:12:46: also das sind wir denn ja schon... sehr ähnlich unterwegs.

00:12:49: Und wir haben jetzt ja den Übergang zu den, zum Sportorganisationen die sich teilweise so muss man muss man schon an die befinden sich in einem Prozess dass sie sich auch verbessern und weiter verprofessionalisieren.

00:12:58: da sind manchmal zwei drei Vertriebsmitarbeiter schon da.

00:13:01: Manchmal haben wir vielleicht nur die Geschäftsführer der das macht wenn ich nicht einen anderen kleineren Club denke.

00:13:06: Manchmal haben wir ganze Vertriebsoganisationen da wo dann zwanzig fünfundzwanzig beim Fußball Bundesligisten Champions League Teilnehmer möglicherweise auch viel mehr Menschen in einer Abteilung wie da.

00:13:16: Vertrieb heißt Vermarktung heißt die da zuständig sind für den, für das, für die Btubi-Vermarktung.

00:13:22: Das heißt wir haben eine riesengroße Bandbreite ähnlich wie man es wahrscheinlich bei Startups und städtischen Unternehmen auch so hat aber halt auch gerade die, die ganz vorne anfangen und sich das Thema Vertrieb erstmal so richtig auf die Fahne schreiben müssen.

00:13:35: Und jetzt haben wir also dadurch ne parallele.

00:13:38: würdest du jetzt bevor wir tiefer eintauchen aber so auch in dem ... in dem Sales-Prozess selber, würdest du da das gerade Kalterquise erwähnt?

00:13:47: Du hast aber auch Social Selling erwähnend.

00:13:49: Würdest du so eine Einordnung mal machen?

00:13:52: was sind die Besonderheiten der Startup-Szene oder der Text Szene wie... Wie machen sie eigentlich BtoB Vertrieb?

00:13:57: Was gehört da eigentlich dazu?

00:13:59: Welche Schritte?

00:14:00: und mit einem ganz grob gefasst, aber welche Schritte sind eigentlich da relevant?

00:14:04: Wie funktioniert da auf B to B Vertrieb?

00:14:06: Ich glaube das war's Für mich am stärksten und ich hoffe, dass da auch alle anderen Unternehmen aus dem Bereich mitgehen.

00:14:14: Was ganz klar deutlich wird, Sales ist nicht mehr so wie früher, das man als klassischer Vertriebler auftritt und keine Ahnung, Aktentasche auf den Tisch legt.

00:14:23: man sagt guck mal, das ist mein Produkt hier!

00:14:25: Ich zeige dir immer die Präsentation so und so läuft's und am Ende geh mal einen Kaffee trinken oder ein Bierchen trinken und dann unterschreiben wir mal.

00:14:32: Also die Zeiten sind meiner Meinung nach klar vorbei und in der Tech-Welt waren sie vielleicht sogar nie so da, wie es früher war.

00:14:38: Ich kenn's noch aus den Zeiten von meinem Vater, der tatsächlich im ganz klassischen Anzeigenvertrieb war für eine recht große Tageszeitung.

00:14:49: Und dann war das genauso.

00:14:50: Da gehste irgendwie auf Kunden-Events, lernte die Leute kennen... ...und dann ist eigentlich nächsten Tag dann irgendwie der Deal gezeichnet.

00:14:58: Die Zeiten sind vorbei.

00:15:00: heutzutage würde ich sagen, sind wir eigentlich mehr Konsultants.

00:15:04: Also wirklich Berater fürs Produkt und da ist es auch die Phase, die meiner Meinung nach völlig unterschätzt wird – das ist die Discovery-Phase – wo ganz viele Fragen gestellt werden.

00:15:18: Und in erster Linie darum braucht mein Kunde oder mein potenzieller Kunde überhaupt unsere Lösung, unser Produkt, unsere Werbefläche.

00:15:30: wie auch immer.

00:15:31: genau diese Denke sollte meiner Meinung nach ein Vertriebler heutzutage haben, dass du nicht mehr das Produkt auf Teufel komm raus verkaufen möchtest.

00:15:40: Sondern dein Ansatz sollte sein welchen Mehrwert kann ich eigentlich unter ins Unternehmen für meinen Kunden bringen?

00:15:48: Damit der am Ende sagen kann hey das Gespräch mit dem Stefan und das Gesprich mit der Marie hat mir so viel gebracht.

00:15:55: Ich sehe das als eine Zusammenarbeit oder eine langfristige Zusammenarbeit für die Zukunft.

00:16:01: Und das sollte eigentlich so in den Köpfen eines jeden Vertriebs heutzutage sein und das merkt man ganz, ganz stark im Text Sales weil du da einfach sehr erklärungsbedürftige Produkte hast.

00:16:12: dementsprechend musst Du vorher einfach sehr konkrete Fragen stellen um hinten rauszuhören zu sagen hey das passt oder es passt nicht.

00:16:21: Bei dem einen Punkt mit den Bierchen trinken würde ich vielleicht noch widersprechen.

00:16:23: Das passiert schon nochmal ein paar Mal, das ist auch gut so.

00:16:27: Aber bevor wir... Also das finde ich gut dass wir da jetzt mittendrin sind.

00:16:32: wenn wir davon ausgehen oder wo würdest du die Discovery-Phase einsetzen?

00:16:37: Es ist eine Kontaktaufnahme statt mit den potenziellen Kunden.

00:16:41: Das gehen wir davon raus.

00:16:43: Man meint es auch telefonisch vielleicht also im Eins zu Eins Gespräch okay?

00:16:47: Also findet telefonisches statt Ist da schon, wann kommt die Discovery Phase?

00:16:51: Ist die in diesem Gespräch?

00:16:53: ist sie in der ersten Anbahnung.

00:16:57: Wenn wir dann über einen Zoom-Call möglicherweise in die Präsentationen gehen wie ordnest du die zu?

00:17:03: Ja finde ich schon mal interessant dass du danach Präsensationen sagst.

00:17:06: dann würde ich von direkt wieder widersprechen und sagen ah Stefan!

00:17:11: Sehr gut.

00:17:12: Also es ist tatsächlich so, dass du natürlich, wie du schon sagst, erst mal in die Kontaktaufnahme gehst.

00:17:16: Da gibt's unterschiedliche Wege.

00:17:17: Du kannst über das Cold Calling gehen, du kannst Leute auf LinkedIn anschreiben und Link in Videos verschicken als erster Kontaktpunkt.

00:17:28: Du kannst E-Mail schreiben.

00:17:29: auch hier wieder Vorsicht nicht.

00:17:32: Hallo ich bin Marie!

00:17:33: Ich habe das und das Produkt lass uns doch mal sprechen sondern auch hier direkt wieder diesen Gedanken mit einbringen.

00:17:39: Was ist der Mehrwert für die Person, die ich gerade anschreibe?

00:17:42: Ist es vielleicht ein Blog-Post?

00:17:44: Ist das ein Video was wir mal aufgenommen haben zu einem bestimmten Thema.

00:17:49: Ist es sogar ein Event, was spannend für die Personen sein könnte?

00:17:52: Also auch hier direkt für diesen Mehrwert generieren!

00:17:55: Sobald die Person angebissen hat – was hoffentlich ziemlich schnell passiert – falls nicht machen wir einen Follow up also auch wieder neuen Weg finden.

00:18:03: wie kann ich ins Gespräch gehen?

00:18:05: Im besten Fall hat die Person angebissen und wir vereinbaren einen ersten Temm.

00:18:12: Sollte das Ganze übers Telefon passieren, kannst du da schon die ersten Fragen stellen.

00:18:17: also wirklich wo stehst du gerade?

00:18:19: was ist eure Strategie?

00:18:21: Wo willst du langfristig hin?

00:18:22: Was ist deine Aufgabe im Unternehmen, also vielleicht auch diese emotionale Komponente mal mit einbringen.

00:18:28: Wo stehst Du gerade als Person?

00:18:30: Hast Du ein persönliches Ziel?

00:18:32: Wie willst Du Deine Karriere zukünftig gestalten?

00:18:34: Also wirklich sehr auf die persönliche Ebene gehen.

00:18:37: und wenn Du dann in die Discovery gehst das wäre dann der zweite Termin den Du eben vereinbart hast es da ganz wichtig schon vorher die Erwartungshaltung abzuklären denn Hier geht es nicht darum, dein Produkt vorzustellen oder deine Werbefläche im digitalen Umfeld auf irgendeiner Webseite.

00:19:00: Sondern dann geht's tatsächlich darum herauszufinden wo steht mein Gegenüber?

00:19:05: Mein potentieller Kunde gerade!

00:19:07: Das heißt jedes Gespräch was ich anfange geht erstmal los.

00:19:11: Hi Ich bin Marie Schön das wir heute sprechen.

00:19:13: nur dass wir einmal kurz den Erwartungshorizont klären.

00:19:17: Ich werde dir heute sehr viele Fragen stellen.

00:19:19: Das mache ich, um herauszufinden was für dich gerade wichtig ist und ob es langfristig für uns Sinn macht in eine Zusammenarbeit zu geben.

00:19:28: Damit ist die Person auf der gegenüberliegenden Seite schon mal darauf eingestellt.

00:19:31: okay hier werde jetzt keine klassische Unternehmens- oder Produktpräsentation bekommen sondern geht es konkret darum um mich, um meine Personen, um mein Unternehmen und um meine aktuelle Situation Herausforderungen Zukunftsstrategien um dann am Ende zu sagen, ja passt oder passt nicht.

00:19:50: Also da ist jetzt noch eine ganze Menge drin.

00:19:51: ich wünsche das alle Zuhörer jetzt schon irgendwas zu schreiben dabei haben und dass wir mit notieren können.

00:19:56: also wir haben jetzt Discovery Phase da wollen wir uns nochmal einsteigen die es auch als solche angekündigt beim Gegenüber.

00:20:03: das heißt du hast dann durchaus entweder vorher oder in dem Gespräch gleich am Anfang schon erwähnt, dass es hier um ganz viele Fragen geht.

00:20:11: Ist das auch die Übersetzung mit Discovery?

00:20:13: Also würdest Du sagen das ist die Fragephase.

00:20:16: Ja, definitiv.

00:20:18: Also da geht es darum so frile Fragen wie möglich zu stellen?

00:20:22: Man kann das immer ganz gut strukturieren indem man eine sehr offene Frage stellt um die Person erstmal ins Leben zu bringen.

00:20:29: weil wir dürfen eine Sache nicht vergessen Die Personen die da gerade in der Meeting sitzen die kennen sich ja eigentlich nicht.

00:20:35: Das heißt, wir müssen eigentlich dieses Gespräch erst mal aufwärmen.

00:20:37: Wir müssen klassisch Small Talk machen und einfach diese Easy-Going Fragen stellen.

00:20:42: Sollten schon irgendwo produktspezifisch sein oder zumindest unternehmensspezifik?

00:20:47: Denn wir wollen ja schon in diesem Business-Context bleiben.

00:20:50: aber das sollten eher Fragen sein wie hey, die liefen in eurer letzten Monate.

00:20:56: was ist zukünftig bei euch geplant wo die Person ein bisschen plaudern kann?

00:21:00: auch hier Frage Strategie immer Offene und geschlossene Frage.

00:21:04: bei offenen Fragen, wo man eben nicht mit Ja-und Nein antworten kann bekommt man tendenziell wesentlich mehr Information.

00:21:11: Also darauf sollten wir Wert legen in der Discovery Phase.

00:21:14: Wenn wir merken die Person kommt ins Reden dann gehen wir schon tiefer in die Fragen rein.

00:21:19: da legen wir den Finger mal wirklich konkret in die Wunde weil auch da ein Ziel ist es Wir wollen natürlich irgendwo eine Nied rauskitzeln dass die Person am Ende schon sagt Das Produkt, was ihr da gerade anbietet, das brauchen wir schon.

00:21:34: Denn wir haben Schmerzpunkte in den jeweiligen Abteilungen die wir genau mit eurem Produkt am Ende aushebeln können.

00:21:41: Können wir später auch gerne nochmal konkret darauf eingehen.

00:21:44: aber so baut man sich im Endeffekt einen roten Faden in dem Gespräch auf.

00:21:47: Offene Fragen, easygoing-Fragen und dann hinten raus eben noch ein bisschen.

00:21:53: sage mal ja wirklich wo es dann richtig weh tut?

00:21:55: Und am Ende wenn man wirklich viel erfahren hat Dann kommt noch mal eine kurze Zusammenfassung.

00:22:02: Hey Stefan, habe ich das richtig verstanden?

00:22:04: Das, dass, das und das also kommen wir doch am Ende zu der Conclusion unser Produkt passt echt gut gebe ich dir gibst du mir recht?

00:22:11: und da dann kommt denn die geschlossene Frage und im besten Fall beantworten die Personen mit Ja Und dann haben wir eigentlich nein.

00:22:18: es ist jetzt easy gesagt ein Deal.

00:22:20: eben schön wenn so wäre aber

00:22:22: Du hast ja zu diesem Zeitpunkt noch gar nichts über die Dienstleistung oder das Produkt Wahrscheinlich erzählt vielleicht maximal so Namen Gründungen und wie wir immer da so die Idee ist.

00:22:31: Aber natürlich gegenüber jetzt auch bestimmt ein Stückchen Vorbereite bei solchen Gesprächen öfter führt, merkt er ja wo diese Fragen hingehen?

00:22:41: Wie oft passierte das, dass da eine gewisse Skepsis- und Abneigung ablehnende Haltung trotz dieser Technik des Fragens auftaucht, also wie oft merkst du, dass jemand auch die Frage stellen könnte... Pass auf, ich hab dir jetzt zwanzig Minuten was erzählt.

00:22:59: Wo führt das alles hin?

00:23:00: Kommen wir zum Punkt... Ich habe auch nicht so viel Zeit also ist es nicht auch eine Situation die schon mal begegnet ist und wie oft könntest du das vorstellen?

00:23:08: Also wenn ich jetzt sage is mir vielleicht fünf sechs Mal passiert dann ist das wahrscheinlich nicht mal gelogen weil Du ja von vornherein die Erwartungshaltung klar absteckst.

00:23:19: Und das ist ein ganz wichtiger Aspekt, wenn du das vorher nicht machst und einfach mit einem Fragenhagel loslegst.

00:23:25: Klar dann sagt die Person am Ende auch, du sag mal Marie was machen wir hier eigentlich?

00:23:30: Aber wenn du von vorne rein sagst hey ich stelle dir die Fragen um am Ende gemeinsam abzuschätzen macht das Sinn oder macht das keinen Sinn Dann weiß ihr die Personen warum ich die ganzen Fragen stelle.

00:23:42: Man darf eine Sache nicht vergessen Wichtig ist, dass wir hier einen Dialog in den Discovery führen.

00:23:47: Das ist kein Monolog auf meiner Seite!

00:23:50: D.h.,

00:23:50: ich stelle eine Frage, Person B ja antwortet sehr ausführlich im besten Fall und dann kann ich auf Unternehmenseite natürlich auch immer nochmal ein Produkt, eine Produktinfo mitgeben so sagen hey mega cool danke das du mir die Insights gegeben hast.

00:24:04: Ich kann schon mal von weg nehmen.

00:24:06: Wir haben das um das Feature, das passt total gut auf euer Problem gerade.

00:24:10: Lass uns dadurch später den zweiten Termin und da kann man das schon noch schön antiesern in der gemeinsamen Demo mal gucken, wo das Ganze bei euch noch mehr Sinn macht.

00:24:21: Und ich zeig es dir dann konkret also... Da ist so ein natürlich kleines Spiel zwischen dem Gesprächspartnern und ist auch ganz wichtig dass man da nicht nur Fragen stellt sondern dass es Dialogcharakter hat

00:24:35: wenn du mit denen fragen Dein Gefühl halbwegs durch bist.

00:24:41: Gehst du dann, wechselst du auch direkt über in Lösung oder sagst du ja das machen wir den zweiten Termin da habe ich mir deine Fragen alle ausgewertet und dann melde ich mich wieder?

00:24:48: Oder hast du natürlich schon so Überleitung im selben Gespräch zu dem eigentlichen Lösungs- und eigentlichem Produkt?

00:24:55: Ja definitiv!

00:24:57: Ich würde hier nicht stark ins Detail gehen denn... Du wirst die Zeit am Ende nicht haben.

00:25:04: So ein Gespräch läuft maximal sechzig Minuten, das ist schon richtig gut wenn die Person sich die Sechzig-Minuten nimmt.

00:25:10: ich würde es niemals unter dreißig Minuten terminieren weil dann kommt einfach alles zu kurz.

00:25:16: Aber gerade so in den letzten zwanzig fünfzehn Minuten sollte man zumindest schon mal kurz über das Produkt gesprochen haben denn auch hier wir sollten wieder diesen Mehrwert Gedanken haben.

00:25:29: hofft ja auch auf ein paar mehr Insights zu deinem Unternehmen, zu deinEM Produkt.

00:25:34: Und wie kann es dir jetzt helfen bei den ganzen Fragen oder bei den Herausforderungen die ich dir genannt habe?

00:25:40: Also um die Frage kurz und kurz zu beantworten.

00:25:42: Ja man sollte schon übersprechen!

00:25:44: Wie viel von den Fragen hast du vorbereitet und wie viele kommen dir spontan?

00:25:49: Also du hast ja gemerkt wie gut vorbereitet oder wie gut ich den Podcast vorbereitet habe.

00:25:57: Meistens geben wir den Podcast Teilnehmern so ein kleines Skript, was wir machen.

00:26:02: Dieses Mal kam das Skrip von der Marie, hat die auch noch nicht?

00:26:04: Vielen Dank dafür!

00:26:05: Jetzt hab' ich auch ein bisschen das offen gelegt hier.

00:26:09: Dementsprechend... Ich bin schon einen sehr strukturierter Menschen und fühle mich mit Struktur schon ziemlich wohl.

00:26:16: Dem entsprechen würde ich sagen, ich hab viele der Fragen auch vorbereitet.

00:26:20: Das ist aber auch ein Teil wenn ich mit meinen Kunden spreche, um das Unternehmen einfach kennenzulernen.

00:26:26: Das heißt wir sprechen diese Fragen auch in Detail durch und dann kommt dann so hey dass ist super wichtig für uns, das ist eher nicht so wichtig.

00:26:34: die Frage solltest du auf jeden Fall stellen.

00:26:37: also das gehört für mich schon zur Vorbereitung dazu und deswegen ja also viele der Fragen werden immer gestellt weil das einfach da kommst du nicht drum rum Und dann geht es natürlich Fragen, wie irgendwie aus einem Gespräch entstehen.

00:26:50: Wo du merkst okay da ist einfach eine große Herausforderung.

00:26:53: der Schmerzpunkt ist so groß.

00:26:54: Da frage ich jetzt einfach noch ein bisschen mehr rein denn, desto größer die Schmerzen beim Kunden sind, destu höher ist am Ende deine Chance dass du diesen Schmerzt beheben kannst mit deinem Produkt.

00:27:05: und dann wärst du am Ende sorry für die Ausrüstweise schön blöd wenn du diese Situation nicht nutzen möhnest.

00:27:12: Wie viel Vorbereitung hast du schon vorher in diesen poliziellen Kunden gesteckt?

00:27:17: Das heißt, wieviel weißt du möglicherweise schon die Antwort im Vorfeld bevor du über das Gespräch führst?

00:27:21: oder lässt du es wirklich so auf dich zukommen und denkst ne mal gucken ob das überhaupt passt.

00:27:25: Ja kommt oft darauf an wenn ich vorhin mit dem Kunden telefoniert hab' und dass Gespräche die Discovery vorab über ein Telefonat terminieren wurde dann habe ich da im besten Fall schon die ersten Informationen sammeln können.

00:27:38: Das ist natürlich nicht immer der Fall, gerade wenn es über LinkedIn oder eine E-Mail gelaufen ist.

00:27:44: Dann habe ich recht wenig Information und muss dann wirklich in den Research gehen.

00:27:48: auch da Internetseite ist glaube ich so the way to go wo man sich das ganze erst einmal anschaut.

00:27:54: wo steht das Unternehmen grade finde ich irgendwelche Informationen Zum aktuellen Hiring-Stand?

00:28:00: gibt es irgendwelche News, je nach Größe des Unternehmens.

00:28:03: Auch da Google ist dein bester Freund vielleicht im Zwischen sogar GbT man weiß nicht was da schon an Infos reinfließt und dann natürlich auch die Social Media Kanäle wie LinkedIn wenn's eine Unternehmesseite ist auf jeden Fall immer mal drauf schauen.

00:28:18: Da mein Tipp mindestens die letzten drei bis vier Monate einmal durch scrolln auch mal Kommentare angucken Wie aktiv war die Person?

00:28:27: auflinkt.

00:28:29: Das heißt, welche Beiträge hat sie sonst noch kommentiert?

00:28:32: Das hilft einfach auch um einen Easygoing-Einstieg ins Gespräch zu finden weil du zumindest schon mal die Vorlieben oder die Hobbys oder die Themen mit der Person oder beziehungsweise womit sich die Personen beschäftigt.

00:28:45: Ja macht so ein Gespräch einfacher und dann merkt die Person natürlich auch hey du hast dich vorbereitet was auch irgendwie nochmal so einen positiven Aspekt mit reinbringt weil es einfach eine gewisse Wertschätzung ist.

00:28:57: Dann gibt's wiederum Gespräche, da gehe ich auch völlig blind rein.

00:29:00: Das sind nicht die besten Gespräche!

00:29:02: Da liegt es dann wirklich an deinem kommunikativen Skillset.

00:29:06: wie gut bist du?

00:29:07: Wirklich kannst du auf Situationen eingehen.

00:29:11: nach dreizehn Jahren Vertrieb würde ich mir jetzt mal die Props geben und sagen das kann auch mal ganz gut laufen.

00:29:18: best case ist aber für mich Vorbereitung.

00:29:21: Und würdest du auch sagen dass das alles Methoden und Möglichkeiten sind die mir nach um eins zu eins im Visa wie machen kann?

00:29:27: oder hilft dir das allein schon, dass es ein Telefon oder eine technische Distanz gibt.

00:29:32: Dass es sowas gibt, dass das sogar hilflich sein kann einen Zoom-Call oder Video Call oder halt ein Telephone Naht anders gefragt was dir lieber?

00:29:41: Ja schwierig zu sagen.

00:29:42: also ich schätze inzwischen auch wieder die persönlichen Gespräche.

00:29:45: also dieses Face to face oder auch mal wieder ins Büro fahren bei einem guten Kaffee treffen hat auch schon was, sondern es ist ja in den letzten Jahren leider weniger geworden durch das ganze digitale Zeitalter.

00:29:56: Dementsprechend wenn man in der gemeinsamen Stadt ist warum sich nicht treffen, auch da wieder Unternehmen?

00:30:02: Office kennenlernen hat ja auch seinen Charme.

00:30:05: Ich glaube für Leute die ganz frisch im Vertrieb sind, ist es wesentlich einfacher das Ganze digital zu machen weil du natürlich deinen kleinen Spickzettel daneben legen kannst.

00:30:15: Du hast deinen roten Farben den du durchgehen kannst.

00:30:19: Aber habe ich jetzt eine Frage vergessen, okay dann schiebe ich mal kurz rechts nach unten.

00:30:23: Das macht es natürlich einfacher und man merkt es dir nicht so an.

00:30:26: wenn du vielleicht aufgeregt bist hat glaube ich seine Vor- und Nachteile... Ich hab da gar nicht so ne große Präferenz muss ich sagen!

00:30:33: Und Du?

00:30:36: auf jeden Fall im Eins zu eins.

00:30:37: Ich mach diese Zoom-Dinger und die Telefonate mache ich ja eigentlich nur, weil es halt so schwer ist in alle Welt die ganze Zeit zu reisen fühlen.

00:30:45: Auf jeden Fall hier im Eins zur Eins.

00:30:46: Deswegen auch das Bierchen, das darf ruhig dazu gehören oder ein Glas Wein.

00:30:48: Und deswegen frage ich das, weil wir haben im Sport ja die Herausforderung, gar nicht wahr den Komfort.

00:30:54: Das ist ein großes Teil der... Die großen Großteil dieser Discovery-Phase, den ich nennens der Sochpräsentationsphase findet im Umfeld der Sport-Events statt.

00:31:03: Das ist eigentlich das.

00:31:04: Also im Stadion in der Arena oder in der Halle, wo wir gerade unsere Gäste und Kunden oder unsere potenziellen Kunden einladen und denen das zeigen, denen die das Event diese Emotionen spüren lassen wollen, die Luft atmen lassen wollen ,den Rasen fühlen und den Sitzplatz erleben lassen wollen.

00:31:20: Und das heißt da passiert ja so viel noch So viel noch dazwischen, soviel noch dazu was gar nicht mit Fragen geklärt werden kann.

00:31:29: Was gar nicht erklären.

00:31:30: hey ganz emotionale Spiel haben wir da.

00:31:32: Nein guckst ihr an und kriegt die Gänsehaut wieder angepfiffen wird in den BVB-Achzigtausenden im Stadion sind.

00:31:39: Da musst du dich mehr verargumentieren.

00:31:41: Darauf soll ich mir viel Schmerz suchen.

00:31:43: das packt die Leute ja.

00:31:45: Wem sagst Du das?

00:31:46: Also wenn Du eine emotionale Komponente hast dann ist das eigentlich der Big Win.

00:31:52: Also mach was draus.

00:31:55: Auf der anderen Seite muss ich auch dann jetzt die Gegenfrage stellen, wenn du sagst im Stadion die emotionalen Emotionen sind das, was am Ende irgendwie auch entscheidend ist?

00:32:05: Dann müsst ihr ja eigentlich jeder Verein nicht das größte Problem haben, dass zu verkaufen, was sie haben, wenn Sie ja die Emotion haben.

00:32:13: Ja also und es sich für dich da fast zustimmen ist halt so nicht jeder denn auch nur anhand der Emotionen entscheidet.

00:32:20: Ich finde ja einen Aspekt ganz wichtig, den du reingeworfen hast.

00:32:24: wir müssen überhaupt erst mal gucken hab ich ein Mehrwert?

00:32:27: welchen Nutzen hat der Kunde eigentlich?

00:32:29: und dem Mehrwert den Nutzen ist emotionale besondere coole und ihn packende.

00:32:35: das ist das eine besonders dass er immer noch fürs Unternehmen denkt oder fürs Unternehmen entscheidet.

00:32:40: und da müssen wir das auch nen Trend der schon ne ganze Zeit lang angeht.

00:32:45: aber dann müssen wir immer wieder auch für plädieren ... darauf konzentrieren und den Leuten auch... ...den Vertriebsmenschen im Sport auch mitgeben.

00:32:53: Immer und immer wieder, der Kunde kauft nicht einen Logo auf einer Wande,... ...der Kunde kaufte ja auch faktisch nicht diesen Business Seat.

00:32:59: also das ist ja... ...das erkaufte sich siebzeimal ein Erlebnis... ...und eigentlich kaufte ich ein bisschen Ego weil er siebzimal mit einem Gast... ...mit einem anderen Kunden da in seinem Kunden da ist... ....und so selber die Gastgeberrolle schlüpft und natürlich das Erlebnis und meistens.... Oder manchmal sind sie auch noch Fan oder werden Fans, das ist ja auch ein schöner Nebeneffekt.

00:33:18: Das heißt natürlich müssen wir im Sport ganz viel darauf achten dass das Emotional nicht reicht, der Spieltag nicht reicht weil emotional kann Disneyland auch und wir müssen da schon schauen... ...dass wir dem Kunden oder demjenigen mit denen wir in die Partnerschaft gehen wollen, dass wir dem auch zeigen können welchen Mehrwert, welchen Nutzen er aus dieser Partnerschaft rausziehen kann.

00:33:40: Ich will nicht sagen, dass das scheitert.

00:33:41: Da sind schon viele echt auf einem richtig guten Weg und wir werden ja auch nicht müde, dass immer wieder unseren Trainingsteilnehmern, unseren Coaching-Teilnehmern wieder mit auf den Weg zu geben.

00:33:53: Übrigens auch eine kleine Vorgeschmack auf die One Day Sales Academy – da werden wir auch noch eine kleine Übung dazu machen.

00:33:58: Da geht jeder mit seinem Nutzen nach Hause und hat auf jeden Fall eine ganz andere, anderen Fokus möglicherweise in seinen Folgegesprächen ... neben der Tatsache, dass er jetzt auch ganz andere Qualitätsfragen mit nach Hause nimmt.

00:34:09: Da müssen wir natürlich dann auch dafür sorgen... ...dass das einen entsprechenden Part einnimmt.

00:34:14: also ich finde die Discovery Phase vielleicht kannst du das widerlegen ist in diesem ganzen Sales-Prozess, in den Sales Trainings... ...TSI vielleicht bisschen zu kurz gekommen in der Vergangenheit?

00:34:27: Ja.

00:34:28: Würdest du denn zustimmen?

00:34:29: Definitiv!

00:34:30: Also es wird in den jüngeren Unternehmen Also gerade so in Richtung Unicorns, also die Unternehmen wie Start-ups, die richtig durch die Deckel gegangen sind in den letzten Jahren.

00:34:42: Da wird das geschult noch unnöcher und da ist es ein ganz wichtiger Bestandteil in der Ausbildung.

00:34:49: Und das ist ja das was im Vertrieb nicht existiert.

00:34:52: eigentlich du kannst ja keine Ausbildung im Vertrieb machen sondern es is ja an Learning By Doing.

00:34:57: Du kommst irgendwie aus einem BWL.

00:34:59: Studium sagst du willst Vertrieb machen finde ich per se schon mal ziemlich gut, war bei mir ja nicht anders.

00:35:05: Ich bin auch nach dem Studium rausgegangen und hab gesagt so jetzt stellst du dich da mal hin und verkaufst ein paar Produkte Software wie auch immer aber Du kannst nicht von Anfang an der beste Vertriebler sein.

00:35:19: das ist dann liegt dann an dir, du kannst super viele Vertriebsmethodiken lernen.

00:35:27: kommuniziere, dass du nicht in jedem Satz ... und jedes dritte Wort ist tatsächlich auch da.

00:35:34: Ich kenne mich selber!

00:35:35: Das ist auch mein Lieblingswort.

00:35:42: Genau also du kannst dich unendlich viel verbessern im Vertrieb.

00:35:47: was Fluch und Segen zugleich ist weil du nie aufhörst zu lernen finde ich persönlich sehr schön.

00:35:53: Und dementsprechend würde ich dem zustimmen, ja Discovery ist definitiv gerade was ältere Unternehmen angeht dieses klassische Inhaber geführte.

00:36:01: Ich war auch zwischenzeitlich mal im industriellen Mittelstand.

00:36:05: Wenn du da sagst Ja lass uns mal Discovery üben Da geht schon die erste Frage los Was is ne Discovery?

00:36:10: und warum soll ich denn Fragen stellen wenn ich mein Produkt einfach über eine Präsentation im besten noch dreißig Seiten Powerpoint an die Wand legen kann und sagen kann, hey guck mal wie toll wir sind.

00:36:21: Also du merkst es ein bisschen überspitzt gesagt aber genauso läuft das in vielen Unternehmen noch.

00:36:27: mag sein dass was in den nächsten fünf sechs Jahren auch noch so funktioniert aber bin mir ziemlich sicher dass in naher oder ferner Zukunft das Thema anders angegangen wird und auch da dann der Beraten des Sales ... wie es jetzt schon stark im Tech-Bereich ist, auch da ankommen wird.

00:36:44: Und das glaube ich übrigens auch für die Sportbranche... ... dass du auch da je nachdem was du machen möchtest also Geschäftsmodell verstehen von deinem Kunden?

00:36:53: Was sind deren Ziele und Herausforderungen?

00:36:55: will ich mich regional vielleicht sogar noch mal mehr verankern?

00:36:58: Will ich irgendwie in der Eventreihe mit dabei sein?

00:37:02: Was ist denn da das konkrete Ziel?

00:37:04: Also auch da glaube ich funktioniert das sehr gut!

00:37:07: Du musst dich nur vorüberlegen Was ist das Ziel von dieser Frage, die ich stelle?

00:37:13: Und was kann ich hinten raus damit anfangen.

00:37:15: Und dann glaube ich es ist ein ganz tolles Werkzeug auch im Sportumfeld

00:37:20: und hier jetzt gerade schon den Hinweis gegeben wir sehen uns ja wieder.

00:37:23: Wir sehen uns wieder und zwar dieser Podcast erscheint am Donnerstag Den sollen wir kurz gucken.

00:37:31: Neunzehnten Juni und wir sehen sich wieder eine Woche später an dem Mittwoch den fünfundzwanzigsten Juni Und zwar in Frankfurt.

00:37:39: Da ist nämlich die nächste Ausgabe unserer One-Day Sales Academy und wer da schon mal war, und wer sich dafür angemeldet hat weiß wir gehen auch den Sales Prozess durch und die einzelnen Positionen und Stationen, die da stattfinden und werden das dieses Mal um einen Part erweitern, damit man ganz klaren Fokus auf die Discovery Phase legen.

00:37:57: Ja, wie kann es an das sein?

00:37:58: Eine Expertin dazu geholt und kann sich irgendjemand hier vorstellen wer da sein könnte.

00:38:02: Also Marie ich freue mich sehr dass du in einer Woche dabei bist wenn wir in Frankfurt mit unseren Drehungsteilnehmern einmal durch genau diese Phase und diese Fragen vor allen Dingen nochmal konkreter werden und dadurch gehen wollen.

00:38:13: Ich freu mich auch riesig.

00:38:15: danke dass ich dabei sein darf und ich habe mir einiges überlegt.

00:38:18: Es wird nicht nur Monolog so viel kann ich schon mal vorweg sagen.

00:38:21: also wir werden auch ganz ganz viel aktiv machen selber anwenden und wird, glaube ich eine richtig coole Veranstaltung.

00:38:31: Also wenn das nicht jetzt noch die Aufforderung ist, wir haben sogar im Vorfeld schon große Teilnehmerzahl diesmal in Frankfurt-Fanguschein ein gutes Pflaster zu sein und haben den Raum nochmal erweitert.

00:38:40: Und tatsächlich noch ein paar Plätze dazu gewonnen so dass wir jetzt auch noch ein Paar... falls das hin ein oder anderen hier dazu befähigen oder ermuntern sollte, noch dazuzukommen?

00:38:49: Wir haben noch ein paar Plätze frei oder wir können es zumindest freimachen.

00:38:52: Aber das war gar nicht so als Pitch gedacht sondern wir wollten tatsächlich diese Phase ja nochmal beleuchten.

00:38:58: Wenn man über Fragen nachdenkt sich da auch gut vorbereitet.

00:39:01: Was war denn so ein Bad Case?

00:39:03: Was war dann so ein wirklich... Boah, das ist so voll in die Hose gegangen!

00:39:07: So einen Szenario wo du sagst, da möchte ich am liebsten nicht so übersprechen aber heute im Podcast muss ich es einmal.

00:39:11: Ich muss natürlich überlegen und aus dem Nähkästchen plaudern.

00:39:16: Also klar, dass das Schlimmste was dir in der Discovery passieren kann ist, dass da jemand sitzt, der sich so denkt, gerade sitzt ein kleines Mäuschen.

00:39:25: Die stellt mir jetzt hier ganz viele Fragen.

00:39:29: Da kriegst du halt Einwort Antworten.

00:39:31: Also versuch mal mit Einwort Anforten, einen Dialog zu führen.

00:39:36: das funktioniert recht schlecht.

00:39:39: so viel kann ich vorweg nehmen.

00:39:40: dementsprechend versuchst Du dann natürlich irgendwie dieses Gespräch noch aufzulockern.

00:39:45: da nochmal in den Smalltalk zu fallen In irgendeiner Form vielleicht nochmal was aufzugreifen was Du vorher gesehen hast nochmal übergreifen aus dem Unternehmenskontext oder ... was auch immer gut funktioniert.

00:39:57: Ja, ich hatte so ein Gespräch... ... auch schon mal mit einem anderen Kunden da so einen Use Case irgendwie aus dem Ärmel schütteln.

00:40:04: Aber auch da glaube ich hat jeder Vertriebler mal seine Erfahrung gemacht.

00:40:07: Du sitzt dann einfach vor einem Stein,... ... der nicht wirklich Lust hat, mit dir zu reden und da muss man dann auch ehrlicherweise sagen,... ..."Gut lieber Hans!

00:40:17: Ich habe das

00:40:17: Gefühl!".

00:40:19: Das wird hier nichts mit uns beiden.

00:40:21: Entweder wir finden eine neuen Termin wo wir einfach uns beide nochmal besser darauf vorbereiten oder wir gestehen uns selber ein, das hat auch mit uns gar keinen Sinn.

00:40:30: Alternativ nochmal einen anderen Kollegen drauf loslassen und sagen hey vielleicht möchtest du es beim Hans noch mal probieren?

00:40:37: An der Stelle ich entschuldige mich für alle Leute die Hans heißen ist jetzt einfach nur ein Name der gefallen ist.

00:40:42: aber ja also kommt auch vor da nicht unterkriegen lassen und beim nächsten Mal vielleicht einfach besser oder in eine andere Strategie fahren.

00:40:50: und das Wichtigste ist glaube sich selber nicht zu ernst nehmen und dann zu sagen, ja gut vielleicht hatte Person X Y einen schlechten Tag.

00:40:59: Liegt nicht an dir?

00:41:00: Vielleicht war der in der Nase krumm man weiß es nicht.

00:41:02: also Teil vom Vertrieb.

00:41:05: Da fällt mir gerade ein bei uns heißt der Hans Günther die Sachen aber das ist ein anderes Thema.

00:41:11: denn auch die andere Frage an dich hast du eine Lieblingsfrage?

00:41:15: habe ich eine Lieblingsfrage?

00:41:18: Ja, tatsächlich.

00:41:19: Und zwar ist es eine emotionale Frage die sehr auf die Person selber abzielt und Es ja kein Geheimnis dass der Mensch gerne über sich selber erzählt.

00:41:33: also das können wir ja am besten Wir Vertriebler sowieso.

00:41:37: wenn du dann die frage stellst hey Lisa Wenn du dir eine sache für die zukunft wünschen würdest was wäre das?

00:41:45: Und dann kriegst du die Beantwort hoffentlich und dann die Follow-up Frage stellst.

00:41:50: Und warum ist das so?

00:41:52: Weil, dann öffnest du zum einen die Tür dass die Person sich etwas wünschen kann was ihr für die Zukunft helfen würde und auf der anderen Seite erfährst du mit dem Warum ist es eigentlich so?

00:42:04: Im besten Fall eine sehr persönliche Ansicht weil es der Person für ihren Job hilft weil sie in der Karriere weiterbringt Öffnest du eigentlich einen sehr positiven, einen sehr schönen Raum der glaube ich für so ein Gespräch extrem hilfreich sein kann?

00:42:22: Gerade wenn es am Anfang vielleicht gar nicht mal so rund läuft.

00:42:25: Das ist eine gute Frage meiner Meinung nach.

00:42:27: Und die sollte sich mindestens hier aufgeschrieben haben.

00:42:30: und die ganzen ganz anderen Fragen, die sonst noch eine Rehabilität haben für diese Discovery Phase im Rahmen des Vertriebsprozesses in Sportorganisationen und angrenzenden Unternehmen ... das lösen wir alles in der kommenden Woche, dann... ...in der OneLaysHateSecretary auf.

00:42:42: Also Marie hat mich sehr gefreut dass wir hier so einen kleinen Exkurs mal gemacht haben,... ...der ging fachlich jetzt doch mal ein bisschen deeper,... ...weil wir einen Thema uns rausgesucht haben über das wir gesprochen haben.

00:42:53: Das ist das was du vertrittst und wofür du denn auch von unserer Seite aus angeheuert wurdest.

00:42:59: Ich habe jetzt schon Bock auf nächste Woche und kann das nur allen wieder empfehlen.

00:43:03: Schaut mal vorbei!

00:43:04: Und ansonsten können sie auch bei dir in den Social Media Kanänen... ... an den Show-Notes und dann auch mit dir direkt Kontakt aufnehmen.

00:43:11: Und dann bleibt mir nur noch zu sagen, ich freue mich ari... ... sich dass das hier so bombastisch geklappt hat und auch so spontan.

00:43:17: Und dass wir uns nächste Woche wieder sehen und dann einmal an den Teilnehmern uns gemeinsam versuchen können wie wir das mit der Discovery Phase hinkriegen?

00:43:26: Auf jeden Fall!

00:43:27: Ich freu mich auch mit dabei zu sein und falls noch jemand ein paar Fragen sucht für die Discovery kann die Person sich natürlich ja Zeit gerne bei mir melden.

00:43:36: Ich danke dir herzlich, wünsche einen wunderbaren Abend.

00:43:38: Wir sehen uns nächste Woche und euch anderen da draußen.

00:43:40: vielen Dank fürs Zuhören.

00:43:41: wir haben nächste Woche dann wieder die nächste Folge und vielleicht seid ihr dazwischen ja auch in Frankfurt.

00:43:46: nochmal der Hinweis am fünfundzwanzigsten Juno in Frankfurt Marie.

00:43:51: das war's beste Grüße aus Hamburg Ciao.