BEST-OF Replay: Werte. Haltung. Verantwortung. Die Essenz aus Vertrieb & Unternehmertum – mit Marco Hopp

00:00:04: Moin aus Hamburg und herzlich willkommen zu Devon Sport, der Podcast.

00:00:08: Mit den Köpfen und Stories aus dem Sportbusiness und mit deinem Host Stefan Westermann!

00:00:14: Wir sprechen für euch regelmäßig und exklusiv mit inspirierenden Persönlichkeiten aus dem Sportsbusiness über die Themen Erfolg Weiterbildung

00:00:25: Vertriebstraining

00:00:27: Jobs und Zukunft im Sport.

00:00:30: Na, inspirierend Zukunft ist optimistisch.

00:00:37: Moin aus Hamburg und willkommen zu Devon Sport der Podcast mit den Köften und Storys aus dem Sport-Businessen, mit deinem Gastgeber Stefan Westermann!

00:00:43: Und heute bin ich... Ach, ich bin heute so unfassbar gern ein Gastgebe und das sind doppelte Rolle denn mein heutiger Podcastgast sitzt tatsächlich auch bei uns hier in Hamburg in der FSC in unserer Agentur und da ist es das eine und das andere ist halt mein Gast heute in diesem Podcast ist und deswegen doppelter Podcast-Gastgeber.

00:01:00: Das ist ein schwieriges Wort in der heutigen Rolle und ich freue mich, dass ich Ihnen hier vor das Mikrofon gekriegt habe.

00:01:05: Also mit der Gründung, mit der Erfindung dieses Podcasts hab' ich ja eigentlich gedacht, eigentlich nur auf diesen Tag hingefiebert, lieber Marco, dass wir beide jeweils miteinander sprechen.

00:01:14: Uns vereint eine ganze Menge, wir haben ne ganze Menge Gemeinsamkeiten.

00:01:18: Wir haben ne ganz Menge Zeit schon miteinander verbracht.

00:01:20: Es gibt ein paar tolle Geschichten die wir miteinander verbraucht haben Die vielleicht heute auch zum Vorschein hier kommen.

00:01:26: Jetzt aber erst mal, sei ganz, ganz herzlich gegrüßt!

00:01:29: Ich grüße dich lieber Marco Hopp.

00:01:31: Stefan, ganz herzlichen Dank für diese Einleitung und du bist so charmant im Gugel-Nummer wie mir selber eingeladen.

00:01:38: Ja ich habe dir jetzt viermal gefragt wann ich da alleine zum Podcast kommen darf und heute ist es soweit.

00:01:43: Ich freue mich sehr hier an der Elbshochsee als dein Gast sein zu dürfen.

00:01:48: uns verbindet eine lange, lange Freundschaft möchte ich fast sagen.

00:01:52: Da kommen wir wahrscheinlich später noch zu Und ich bin sehr glücklich, dass ich ja heute hier dein Gast sein darf.

00:01:58: Das freut mich ebenso... also viermal Fragen stimmt mir auch nicht so richtig, ne?

00:02:01: Also wir hatten ... also wir wissen ja, dass wir bei das vorhatten.

00:02:04: Irgendwann die Frage dessen wann es jetzt wirklich über die Bühne bringen und wann wir das jetzt machen und vielleicht musste der Podcast erst zu dem reifen was er jetzt ist damit überhaupt die richtige Bühnen bereitet.

00:02:13: wieder Marco!

00:02:14: Ja, ich würde aber trotzdem auch wenn wir viel voneinander schon haben und schon viel kennengelernt haben.

00:02:18: Würde ich aber trotzdem ganz gerne einmal wollen dass du vielleicht dich einmal den Hörern vorstellst?

00:02:23: Wer ist Marco Hopp?

00:02:24: Was hast du bisher gemacht?

00:02:25: wie bist du dahin gekommen was du jetzt machst?

00:02:27: Und ja warum...was hat das mit Sport zu tun?

00:02:30: Wie kommen wir daher also die nächsten paar Minuten gerne mal dir lieber Marco

00:02:34: Ganz lieb.

00:02:35: Ja, was habe ich gemacht?

00:02:37: Also im Grunde genommen... Ich fahre mal ganz vorne an klassische Ausbildungen in Hamburg.

00:02:41: Oßen und Außenheilens kaufen wir dann ein Studio im Hamburg BWL.

00:02:46: Dann bin ich nach dem BWF Studium zu einem großen Kafferöster hier in Hamburg gegangen und hab das der anderthalb Jahre ausgehalten.

00:02:52: Und dann lief mir ein alter Studienkollegorin wie ich der Christian Tötzke den Kennt er schon nicht viele Hörber die schon ticken Eltern sind so aus dem Sport umfeld.

00:03:02: Und der hat damals ein Konzept ins Leben gerufen und nannte sich so ganz, ganz beginnt Tour de Hamburg.

00:03:08: Und er hat mich gefragt ob ich Lust hätte seiner kleinen Agentur weitzutreten um mich um Sponsoringer Krise zu kümmern.

00:03:16: Und da habe ich Chibo dann, so hieß mein Damen und Herren Arbeitgeber nicht mehr so richtig gereizt, hab' ich gesagt, ja komm gibt's einen Firmwagen ab macht es sich selbstständig.

00:03:26: und dann bin ich in diese Agentur gegangen und da haben wir die Harvisa Classics entwickelt.

00:03:33: Absolut Sportstyles, eine sehr große Agentur gibt es heute in der Form gar nicht mehr.

00:03:37: Christian Tötzke macht mittlerweile High Rocks vielen einen Begriff.

00:03:40: ein sehr erfolgreiches Fitness-Event.

00:03:45: so ein bisschen Crossfit kann man auch glaube ich findet mal ein Studios.

00:03:49: also die sind wieder...Tötzge ist da wieder sehr, sehr erfolgreich unterwegs.

00:03:53: im Grunde genommen... Ein eigener

00:03:54: Sportart wird fast geschaffen ne?

00:03:56: Ja super!

00:03:57: Also Tötty ist ja ein sehr kreativer Mensch.

00:04:00: Ich finde den großartig.

00:04:02: Und ja, da war ich bei Absolute.

00:04:04: Dann hatte dann die Möglichkeit damals von Absolute noch sechs Jahren war es insgesamt zum FC St Pauli zu wechseln und es gab damals eine gemeinsame Gesellschaft von Absolut und dem FC St.

00:04:17: Pauli.

00:04:17: Die FC M Pauli Vermarktungs-GMBH & Co.

00:04:20: KG.

00:04:22: Fünfzig Prozent gehörten absolut an den Rechten und fünfzig Prozent dem Verein.

00:04:26: Der Verein hat sich nur um Ticket hingekümmert die FCM Pauli Vermarktungsgesellschaft, sich um alles andere also alle Werberechte.

00:04:35: Merchandising vor allem.

00:04:37: und ja du durfte ich dann damals noch zu regionaliger Zeiten im Container da gab es das neue Stadion nun nicht.

00:04:44: Du wirst nämlich um die Vermarktungsrechte und Merchandeising und Catering kümmern?

00:04:49: Und dann haben wir die Rechte zurückverkauft an den Verein nach glaube anderthalb Jahren und der Verein wollte wieder in die Rechten kommen.

00:04:56: Die Vermarktsrechte kommt dann.

00:04:58: Dann war meine Mission auch erledigt.

00:05:00: Ich bin dann zu Spotify und da haben wir uns beide kennengelernt, durfte das zunächst beim HSV im Sponsoring aktiv werden.

00:05:10: Bin dann noch mal in die Zentrale.

00:05:11: Da haben wir auch sehr eng zusammengearbeitet.

00:05:13: Erinnere mich noch sehr gut an diese Zeit.

00:05:15: Und dann bin ich von Spotify

00:05:18: zum

00:05:19: VW Wolfsburg.

00:05:20: Hab dann nochmal ein Jahr gemacht und habe mich nach dem Jahr Wolfsbruck selbst schüchtern gemacht, im Jahr Ich habe noch am Anfang so ein bisschen im Sponsoringumfeld umgewildert und hab dann im Grunde genommen das Konzept entwickelt, was ich heute noch mit meiner kleinen Unternehmung betreibe.

00:05:39: Und das ist BtoB Neukunden-Akkuisition auf Entscheiderebene.

00:05:42: Ich habe fest angestellte Akquisemanagerinnen und Akquisenmanagers.

00:05:49: Jeder von denen hat sozusagen immer einen Projekt hier.

00:05:53: Wir dienen die Unternehmen, die eine Herausforderung in der BtB-Aquise haben.

00:05:57: Die also Produktwelledienstleistungen haben und nicht wissen wie sie das Produktwellendienstleistungsamt am Markt erfolgreich verkaufen können.

00:06:04: Die suchen immer Aquisemenager finden keinen wollen aber keine Zeit verlieren Und dann kommen sie zu uns und wir machen das dann so sechs bis zwölf Monate manchmal auch länger.

00:06:13: Wir haben auch Kunden die wir drei Jahre oder fünf Jahre einen Kunden noch acht Jahre beteut haben Und ja, sind so die Spierspitze des Vertriebs.

00:06:22: Kümmern uns zu hundert Prozent auf das Thema Neukondenaquisitionen mit der Option dass meine Kunden dann eben auch meine Mitarbeiter nach Ende des Projektes übernehmen dürfen und... Das macht riesig Spaß!

00:06:33: Wir haben ein tolles Team.

00:06:34: Ich versuche natürlich immer die Leute zu halten.

00:06:38: Manchmal gelingt es nicht aber weiß denn zumindest wo die Kolleginnen und Kollegen hingehen und dass ich da wohlgelitten bin und in der Regel kommt dann auch immer noch ein weiterer Auftrag.

00:06:47: also Das sind wir unterwegs, noch ein bisschen Vertriebsberatung.

00:06:52: Ein bisschen Schulungen.

00:06:54: So Messeakquise ist ein großes Thema macht mir unglaublich viel Spaß in Unternehmen zu zeilen wie man erfolgreich auf Messen akquiriert oder Cold Calling macht oder Recherche von Insider-Kontakten.

00:07:04: so diese Themen.

00:07:05: und jetzt kommt das Thema KI im Vertrieb aber Schwerpunkt des BTOB Akquise Auf entscheiderebene in die operative Umsetzung gehen.

00:07:13: Ermeymo Krempe loslegen.

00:07:14: Also vielen Dank.

00:07:15: mal kurz, beim Zugang ist mir schon wieder aufgefallen wie viel noch mehr Gemeinsamkeiten da eigentlich so bei uns beiden da vorhanden ist.

00:07:22: Du bist dann nach Sport Five zum VfL gegangen ich bin nach Sport five zum VFL gegangen und auch den blau-weißen Vfl.

00:07:28: und das Thema BtoB Vertrieb ist uns halt auch beidem sehr nahe.

00:07:32: also nicht nur sehr nah, sondern wir kennen unser jeweiligen Aufgabe und das soll doch heute Das Schwerpunktthema sein, also nicht wie du vertrieb als Überschrift allgemein sondern eher das Thema, wie man dann eigentlich auch die entscheiderebene, wie wir sie erreichen können.

00:07:45: Wie wir eine Relevanz schaffen?

00:07:46: Wie wir es vertrieb planen?

00:07:48: Du nennst die Akquisiteure oder Akquisitionsmitarbeiter.

00:07:52: Wir hören uns gleich nochmal deine Interpretation von diesem Unterschied an.

00:07:55: Wie wird den erleichtern ein Schritt weiterzukommen und eben aus der Also aus der Rolle rauskommen, dass Vertrieb vielleicht doof ist oder blöd ist und so was.

00:08:04: Sondern das wir den Unternehmern ja auch ganz viel helfen in der Weiterentwicklung.

00:08:11: Also nicht weil wir das Produkt vom anderen erfunden oder die Dienstleistung, aber weil wir dabei helfen sich selber weiter zu entwickeln, weil wir selber gute Dienstleistungen unter Produkte an den Mann bringen, aber vor allen Dingen weil wir auch den Unternehmen helfen ihre Lebensfähigkeit also ihre Vertriebserfolge, ihre Verkaufserfolge... ... hinzubekommen.

00:08:28: Ganz viel Theorie vorweg, wir steigen da jetzt noch mal tiefer ein.

00:08:31: Geht mir vorab nochmal ganz kurzen Einblick in deine Firma HOP Equitys... Wie groß seid ihr?

00:08:35: Ihr sitzt in Hamburg das weiß ich und dann bist du hier so ein paar Mal ungezogen.

00:08:38: wie groß seid dir?

00:08:39: Wir sind aktuell zehn Mitarbeiter waren eigentlich immer zwischen acht und fünfzehn Mitarbeitern.

00:08:46: das steht und fällt tatsächlich auch mit den Projekten die wir haben.

00:08:51: Weißt ja, du hast nie einen Ausgleich.

00:08:53: Entweder hast du zu viele Leute und zu wenig Projekte oder zu viel Projekten zu wenige Leute.

00:08:57: Mein Anspruch war es auch nie das Thema jetzt so auszuweiten dass ich irgendwann den Überblick verliere.

00:09:04: also bei mir stand immer so dieses Thema Qualität im Vordergrund.

00:09:08: glaubt das eint uns auch?

00:09:09: die geht glaube ich ein Stück weit verloren mit einer gewissen Größe.

00:09:13: deswegen habe ich immer geguckt dass wir irgendwie gesund wachsen einen guten Niveau halten und zehn Leute besitzen in Hamburg in der Innenstadt, am Zwischen Rathausmarkt im Dumpfenstieg.

00:09:27: Und ja sind da glaube ich ganz gut aufgeroben.

00:09:30: Mittlerweile mache ich das jetzt mit der in der Unternehmung seit fünfzehn Jahren unglaublich viele Projekte gemacht in allen Industrien.

00:09:38: Im Grunde genommen in den letzten fünf sechs Jahren sehr viel Software, Software-Lösungen, Softwareplattformen.

00:09:43: Das ist so... Das Thema, aber wir haben jetzt auch ein Thema im Baubereich.

00:09:47: Wir haben jetzt gerade wieder ein Thema-Bauprojekt wo wir zum Beispiel auf Investoren suchen für den Kunden.

00:09:53: also das machen wir.

00:09:57: Also sehr breit gefächelt.

00:09:58: Damit hast du schon bisschen die Themen und die Kundenbranche so ein bisschen aufgezeigt.

00:10:03: dir sehe ich habe doch einen Unterschied entdeckt nämlich du denn die Nähe zu Als sei ich die Näher zur Elbe.

00:10:09: Aber dass wenigstens identifiziert.

00:10:11: gut

00:10:11: Lass uns mal da reinsteigen, einsteigen in den Vertrieb.

00:10:15: Da fällt es erst auf wie du sprichst, nämlich wie du über diesen Job im Vertrieb oder die Menschen, die da im Vertrieb sind, sprichest und du dir Begriff Akquisiteure, Acquisitionsmitarbeiter verwendet hast während der gängigen Sprachgebrauch ja eher so Vertriebler als Hellskies, wie auch immer so verwendelt wird.

00:10:31: Das scheinst du ja bewusst zu machen?

00:10:32: Oder das weiß ich halt auch, dass du das bewusst machst.

00:10:34: Sag nochmal ganz kurz für dich den Unterschied und warum du das Thema Acquisition so an den Vordergrund stellst.

00:10:41: Ja, wir beide kommen ja nun so aus dem Bereich Sportvermarktung und da ist Vertrieb tatsächlich auch noch sehr viel stärker Akquise als in den meisten Unternehmen in Deutschland Europa.

00:10:53: Warum?

00:10:55: Wenn du heute im Unternehmen anfängst im Vertrieb dann steigst du ein und dann heißt es schönen guten Tag Herr Hopp.

00:11:02: schön dass ich hier als Vertriebsmitarbeiter heute anfange.

00:11:06: hier sind ihre Zweihundert Kunden Und ja, viel Spaß.

00:11:09: Machen Sie die groß und holen Sie das Maximum raus!

00:11:12: Also du kriegst erst mal ein Kundenportfolio an die Hand im Vertrieb... ...und darfst dich dann um diese Kunden kümmern und die Skalier.

00:11:20: Das machen wir nicht.

00:11:21: so definieren wir eben nicht Vertrieb sondern wir definieren Vertrieb für uns eben weil wir Akquise machen als hundert Prozent Neukundenakquisition.

00:11:30: Vertrieb ist heute in den meisten Organisationen achtzig Prozent Bestandskundenbetreuung.

00:11:36: Dann kommt auch mal so mindestens fünfzehn Prozent Administrativen zu und dann ist wie lange auf fünf Prozent Akquise dabei.

00:11:44: Und wenn du dich mit Vertrieblern unterhältst, also ich durfte vor ein paar Monaten auf so einer Kickoff veranstalten als Unternehmens einen Vortrag zu diesem zum Thema Akquiser halten und hab dann waren so hundertzwanzig Teilnehmern gefragt, ihr sagt alle aus dem Vertrieb ja.

00:12:00: Hab gesagt einmal die Arme hoch wer würde heute seine Kunden abgeben und ab morgen nur noch Akquise machen, nur noch draußen sein.

00:12:10: Da haben sich von hundertzwanzig fünf gemeldet.

00:12:13: Das ist schon eine hohe Kote.

00:12:16: Normalerweise sage ich immer so bei hundert wenn du da zwei bis drei heißt dir den Arm heben und sagen ich gebe meine Kunden ab nach nur neuer Akquize dann ist das schon viel und das zeigt ein bisschen auch die Einordnung.

00:12:27: also wie viele Leute haben wirklich Lust reine Neukundenakquisition zu machen?

00:12:33: Also Hunting?

00:12:35: Und wer ist manch eher Farmer?

00:12:37: Wer brauchen Kundenstamm, möchte den entwickeln und ich erlieb das auch immer wieder in Vorstellungsgesprächen.

00:12:43: Ja dass Leute zu mir kommen sich auf unsere freien Stellen bewerben und dann sagen also ich bin ganz toll in der Kundenbeziehung und ich suche immer die Nähe zu meinen Kunden und möchte die entwickeln

00:12:54: usw.,

00:12:56: aber es ist nicht unser Geschäft.

00:12:57: Das ist mein Geschäft weil ich meine Kunden natürlich ganz eng versuche an mich zu binden und zu entwickeln.

00:13:04: Aber meine Kolleginnen und Kollegen, die dürfen rein draußen.

00:13:08: Ja!

00:13:10: Die Begriffe sind ja durchaus ... eine Vertriebssprache durchaus gängig.

00:13:15: um das Pharma-Hunter hat man ja schon gehört.

00:13:18: auch wir arbeiten manchmal mit den Begriffen, die sagen aus der Seine ist einer sehr stark ausgestattet mit dem Bockfaktor auf diesen Deal.

00:13:26: Die wollen gar nicht sich kümmern, die wollen gar Die Kleinigkeiten, die noch so einen mit einem Deal oder einem Kunden einhergehen und sich damit beschäftigen.

00:13:33: Die wollen tatsächlich jagen und diesen Erfolg haben in den Einfahren.

00:13:37: Und andere sind super entkümmern, super weiterentwickeln, super reinhören was der Kunde braucht und was wir dann noch weiter mit dem entwickeln und ausbauen können.

00:13:48: Das ist auch beides gut.

00:13:50: Wie würden die Verteidigungen sehen?

00:13:52: Was dir draußen begegnet?

00:13:53: wie viele Prozent Farmer wie viel Hunter gibt es da also... Jeder, der sich Vertrieb nennt.

00:13:58: Ich habe da eine Meinung aber was glaubst du so?

00:14:00: Was ist die Verteilung?

00:14:02: Ja also ein Beispiel das ich gerade genannt hab'.

00:14:06: ich sag', bei hundert kommen auf Hundert Verzibler zwei bis maximal fünf wirklich gute Acquisitionsmanagerinnen und Manager.

00:14:16: Das ist für mich die Quote und sie erlebe ich auch.

00:14:18: Jetzt muss man auch sagen es gibt auch Organisationen Gerade in der Start-up Phase oder die eben sehr stark am Anfang vertrieblich orientiert sind, also an sehr, sehr starken Wachstumskurs fahren.

00:14:32: Da hast du eine zwangsläufigene höhere Quote.

00:14:35: Also wenn ein Unternehmen anfängt, musst du logischerweise brauchst du halt einen Maximum mit Leuten, die Lust auf BtoB Akquise haben und dann switcht das irgendwann in Richtung Gestanz Kundenbetreuung nimmt dieses Handing dem ab und das Farming nimmt zu.

00:14:52: Aber in der klassischen Organisation, die es halt bei sich nicht mehr hieran gibt und so, dass du.

00:14:58: Ja fünf sechs wirkliche Akkvisi-Manager.

00:15:04: Wenn auch meine Erfahrung so... Das Ding ist ich glaube das ein guter Hunter, der entwickelt sich vielleicht eher zu einem Farmer weil er dann irgendwann mal in diese Rolle kommt, dass ihm das auch Spaß macht Menschen, die er kennt mit denen er sich wohl fühlt ... mit denen umzugehen, während ein typischer Farmer also der ist schwer sich zu einem Hunter... ...zuentwickeln.

00:15:23: So kann man noch ein bisschen was.

00:15:26: natürlich kann man den beibringen und Techniken auch Zielvorgaben... ...mitgeben.

00:15:30: das Ding ist ja immer und das eint uns hier auch.

00:15:32: das Ding is ja immer.

00:15:33: es müssen sich die Menschen damit wohlfühlen.

00:15:35: Es ist ja nie nützt nichts jemand an Telefon zu setzen und ihm KPIs mit auf dem Weg zu geben, Ziele mit aufm Weg zu gehen Und auch Monetarisierungen und Provisionierung mit auf den Weg zu geben, die einen ermutigen.

00:15:46: Das macht er eine Zeit langer als Ding ist.

00:15:48: Er muss ja damit wohlführen über den längeren Zeitraum.

00:15:51: Ich glaube da ist der Unterschied, dass die Entwicklung vom Farmer zum Hunter erschwürrig ist wie in der Entwicklung vom Hunter zum Farmer durchaus etwas gängiger ist.

00:15:58: Definitiv!

00:15:59: Du hast

00:15:59: gerade gesagt das eint uns auch.

00:16:01: diese Arbeit mit Werten Die Idee, dass es demjenigen, der das macht, den gut gehen soll sich in einem guten Zustand befinden soll.

00:16:11: Das hat auch viel mit der Arbeit, mit Wert zu tun.

00:16:14: Da weiß ich das genau besonders viel Wert drauf legst.

00:16:17: Ihr habt ein eigenes Wertebild auf eurer Homepage.

00:16:20: Wie ist das entstanden?

00:16:21: Wie begegnest du dem, wenn das im Unternehmen zur Sprache kommt oder wie aktivierst du das überhaupt im Unternehmen?

00:16:28: Ja wir beide uns eint ja noch mehr.

00:16:31: Wir beide haben eine gemeinsame Seminarhistorie sozusagen und Vor zwei Jahren glaube ich.

00:16:39: Wie die Größe an Bruno, das ganze?

00:16:41: Ja, die Größen an Bruno und an Marc, genau!

00:16:45: Wir haben uns ja ausbilden lassen gemeinsam zum Thema holistische Unternehmensführung.

00:16:51: Ich glaube es ist jetzt zwei Jahre her, so ein pondervoller Kurs... Und die Wiebke, der dein Gast war in der letzten oder wohl letzten Woche, ist ja auch eine Teilnehmerin dieses Kurses gewesen und ich habe mein Unternehmen nach diesem Seminar eben auch holistisch ausgerichtet.

00:17:06: und ein Thema in der Holistik ist dieses Thema Werted.

00:17:09: Und da ist mir eben bewusst geworden, wie wichtig es ist ein stabiles Wertesystem zu haben.

00:17:17: Wir haben uns glaube drei Monate mit dem Thema Werte intern beschäftigt und haben einen Prozess angestoßen um auf die Werte zukommen für die Hub Equity steht.

00:17:31: Das hat erstmal nichts mit meinem Wertessystem zu tun sondern das ist das Wertes System meines Unternehmens.

00:17:36: Da gibt's mit Sicherheit große Überschneidung.

00:17:39: Aber in dem Prozess ging es nur um das Wertesystem von Hope-Equities.

00:17:44: Und da sind wir auf sechs Werte gekommen, überall im Wert steht das Thema Liebe.

00:17:49: Wir haben das Thema Authentizität Was ich auch extrem wichtig finde weil wir, weil ich sage jeder Vertriebler ist anders Jeder hat seinen seine Art Vertrieb und Akfise zu machen Und das schätzen wir auch bei uns im Unternehmen.

00:18:10: Wir haben sozusagen diese Werte für dieses Unternehmen entwickelt und sind sehr glücklich damit.

00:18:18: Das stimmt, die Arbeit mit den Werten hat gerade in der Ausbildung waren.

00:18:23: Ich habe das vorher schon wehrstark wahrgenommen durch die Zukunftsbilder, die wir machen mit unseren Kunden und hab' das dann in der ausbildung da zumulistischen Unternehmensentwickler Sehr sehr schätzen gelernt, da auch eine Hemdserblichkeit reinzubringen in diese, in die Werte Arbeit.

00:18:36: Das braucht nicht immer... Also das soll vielleicht allen, die sich damit beschäftigen gesagt haben, es braucht nicht mal einen dreimonatigen Prozess.

00:18:42: Manchmal machst du das von Tag zu Tag und welchen Wert möchtest du heute leben?

00:18:47: Welchen fühlst du heute besonders?

00:18:48: By the way, ich habe das auch beim Bruno mir abgeguckt.

00:18:53: Auf unserer Homepage ganz frisch ist ein Wertegenerator und wir können da mit ganz, ganz hänsterlich und ganz, vielleicht zugänglich denn auch in Projekten, in Seminaren, in Workshops oder aber auch für jedermann zu testen.

00:19:04: Ist hier unten verlinkt in den Show Notes kann jeder dann halt den Wertegenerator ausprobieren.

00:19:08: also Ich mag das sehr gerne und wir wenden das auch sehr viel an weil du hast es schon gesagt dass gibt halt die Stabilität Die Verlässlichkeit Und Das was einen zusammen verbindet ... innerhalb des Unternehmens.

00:19:21: Und jetzt ist aber die Frage, wie kann man das jetzt in die Kundenprojekte mit reinbringen?

00:19:26: Weil du hast ja auf der Kundenseite nicht immer die gleiche Werte konstruiert und vielleicht sogar ganz konträre Verhaltensweisen, die gar nicht so oft... Wie können wir jetzt das schaffen?

00:19:39: Und dann drehen wir diese, machen wir diese Runde auch zu Ende, aber wie können wir das jetzt schaffen dass es trotzdem gelingt wenn du so einen Konflikt hast, wie geht ihr damit um?

00:19:46: also in der Arbeit?

00:19:47: Wenn du merkst Das sind nicht die gleichen Werte wie der Kunde, das Produkt, die vorgehensweise.

00:19:53: Aber du jetzt trotzdem irgendwie diese Hilfestellung leistest?

00:19:56: Ja!

00:19:57: Das ist eine sehr spannende Frage weil du gerätst natürlich manchmal tatsächlich in so Konflikte.

00:20:04: Also wenn ich spüre, ein Projekt läuft nicht so wie es laufen soll oder du hast in den ganz seltenen Fällen aber manchmal kommt's vor und du hast eine Auseinandersetzung mit dem Kunden warum auch immer dann hilft Dann orientieren wir uns tatsächlich immer an unser Wertesystem.

00:20:21: Also wofür stehen wir?

00:20:22: Und dann muss man auch mal teilweise Entscheidungen treffen, die schmerzhaft sind.

00:20:31: also wo wir dann sagen Wir wollen diese Zusammenarbeit jetzt beenden?

00:20:37: Das fällt natürlich schwer weil im Grunde genommen wir haben noch nie kommen gleich bei der Anschränkung Wir kündigen ja nie einem Kunden, sondern der Kunde sagt irgendwann so das Projekt ist beendet.

00:20:50: Für ärztlichen Dank war super!

00:20:52: Zweifel hat er noch ein zweites Projekt.

00:20:54: aber der Kund ist immer derjenige, der nach Ende unserer per Tagklopfzeit sagt so geht weiter oder nicht weiter.

00:21:01: In den seltensten Fällen kommt es vor dass wir mal sagen es geht nicht weiter und das passiert aber jetzt.

00:21:06: in den letzten fünfzehn Jahren zwei Mal hat es passiert Und das hat sehr stark mit unserem Wertesystem zu tun.

00:21:13: Weil wir dann gesagt haben, nee also jetzt bis hierhin und nicht weiter... ...weil wir würden sozusagen gegen unser Wertessystem arbeiten und das wollen wir

00:21:21: nicht.".

00:21:23: Das ist natürlich konsequent.

00:21:25: Ich finde es stark und gleichzeitig könnte ein Weg sein so dass wir zumindest ergangen... ... dann natürlich stimmen nicht immer unsere Werte meine, mit denen das gegenüber komplett überein.

00:21:35: Und daher könnte ein Weg sein, dass man sich für das Projekt... ...für die Zusammenarbeit, für diese Kase und diesen Gemeinden am Weg... ...auf gemeinsame Werte verständigt.

00:21:44: Ich habe es jetzt zuletzt gemacht bei einer Kooperation, wir haben manchmal im Geschäftsführer zusammen Abend gegessen,... ...wir haben die Vertragsdetails eigentlich besprechen wollen... ...und haben neben dem Smalltalk, der war am Anfang erst mal wirklich auf einem Zettel gemeinsam unsere Wärte notiert.

00:21:58: So fast so wie einen... wie so ein Schachspieler, der jeder platziert seine Werte einmal.

00:22:05: Und zwar fanden wir ganz wichtig, dass es die Werte für diese Zusammenarbeit sein sollte.

00:22:12: Das ist dann auch noch mal nicht nur einen kleinen Unterschied, sondern das ist auch nochmal der Fokus, den man da legt, weil man kann nicht das Wertesystem uns anderen komplett übernehmen.

00:22:20: Aber das ist natürlich eine Zusammenarbeit auf der Basis.

00:22:24: Und jetzt drehen wir den, machen wir den Schmieß mal weiter.

00:22:26: Weil das passiert ja auch, dass du dich mit Mitarbeitern beschäftigst... ...die in so das Wertesystem von Hub-Equities reinkommen dürfen.

00:22:36: Die veröffentlichen,

00:22:36: d.h.,

00:22:36: die könnten sich hier vorher mit beschäftigen.

00:22:38: Wie gehst du damit um bei Bewerbungsgesprächen?

00:22:40: Bei Personalentwicklungsgesprächs?

00:22:42: Dass ihr diese Werte habt und lebt!

00:22:43: Und wie geht es damit um, wie du das vom Gegenüber einforderst oder abfragst?

00:22:48: Oder zumindest seinen OK für diesen Weg?

00:22:55: Genau.

00:22:56: Es ist das okay, dass ich mir einhole.

00:22:57: Das ist ganz wichtig!

00:22:59: Also ich habe nicht das Verlangen oder den Anspruch, und das Wertesystem von der Hub Equity ist dekungsgleich als mit dem Wertessystem an der Mitarbeiter.

00:23:08: Kann ich gar nicht verlangen?

00:23:09: Willi auch nicht verlangt.

00:23:10: Das was ich schon einfordere, ist es zumindest eine gesunde Akzeptanz gibt dessen, wofür Hub Equity steht Und dass wir auch im täglichen Miteinander also im Team aber in der Außenbeziehung zu unserem Kunden wirklich darauf achten, dass diese Werte eingehalten werden.

00:23:30: Da muss nicht jeder sagen, die Authentizität ist jetzt auch mein Wert.

00:23:35: Wir haben den Wert Wirksamkeit zum Beispiel bei uns.

00:23:39: Wirksamkeit... Auch da haben wir nach Indon noch aus.

00:23:42: Also alles das was wir tun und machen und unsere Arbeit soll positiv nach innen und nach außen wirken.

00:23:51: Also nach Außenwirken ist klar, Wir wollen maximalen Erfolg in den Projekten für unsere Kunden also ein ganz wichtiger Wert.

00:23:57: was heißt denn das am Ende des Tages?

00:24:00: Wirksamkeit heißt dass wir jeden Tag unser Bestes geben, dass wir also schon auf Leistung und uns an unserer Leistung orientieren, an dem Orientieren was der Kunde von uns verlangt.

00:24:13: so und das findet im Gespräch statt und wie vertiefen das Thema auch tatsächlich.

00:24:19: Alle vierzehn Tage, alle drei Wochen in unseren Joe Fixes die wir intern haben nehmen uns immer ein Thema und da ist eben auch ganz oft das Thema wird später eine Rolle.

00:24:26: Wir gucken aber auch immer wieder unser Wertesystem.

00:24:29: Und gucken sind wir noch sozusagen indem was wir täglich tun harmoniert das mit dem was wir uns mal auf die Fahne geschehen?

00:24:35: Gibt es so einen Schiedsgericht bei euch?

00:24:37: gibt's jemanden der die die Fahn erhebt und sagt A A A a A A ach du um hier sind für gegen hier passiert

00:24:41: was?

00:24:42: Ja, also im Zweifel am Ende ich.

00:24:45: Aber die... Ich merke wirklich dass die Kollegen auch manchmal den Finger heben und sagen oh-oh-oh auf mich zeigen logischerweise ist ja nicht perfekt.

00:24:56: Also der... Den Anspruch kann ich für mich nicht erheben.

00:25:02: Und dann würde ich sagen und Racco jetzt in dem Fall Die Entscheidung oder auch die Äußerung passt nicht zu unserem Virtusystem.

00:25:11: Das finde

00:25:12: ich gut, jetzt dreht doch noch eine Runde hier durch.

00:25:14: Wir wollten eigentlich über Vertrieb bringen.

00:25:16: das machen wir auch noch aber ich finde es passt ein bisschen der beide Unternehmer haben beide mit Kundenseite zu tun und kleine Mitarbeiter Seite zu tun.

00:25:25: du hast das einen deiner Werte genannt das ist Wertschätzung?

00:25:29: Und wenn wir jetzt über die Ebene der Mitarbeiter sprechen dann spielt da Wertschättung.

00:25:33: ja ich weiß gar nicht ob das eine stärkere Rolle spielt als früher weil das will ich nicht glaube früher war wertschätzungen sehr wichtiger Wichtiger Wert und gleichzeitig ist es, sagen wir so heute noch häufiger ausgesprochen dass es um Wertschätzung geht.

00:25:44: Das wird nochmal ein Bekenntnis dazu.

00:25:45: oder hast du Beispiel wie das Thema Wertschetzung bei euch mal sehr gelungen gelebt wurde?

00:25:52: Oder hast auch recht ein Beispiel wo du sagst na da haben wir bewusst aufgeachtet als das passiert ist, dass für uns das nicht normal passiert.

00:25:59: also gibt's einen positive unten vielleicht eine negative Erfahrung zum Thema Wert-Schätzung bei euch.

00:26:06: Also ich versuche natürlich meinen Kollegen und Kollegen die größte Form der Wertschätzung entgegenzubringen in allen Bereichen.

00:26:14: Also, ja das sind so... Das sind dann Kleinigkeiten.

00:26:17: also wenn jemand neu bei uns anfängt da wird er schmückt, der Tisch geschmückt und denn steht dann schön klärt sich willkommen im Teamhop Equities und und und Und ich versuche das natürlich auch versucht immer ein offenes Ort zu haben.

00:26:32: Die Leute können jederzeit zum.

00:26:33: gekommen haben wir auf.

00:26:34: eine Tür war uns.

00:26:37: Ich sitze mit den Kollegen zusammen, ich habe also kein eigenes Büro.

00:26:41: Jeder hört bei meinen Gesprächen mit, egal wer hier telefoniert ist.

00:26:45: Es gibt eine hundertprozentige Transparenz.

00:26:48: Jetzt nicht mal allen Themen, es gibt auch mal Themen die... Da gehe ich dann mal raus und telefoniere das.

00:26:54: Das ist ja normal!

00:26:55: Aber es gelingt natürlich nicht immer.

00:26:58: Wenn du kennst dasselbe bist im Stress ... Kommt ein Kollege hat einen Thema, den musst du dann vertrüsten.

00:27:06: Also es ist manchmal nicht so leicht das Thema dann wirklich zu hundert Prozent zu leben.

00:27:13: Ich glaube wir geben da alle unser Bestes aber gelingt nicht immer.

00:27:18: Ich habe ein schönes Beispiel meine Tochter ist gerade im Bewerbungsprozess.

00:27:22: Sie hatte ihren Master gemacht und hat sich bei einer Firma beworben und ist dann wirklich mit voller Euphorie zu diesem Gespräch gegangen, zu diesen Vorstellungsgesprächen.

00:27:33: Es war eines der ersten Vorstellingsgespräche.

00:27:35: Sie möchte da im Personalbereich, sucht sie eine Stelle weil sie Wirtschaftszüge studiert hat und dann saß ihr da in die Geschäftshöhe gegenüber, der denn so reinkam und meinte so, warum bin ich jetzt eigentlich hier?

00:27:48: Also zu ihr?

00:27:50: Warum bin ich eigentlich

00:27:50: hier?".

00:27:51: Und ja erzählen Sie mal!

00:27:53: Da verstellen sich dann so vor und dann ging es um das Thema Gehalt und dann hat sie halt gesagt hat sich vor informiert, was man so zahlt.

00:27:59: Hat sie ihre Gehaltsvorstellung gesagt?

00:28:01: Völlig!

00:28:02: Völlig ab.

00:28:03: und ne, als können Sie ja sofort vergessen... Wir können an der Stelle eigentlich das Gespräch sofort beenden.

00:28:07: Hat er gesagt ... Das Gespräch ging aber weiter weil er dann natürlich doch irgendwie... Also ich will das kurz machen.

00:28:13: Die kam völlig geknickt nach Hause.

00:28:15: Ich habe gesagt also egal ob die mir etwas anbieten oder nicht.

00:28:18: Ich möchte da nicht arbeiten.

00:28:19: Weil dieser Geschäftsführer einfach im ersten Gespräch schon so unterirdisch waren dass sie gesagt hat nee, das ist nicht mein Unternehmen Und so stelle ich mir auch eine Zusammenarbeit nicht vor.

00:28:29: Ich glaube, das sind Fälle wo man sagen kann da hat einer das Thema Wertschätzung angeht noch ein bisschen was zu lernen.

00:28:37: Ich

00:28:37: komme auf einen anderen Punkt raus und damit drehen wir dann auch so ein bisschen den Weg weiter und zwar erlebt ja oder definiert ihr das Thema Wertschätzungen geht auch ein Stückchen anders.

00:28:47: also nur weil wir jetzt Wertschätzungen für uns Unternehmen definiert haben heißt es nicht dass alle gleich die Verständnis davon haben Der eine braucht ein bisschen mehr oder der hat ein höheres Bedürfnis, der andere hat dann ein bisschen weniger Bedürbnis danach.

00:29:00: Letztes auch ein bisschen peinlich berührt bei so viel Wertschätzung und weiter.

00:29:04: also das ist ja denn auch ne... Und du nix?

00:29:07: Das finde ich schon mal gut.

00:29:09: Ich wollte eigentlich auf die Aussage raus es sind halt auch unterschiedliche Menschen daraus, Menschen Typen da draußen.

00:29:16: Das gilt sowohl für die Mitarbeitenden, die wir bei uns in den Teams haben wie Menschen, die dann bei dir Hunter sind und Acquisiteure.

00:29:23: Und daher gibt es unterschiedliche Tiefe oder Wahrnehmungen von diesem Bedürfnis danach.

00:29:30: Und jetzt kommt, es gibt ja auch unterschiedliche Kunden da draußen.

00:29:33: Es gibt ja ganz unterschiedliche Entscheideransprechpartner.

00:29:36: Der Typus-Entscheider der Typuskunde ist eigentlich immer gleich und hat eine andere Wertesysteme, eine andere Wahrnehnung und eine andere Lebenserfahrung usw.

00:29:45: Jetzt kommen wir dazu Marco, wie können wir das zusammenbringen?

00:29:49: Das ist ja das wichtigste im Vertrieb.

00:29:52: Und ich habe das Beispiel immer auch sehr gerne in unseren Seminaren, der so behandle anderen Menschen so und dann lasse ich den Sitz meistens weitererzählen von den Teilnehmern und die meisten sagen natürlich so wie du behandelt werden willst.

00:30:05: So, das ist so die übliche Reaktion!

00:30:07: Und tatsächlich ist es aber so, deswegen ist da ein kleiner Aha-Effekt dabei... ...das ist ja nicht so.

00:30:13: Du sollst nicht die anderen so behandeln, wie du behandelt werden willst.

00:30:16: Sondern ist es eher so, dass wir die Anderen so behandlen sollten, wie sie behandelt wird wollen, wie deren Bedürfnis danach ist?

00:30:24: Und jetzt kommen doch... Ist das vielleicht schon der Abschlusssatz dieses Podcastes, was ja jetzt nicht sein soll, aber das ist das Geheimnissiegel an die Menschen rankommen und wie wir mit den Menschen Geschäfte machen können, mit denen wir Geschäften machen wollen, dass ihr sie eben so behandelt, wie Sie behandelt wären wollen?

00:30:41: Wenn das gelinge wäre das super!

00:30:43: Also, wenn man vorher wüsste wie derjenige den ich jetzt gerade anrufe oder dem ich gegenüber stehe.

00:30:52: Wie der tickt gibt ja verschiedene Charakter.

00:30:56: Ja persönlich heißt das du kennst die alle Rees und Disc um sie alle heißen.

00:31:01: Die sind auch gut.

00:31:03: Aber die funktionieren halt alle irgendwie über eine Analyse die du vorher machen musst.

00:31:08: Das geht natürlich nicht wenn dich jemand spontan anrufen oder treffeln oder so.

00:31:12: Wenn man dass Wenn man das gelänge, wäre das natürlich super.

00:31:17: Wir haben ja vor und drüber gesprochen in dem Vorgespräch.

00:31:19: Die Psychophysiognomik versucht es ja.

00:31:21: über dieses Thema Face-Reading auch da mit durfte ich mich vor etwa zwanzig Jahren mal sehr intensiv beschäftigen.

00:31:29: Und ja, das ist ein Versuch so will ich mal formulieren Da ist vielleicht auch was dran.

00:31:35: Ich selber habe dann nicht richtig den Zugang gefunden und glaube auch nicht so richtig daran.

00:31:41: Aber es gibt Leute, die das für sich nutzen und auch einsetzen.

00:31:44: NLP geht ja so ein bisschen in die gleiche Richtung.

00:31:47: also wie stelle ich mich auf das Gegenüber ein?

00:31:51: Was sagt der?

00:31:52: welche Begriffe nutzt er?

00:31:53: Welche Körpersprache nimmt er ein?

00:31:55: Und wenn nicht das Spiegel dann kriege ich einen schnelleren Zugang.

00:31:59: Das ist eine der Grundaussagen im NLP.

00:32:02: So gibt ja verschiedene Methoden, die da drauf einzahlen.

00:32:05: Ich behaupte davon mir eine Behauptung Nach dreißig Jahren Akquise und ein Großteil dieser Zeit wirklich übers Telefon, dass ich sonst stückweit durchs Telefon gucken kann.

00:32:19: Also wenn ich jemanden dran habe, hab' ich ihn relativ nach zehn Sekunden so ein Bild zumindest mal vor Augen.

00:32:26: Was ist das für einer?

00:32:28: Komme ich bei dem mit Humor weiter?

00:32:31: Ist das ein Zahlen-Datenfaktenmensch?

00:32:33: Ja also wie reagiert der auf das was ich sage?

00:32:37: Und dann kann ich mich relativ schnell darauf einstellen, warum?

00:32:41: Weil ich seit dreißig Jahren mach.

00:32:43: Also das ist relativ einfach.

00:32:44: Übung!

00:32:46: Ja und deswegen sage ich immer, ich kann so durchs Telefon gucken.

00:32:50: Ich glaube sogar noch viel schneller machst als zehn Sekunden weil du... also ich sage mal mit dem wie der ans Telefon geht wieder sich meldet kriege ich schon... ... unterbewusst in eine Schublade, pack ich die schon in irgendeine Kategorie rein.

00:33:05: Das bestätigt sich dann während der ersten Sekunden oder nicht... ... aber das geht sogar noch schneller als den Kunden.

00:33:11: Ich brauche zehn Sekunden, wenn es ist!

00:33:13: Wir machen das halt für Menschen und das ist auch nicht fahrlässig oder nicht falsch und... ... wir haben lange Zeit auf mich coachen lassen weil ich irgendwie für mich entschieden habe... ...ich wollte eigentlich die Menschen weniger ins Schubladen packen.

00:33:23: Ich hatte für mich wirklich bewusst entschieden hey wie kriege ich das hinter sich nicht sofort so einen Schubladendenken habe?

00:33:29: Leute da reinpacken, das ist ja ganz liebevoll.

00:33:31: Ich pack die auch in liebevolle Schublade aber ich packe sie an den Schubladen und bis ich den gelernt habe wie gesagt durch die Prozesse, die ich mitgemacht habe Das ist ja auch ganz fest veranlagt bei uns im Hirn Denn wir mussten das früher Ganz schnell entscheiden Ist es ein guter oder ein schlechter?

00:33:46: Es ist der Säbel Zahntiger Ein unserer Freund oder möglicherweise unser Gegner Und müssen wir schnell reagieren.

00:33:52: und diese Erfahrungen mussten die Menschen über die Jahre Jahrzehnte jahrhunderte ... Jahrtausende lernen und sich aneignen.

00:34:00: Und so haben wir halt immer noch veranlagt, dass wir schnell eine Einschätzung machen.

00:34:04: Freund, Feind, Gut, Böse, Lieb, Net, Rot-Grün, Geld, Blau oder was auch immer für verschiedene Kategorien... ...und Schubladen wiederhaben.

00:34:10: Das Geheimnis das ich dann mir angeeignet habe oder was mir dann auch beigebracht wurde.. ..und was ja völlig logisch ist aber das hab' ich mir nochmal so bewusst gemacht durch den Prozess is'.

00:34:19: Ich pack die halt in Schubladen nicht schnell!

00:34:22: Und vielleicht ist es auch nicht immer richtig?

00:34:23: Und jetzt kommt der richtige Punkt.

00:34:25: Ich lass die Schublade auf Und ich lass sie da wieder rauskommen und ich packe die woanders rein.

00:34:29: Also das hilft ungemein.

00:34:30: dieses Bild, dass es erstmal eine Einordnung gibt... ...und später kann ich diese Einordnung nochmal wieder korrigieren oder derjenige... ...korrigiert sich irgendwie selber.

00:34:40: aber das hilft mir ungemeinen das nicht mehr so schlimm zu finden, sie einzustufen sondern ganz im Gegenteil ist für mich auch zu nutzen.. ..und das positiv zu besetzen und nicht eben mit einem schlechten Gewissen.

00:34:48: Das haben wir ein bisschen davon erzählt.

00:34:51: Du nix und... Schreck gut!

00:34:53: Ja ne?

00:34:54: Ja Schulkladen offen lassen Genau, Menschen verändern sich ja auch.

00:34:57: Also gibt gewisse Charakter-Eigenschaften die legst du nie ab.

00:35:00: aber durch die Sozialitation die wir erfahren ändern sich auch bestimmte Verhaltensweisen Einstellungen und sieht man ja an einem selber.

00:35:08: also ich sehe das ganz deutlich an mir.

00:35:10: Ich bin heute ein anderer Mensch als vor zwanzig Jahren habe auch andere Meinungen auffassung als vor Zwanzig jahren.

00:35:16: Also in die Schublade, in die du mich vor zwzwanzig Jahr gestoßen

00:35:19: hast wieder Steffan da pass' ich

00:35:21: heute nicht

00:35:23: mehr rein

00:35:25: Schwupp drei tiefer.

00:35:28: Das ist jetzt... Lass uns auf Vertrieb gucken, wenn wir einmal kurz einen Cut machen.

00:35:33: Was sind denn die Herausforderungen?

00:35:35: Die in einem Akquisitionsprozess, die Vertriebler so haben über die wir heute reden wollen?

00:35:42: aber was sind die Herausforderung, die über diese dreißig Jahre Vermarkt und drei Jahre Vertriebserfahrung so hängen geblieben sind?

00:35:48: und wo du auch sagst da gibt es neue Ansätze, gibt es Lösungen.

00:35:52: also was ist das, was so wahnsinnig nervt?

00:35:55: MbtoB-Vertrieb.

00:35:57: Also ich glaube, die erste Hürde, die wir immer haben ist den richtigen Entscheider erstmal zu evaluieren und dann an ihn heranzukommen.

00:36:06: Wir also neben all den digitalen Themen, die es gibt – jetzt KI

00:36:12: usw.,

00:36:13: sind wir in einem sehr speziellen Segment unterwegs.

00:36:18: Wollkundenakrise ist du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung und da musst du denjenigen erreichen der dieses Produkt oder diese Dienstleistungen kaufen soll.

00:36:26: Erstens kennt das Produkt im Zweifel nicht, der weiß auch gar nicht dass es braucht.

00:36:30: Es ist ja anders als wenn einer hingeht.

00:36:32: also ein HR-Leiter geht hin und sagt Mensch wir brauchen mal eine neue Software Lösung für unsere HR Abteilung.

00:36:40: dann fängt er an zu Google oder fragt einen Kollegen was nutzt ihr denn?

00:36:44: Und dann geht er auf die Suche.

00:36:45: Also da sei er aktiv auf der Suche und dann hinterlegt er irgendwo seine Kontaktdaten weil er sich für den System interessiert und dann geht sozusagen dieser Verkaufsprozess los.

00:36:55: Bei uns ist ja genauen gedreht.

00:36:56: Also Kunde hat ein Produkt gesagt, dass wir jetzt an den Markt bringen und dann gehen wir auf die Suche nach dem Käufer.

00:37:02: Die warten nicht auf uns, die kennen das Produkt nicht.

00:37:05: Sie haben im Zweifel schon eine Lösung und sie haben gerade gar keine Zeit für uns, wenn wir die anrufen.

00:37:11: Warum anruffen?

00:37:12: Könne auch Mail schreiben oder die über LinkedIn anbimmeln oder was auch immer.

00:37:15: Haben wir alle schon gemacht.

00:37:16: Machen wir auch nach wie vor aber das Telefon ist immer noch der kürzeste Weg zum Entscheider bei der Flut an Informationen auf uns und auch alle anderen einhasseln.

00:37:27: Es ist so, dass heute ja eine ganz kurze Reaktionszeit da ist.

00:37:31: Du gierst eine E-Mail, da liest du nur noch die Hätten ein... Und löscht sie!

00:37:34: Die machst du gleich mal auf.

00:37:35: Wenn sie nicht relevant für dich ist dann löschst du die.

00:37:38: Das Gleiche ist mit LinkedIn Posts.

00:37:40: wenn das nicht in Relevanz für dich hat, dann wirst du dir das nicht angucken, bis der nicht anrufisch ist.

00:37:44: Das ist mit Direct Mails auf den sozialen Kanälen genaust rein.

00:37:49: Um Telefones heut immer noch so Derjenige.

00:37:52: wenn er dann am Arbeitsplatz ist und neugierig ist, wer rufen mich da in der anderen Gitarren?

00:37:57: Das heißt du hast den in dem Moment persönlich einen persönlichen Kontakt zu denen.

00:38:03: Und dann ist dieser entscheidende Moment diese ersten drei bis fünf Sekunden.

00:38:08: Dann geht es denn wirklich darum mit einem Satz Neugier zu erzeugen.

00:38:11: So und dann beginnt dieser Prozess.

00:38:13: aber die erste Hürde ist tatsächlich Entscheider an die Entscheiderin zu kommen.

00:38:19: Und das wird aus den beschriebenen Gründen Aufgrund der Informationsflut und aufgrund der Flut an ja auch direkten Informationen, die über verschiedene Kanäle kommen.

00:38:31: Wird das immer also ich nicht.

00:38:33: Ich will nicht sagen es wird schwieriger.

00:38:34: Der Sagezyklus mit Monika.

00:38:37: Darf ich das noch mal filitieren?

00:38:38: Und deswegen haben wir heute zusammen bei uns von diesen ersten Teilen nochmal kümmern wollen.

00:38:43: Also wer ist der Entscheider und wie kommen wir an den Raden bzw.

00:38:48: wie schaffen wir es zu durchzukommen.

00:38:51: Danach folgt eine ganze Menge.

00:38:53: Wir haben ja in einem der vorherigen Podcasts auch wunderbar diese Discovery Phase, also die Fragephase nochmal bearbeitet und wir haben jetzt zuletzt auch noch mal die Präsentationen und das was wir als Idee präsentieren.

00:39:04: aber der erste Schritt da kommen nicht drum herum.

00:39:07: Wir müssen überhaupt rausfinden wer ist unser Zielperson?

00:39:11: Manchmal sind es mehrere Gehen nach Produkten, es gibt ja Newsa.

00:39:15: Es gibt einen Finanzmensch und ein Einkäufer.

00:39:18: Aber wir wollen das erst mal an denen, wo wir glauben, dass haben wir dieser Prozess zu identifizieren als den Entscheidenden?

00:39:24: Ja!

00:39:25: Was gehört dazu?

00:39:25: in welche Überlegung?

00:39:28: Die meisten werden einfach sagen, ich brauche einen Geschäftsführer oder ich brauchte mir ein Budget aber versteckt da mehr dahinter.

00:39:34: also wie geht ihr daran wenn ihr mit euren Kunden neue Projekte angeht?

00:39:39: Wie identifiziert ihr mit eurem Kunden wer ist wirklich der entscheidende?

00:39:44: Manchmal ist es ganz klar.

00:39:46: Bei vielen Produkten, die vielleicht auch einen hohen Innovationsgrad haben, ist das nicht so eindeutig und dann diskutieren wir das mit unseren Auftraggebern.

00:39:55: Die haben ja in der Regel schon erfahren.

00:39:57: Also sie haben schon mal in den Markt reingesprochen, die haben schon die ersten Verträge gemacht, die wissen im Grunde genommen eigentlich schon wer der Entscheider ist.

00:40:07: Und dann ist es aber trotzdem noch nicht klar.

00:40:11: auch da in den Unternehmen, die rollen dann unterschiedlich aufgeteilt sind.

00:40:15: Also der ist als erstes der, dem er ansprechen will, ist der, der den Nied hat also der, wer den Schmerz hat.

00:40:20: Der, der am Ende des Tages Verwender sein soll.

00:40:25: Das ist im Zweifel noch nicht der denn die Entscheidung trifft oder Entscheidungsgewalt hat und das es vielleicht auch nicht als Budget hat.

00:40:32: aber es ist der für das Produkt erstmal der Anwender ist, der das nutzen soll und dem das Produkt einen Nutzen stiftet.

00:40:41: so Das ist der erste Ansprechkauf.

00:40:43: Und dann gucken wir, wer hat denn eigentlich das Geld?

00:40:46: Also wer hat das Budget?

00:40:49: und dann gibt es vielleicht noch ein Flussprachhermunternehmen.

00:40:51: Dann gibt's die operative Ebene am Schluss den Einkauf.

00:40:54: also wenn alles gut vorbereitet ist am Anfang.

00:40:56: Der, der das Budget hat sagt ja, der, der es Produkt oder Dienstleistung verwenden soll, sagt Ja, da ist noch ein Geschäftsführer, der sagt ja finde ich auch gut, er hat im Grunde mit dem ganzen Tenor überhaupt nichts zu tun außer dass er vielleicht oben nochmal abnicken muss.

00:41:10: in Klammern Geneigten Mittelstand ist der Geschäftsführer, denn eben doch noch der, der entscheidet.

00:41:16: Ich sage mal bei großen Unternehmenkonzernen hat Jan Vorstand zum Beispiel im Zweifel gar kein Budget.

00:41:22: Also mit den ganz großen Unternehmen würde ich mal sagen die wenigsten Vorstände jetzt ein operatives Budget für irgendwas sondern das geben sie an ihre Fachabteilungen weiter.

00:41:36: Und dann muss man die einen und der Einkaufs am Ende derjenige, der dann diesen operativen Einkaufsprozess eigentlich nur noch um den Ansatz umsetzen darf.

00:41:46: Aufzuruf der vorher genannten beteiligten

00:41:49: Steak.

00:41:50: oder ist jetzt der Ideal Prozess wenn du das für dich vorher kalkult also überlegt hast, wenn es vorher definiert hat, wenn ihr vorher Analyse gemacht habt und ungefähr wisst wie das in den vergangenen bei den vergangenkäufen so war.

00:42:02: Alternative natürlich, man weiß es einfach nicht.

00:42:04: Man muss sich wahrscheinlich durchfragen.

00:42:06: Ja genau also das

00:42:08: ist dann teilweise

00:42:09: tatsächlich

00:42:10: ein Tipp oder eine Abkürzung wo du sagst

00:42:13: ja durch fragen tatsächlich durch fragen.

00:42:15: Also ich will dir mal ein Beispiel nennen.

00:42:18: wir haben vor etwas über einem Jahr einen Werk gemacht für im Bereich der serienen Baufertigung.

00:42:26: ein großes Unternehmen dass schiebt vorne die Rohmaterial in den Reihen hat diese Fertigung Und hinten kommen fertige Häuser raus, ich mach das mal ganz einfach.

00:42:36: Da ging es um das Thema Notunterkünfte.

00:42:38: also wir durften uns um die Akquise von Notunterköpfen kümmern und das war unsere Zielgruppe waren Städte Länder Gemeinden und Kommunen.

00:42:48: da ist in diesen Kommunen oder auf auf gemeine Ebene ist dieses Thema wer kümmert sich jetzt um notunterkümpfe so breit gestreut?

00:43:01: Also da ist das, bei dem einen Ort.

00:43:03: es ist das eine Referat.

00:43:05: In dem anderen Ort ist es das nächste Referat und im dritten Ort ist das dritte Referat.

00:43:09: also da hilft es nicht dass du sagst ja immer der nee dann musst du dich einfach durchschrauben.

00:43:15: Also anrufen und dann haben wir das Thema Notunterkünfte gewissen das auch ihre gemeine Bedarf an Notunterkünften hat, wer ist immer Ihnen für das Thema Notunterköfte zuständig?

00:43:28: Und dann wirst du an das richtige Referat fällig.

00:43:31: Da gibt es keine Regel da gibt's einen Grunde genommen...

00:43:33: Das ist natürlich sehr speziell gerade weil so was kommunen angeht ne.

00:43:36: Wenn wir jetzt noch mal auf den Sport beziehen und haben ja das häufig schon damit zu tun dass wir eine eibende Marketingleiter Geschäftsführer.

00:43:44: Boah das ist schon Filialeiter vielleicht ein Regionalleiter also der für andere Regionen brennt.

00:43:51: Also das können wir vielleicht schon ableiten.

00:43:53: Ich finde es immer wichtig, dass man sich das selber bewusst macht.

00:43:55: wer ist denn derjenige, der in meinem Prozess mein Ansprechpartner ist?

00:43:59: In Zweifel gehe ich noch eine Etage höher oder gehst du lieber eine etage drunter?

00:44:04: Nein Top-Down!

00:44:06: Wir gehen immer top down.

00:44:08: also ich sage mal am besten ist immer mit dem Geschäftsführer zu sprechen weil der weiß natürlich am besten an wen man sich in seinem Unternehmen für das Thema wenden darf.

00:44:18: Ja, und wenn ich dann denjenigen anrufe und sage übrigens ihr Geschäft zu.

00:44:21: Herrn Müller hat mich freundlicherweise an sie verwiesen.

00:44:25: Dann wird mir auf jeden Fall erst mal zugehört.

00:44:27: deswegen sage ich immer top down in meisten fällen manchmal ist auch wenn man bottom-down bottom top geht kann in dem Einzelfall auch ganz gut sehr hängt aber dann eben tatsächlich mit einer.

00:44:41: Also wie stark es der Druck von unten dass die oben zuhören müssen Bei dem ein oder anderen Thema, das vielleicht sehr stark auf das Thema Personal einzahlt.

00:44:50: Auf die Mitarbeiter einzahlt und so ist dann vielleicht auch ganz gut über den Betriebsrat zu gehen.

00:44:56: Und sozusagen hier wir haben hier ein Thema gerade das Thema Wertensvorjahren hatten wir fünf sechs Projekte mal so im Stück im Bereich betriebliches Gesundheitsmanagement war ja ein Riesenzema vor fünf sechs Jahren.

00:45:08: da sind wir dann tatsächlich über die Betriebesräte gegangen weil das bei denen einfach totalen Anklang fand und weil die auch im Wörtchen mitzureden hatten in den resten Unternehmen so.

00:45:18: Da gehst du eben nicht an die Geschäftsführung oder gehst an den Personalleiter, aber die Tippsräte waren da eben auch ganz gut.

00:45:25: also man muss das wirklich von Projekt zu Produkt sich angucken.

00:45:31: Fakt ist um da noch mal drauf zurückzukommen es wird immer her es dauert immer länger an die entscheideren zu kommen bei der sitzen ganze darin Meetings Die kriegen hundert E-Mails am Tag und sich da dann wirklich da eine Relevanz zu schaffen.

00:45:48: Ich glaube, das ist ein ganz wichtiges Stichwort!

00:45:52: Und...

00:45:53: Das ist auch so'n, finde ich, das Grundproblem dieser Herausforderung.

00:45:59: Viele die im Vertrieb unterwegs sind – und ich erlebte es ja, du erlebst das auch jeden Tag auf LinkedIn und in deinem E-mail Postfach.

00:46:08: Du kriegst einfach so viel Mist mittlerweile.

00:46:13: Wo man sich fragt, wie sind die auf mich gekommen?

00:46:16: Das Thema interessiert mich so null.

00:46:17: Hat auch für mich überhaupt gar keine Relevanz.

00:46:21: Ich glaube wenn die Absender mal ein bisschen länger drüber nachdenken würden ob das Thema für den Empfänger wirklich relevant ist dann wäre die Welt an Information schon sehr viel bereinigter und wir hätten nicht mehr so viele Mist in unseren Postfechern auf den Kanälen Und dann hätten wir auch wieder mehr Zeit uns mit wirklich relevanten Themen auseinanderzusetzen.

00:46:48: Das ist ja ein zweischneidiges Schwert, die Entscheider schotten sich... also aus meiner Warnung heraus schottern sich die Entschleider immer mehr ab, beschweren sich aber gleichzeitig das Thema in dem Vorbeilaufen.

00:46:59: Also sie beschwerent sich halt wenn ich mich mit Entscheidern unterhalte.

00:47:04: wir kriegen teilweise gar nichts mehr mit.

00:47:07: Wir wissen gar nicht was im Bereich KI jetzt so läuft Und wir haben jetzt das gelesen und dies gelesen.

00:47:13: Das geht komplett an uns

00:47:14: vorbei.".

00:47:14: Ja, selber schuld!

00:47:17: Also wer da nicht offen ist für neue Themen und eben dann auch Informationen nicht zulässt... Da gehen denn eben Themen an einem vorbei?

00:47:25: Auf der anderen Seite müssen die sich im Zweifel selbst schützen weil sie halt so viel Information kriegen wie irrelevant sind.

00:47:31: Und dass ein bisschen dieser gordische Knoten, den man irgendwie versuchen muss aufzuschlagen Vielleicht bedarf es eines geschützten raumes für entscheider überlegt die ganze zeit ob man Also linkedin hätte man ja eigentlich mal sagen können könnte im geschützte Raum für entscheidern sein.

00:47:50: aber da ist mittlerweile Läuft das auch komplett aus dem ruder.

00:47:53: Man klingt in ohne vertriebsoffensive ohne Vertriebsattacke.

00:47:56: Ja relevante ne relevante information.

00:47:59: darum geht.

00:47:59: Es geht immer darum relevante Information.

00:48:01: ich glaube da kann KI auch helfen.

00:48:03: Das wird auch so kommen dass er dass wir relevante relevante Informationen Nur relevante Information zu geschickt kommt, das wäre ganz nett.

00:48:12: Das bedarf natürlich wieder der Offenheit... ...dass du den System erst mal erklärst was für dich relevant ist also dass du sozusagen deine Wünsche Bedürfnisse Interessen offen legst.

00:48:21: Du kannst eine Menge Punkte hochgeworfen.

00:48:23: ich würde die Reihe nach nochmal abarbeiten und... Aber noch einmal ganz kurz an den Anfang weil ich noch so mit zwei drei quick wins notiert habe wenn es darum geht wen rufen wir denn an?

00:48:32: Wer ist denn dem kontaktieren und wie kommen wir an den ran?

00:48:36: Ich finde Also natürlich gibt es manche Positionen im Unternehmen, die sind auch extra dafür ausgebildet dass sie dich nicht weiter durchstellen.

00:48:43: Dass sie keinen Treff lassen und dass sie dafür sorgen das du... ...nicht weiterkommst sondern nur eine Mail an Info-Ed nacherschicken solltest.

00:48:51: Um das zu umgehen, das finden wir alle nicht so cool, um das zu üben gehen hätte ich mir zwei oder drei quick wins.

00:48:54: Das eine ist Ich habe gute Erfahrungen gemacht andere Vertriebe am Unternehmern zu rufen weil Vertriebler verstehen was du für einen Bedarf hast ... den Ansprechpartner suchst.

00:49:04: Wenn du das Charmando gut machst, kannst du auch noch ... ... wenn wir im gleichen Boot, wir noch auf unterschiedlichen Seiten aber ... ... so will damit sagen also ein anderer Vertriebler könnte eventuell dir helfen.

00:49:13: der redet auch gerne in der Regel und hat dann möglicherweise auch Interesse daran was deinen Job so ist.

00:49:18: Also da wäre für mich so'n ... ... Ansatz sich zu überlegen, ob ich bewusst an einer Vertriebleranrufe?

00:49:24: In dem zweiten Quickwin schaut mal nach Gemeinsamkeiten.

00:49:28: Also heute ist ja mit den verschiedensten Datenbanken insgesamt auch link in Social Media generell... Ich glaube man kann ganz schnell gucken, ob man vielleicht die selbe Hochschule besucht hat aus einem selben Ort kommt, einen selben Arbeitgeber hatte oder vielleicht das denselben Influencer liked wie auch immer.

00:49:39: also man könnte eventuell auch gucken dass man mit einem aus dem Unternehmen ein Kontakt tritt mit denen man merkt, dass man damit Gemeinsamenkeiten hat.

00:49:48: Das muss dann überhaupt gar nicht positionsabhängig sein, sondern man kann erstmal sich fischen um mit dem überhaupt einen Vertrauensaufbau hinzubekommen.

00:49:56: Und das Dritte ist auch nicht ganz... Das ist kein Rocket Science, aber natürlich schaut das gibt es irgendwelche Veröffentlichungen.

00:50:03: Hat irgendwo mal jemand einen Trikot hochgehalten?

00:50:05: Hat irgendwo bei jemandem eine Pressemitteilung oder eine Pressekonferenz gehalten hat?

00:50:07: Hat irgendjemand mal ein goldenes Band beim Brücken eröffnet oder Kita-Eröffnung durchgeschnitten?

00:50:13: also zu gucken auf irgendwelchen Aktivitäten, irgendwelcher Anlässe gibt auf die man schauen kann in den Veröffnlichungen und das ist jetzt für viele vielleicht... Na ja, das ist ja offensichtlich Stefan.

00:50:24: Häber macht das mal so?

00:50:25: Wie viele Gespräche ich mit Vertrieb dann habe die sagen, ich weiß nicht wie ihr anrufen soll und ich bin da nicht weitergekommen usw.

00:50:31: Dann bitte achtet darauf dass ihr zweit also Vertriebesarbeit vertrieb ist es nicht.

00:50:35: aber so höre in der Hand nicht mehr telefonieren.

00:50:37: Das ist denn nachher nur die Exekutive.

00:50:39: dazu gehört ein bisschen Dass du dir Gedanken machst um deinen Job und wie du herankommst.

00:50:42: Ja

00:50:43: Also glaube Es gibt zwei wesentliche Erfolgsfaktoren Die Nicht nur im Vertrieb wesentlich sind und die ich aber gerade so in der Akquise identifiziert habe bei Mitarbeitern.

00:50:54: Wenn es um das Thema BtoB Nordkunder-Krise angeht, dass ist ein Stück weit moegi.

00:50:59: also wir leisten ja auch so am Anfang gerade in der Recherche ist halt so bisschen dedektivische Arbeit.

00:51:05: wie komme ich wirklich an den Entscheidungen?

00:51:08: Wie kriege ich seine Durchwahl?

00:51:09: Die krieg ich seine Handynummer?

00:51:11: Ich krieg sein e-Mail Adresse.

00:51:13: dann zu dieser Arbeit muss ich Spaß haben.

00:51:16: Also es gibt ja die Personalberatung, die Klasse ist ein Researcher.

00:51:21: Die machen den ganzen Tag nichts anderes.

00:51:22: Ja, die recherchieren potenzielle Kandidaten für die Kunden, die die Personal- beratung betreut.

00:51:29: also sie sitzen den ganzen tag da und recherchiert.

00:51:31: das ist Detektivarbeit.

00:51:33: uns gleich hier machen wir auch Wir machen eben auch Detektive Arbeiter am Anfang weil wir wissen ja wissen wer ist denn jetzt der HR Leiter bei Firma XYZ?

00:51:42: Und wie ist er der Durchfall Wie ist seine Händlinge, wie ist seine E-Mailadresse?

00:51:46: Dann ist das Thema Fleiß eben ein ganz wichtiges Thema.

00:51:50: Der fleißige schlägt schlecht das Talent.

00:51:52: Das ist immer noch dieser alte Vertriebsspruch.

00:51:55: der gilt halt heute immer noch.

00:51:57: viele versuchen so drei mal angerufen hat nicht funktioniert.

00:52:04: du weißt es leerst es ja auch in deinen Seminaren.

00:52:08: wann werden Geschäfte gemacht Stefan nach dem wievielten Kontakt.

00:52:14: Ja,

00:52:14: also es gibt eine Lehre dazu nach dem siebten zwölften möglicherweise auf jeden Fall näherst du nicht von step-zu-step und von next step zu next step näherste dich den Deal und höre ja nicht auch.

00:52:27: Genau!

00:52:27: Und das gilt für Kontaktversuche im Allgemeinen.

00:52:32: genau ist gleiche ich muss halt dreißig mal die Nürren in der Hand nehmen Ich muss halt drei Mal eine Mail schreiben.

00:52:38: Ich muss irgendwie fünfmal versuchen denen überlegte zu erreichen.

00:52:41: Das ist Fleißarbeit.

00:52:43: Und das Dritte ist Fokussiertheit Konzentration.

00:52:47: Auch da stelle ich fest, auch da sind viele nicht mehr so in der Lage zu sich zu konzentrieren auf das was sie machen.

00:52:58: Das ist anstrengend und Ich habe ja für mich festgestellt dass auch mir fällt es natürlich jetzt auch mit zunehmenden Alter nicht mehr ganz so leicht.

00:53:09: Nicht acht Stunden um Volk so konzentrieren ist es mir in jüngeren Jahren leichter gefallen.

00:53:14: Aber wenn ich in diesem Tag starte Akvisa arbeiten, ich mache ja selber auch noch Akvise also ich weiß wovon ich rede für den einen oder anderen rausgewählten Kunden dann bin nicht die erste halbe Stunde so sehr stark fokussiert und diese fokusierte geht über in ein flow.

00:53:30: Und wenn ich diesen flowzustand erreicht habe dann vergeht der tag wie im flugel.

00:53:34: das heißt Ich stelle um die Uhr fest, ich hatte jetzt gedacht es ist zwölf.

00:53:40: Also von dieser Konzentration in diesen Floorzustand überzugehen.

00:53:43: das ist im Grunde genommen die Kunst und die fällt einem dann auch leicht und das geht dann funktioniert nur wenn du eine Leidenschaft für das entwickelts was du machst ja?

00:53:54: Und wenn du in der Lage bist dich wirklich in meine halbe Stunde zu konzentrieren und dich nicht ständig unterbrechen zu lassen vom Handy oder von E-Mails weiß ich nicht.

00:54:03: Also ich glaube, das sind so für mich die drei wesentlichen Faktoren.

00:54:08: Erfolgsfaktoren auch im Vertrieb.

00:54:10: Neben all dem Know-how und kleinen Tricks oder Kniffen, die du eben gerade auch genannt hast?

00:54:16: Das ist ja in der Werkzeugkoffer das eine, das andere ist das was du mitbringst an eigene Skills.

00:54:22: Und ich finde es super, stehe ich total drauf weil ich auch immer, also habe ich ja eingangs gesagt, weil ich immer sage, dass es halt trotzdem Arbeit ist.

00:54:31: Es kann nicht davon ausgehen dass das nur so passiert.

00:54:34: Weil dann passiert halt, weil in der Regel ja auch viele Absagen kommen, dann lässt es über dich ergehen und da passiert halt viel.

00:54:40: Und das ist eben das was es nicht ist, es ist nie einen über sich ergehen lassen sondern ist ein Selbstgestalten selbst sich daraus zu machen und das hat halt etwas mit der eigenen Handlungsfähigkeit und Einstellung dazu zu tun.

00:54:54: Mensch wir drehen hier tiefgründige Runden.

00:54:56: ich muss aber nochmal auf diesen Prozess zurück.

00:54:58: also wir haben jetzt den Entscheider möglicherweise identifiziert ... durch den anderen Vertriebler oder durch... ...durch irgendeinem Unternehmen, wer es ist.

00:55:06: Jetzt hast du den ja deswegen noch nicht sofort am Apparat Marco.

00:55:08: Also wie kommen wir denn da jetzt ran?

00:55:11: Das sind doch genau das was die meisten uns vor sagen.

00:55:14: also verstehen vielleicht ich muss recherchieren Stefan.

00:55:17: Danke für den Tipp.

00:55:18: aber jetzt sagen sie Wie komme ich dann an denen ran?

00:55:21: Anrufen!

00:55:22: Anrufen!

00:55:23: Hanrufen!

00:55:25: Also kann man das nochmal wiederholen.

00:55:27: Also mein Team wird diesen Podcast auf jeden Fall hören.

00:55:31: Also ich habe ja in den dreißig Jahren Erfahrungen, die ich gemacht habe.

00:55:36: Ich unterhalte mich ja unglaublich gerne mit Assistenten und Assistentinnen.

00:55:40: Und je öfter die ich am Apparat habe, desto enger wird die Beziehung zu geben... ...und ich bin irgendwann nach einem Punkt wenn ich mit denen fünf, sechs, sieben Mal telefoniert hab oder zehn mal,... dass Tien das peinlich ist, dass sich zum zehnten Mal anruf und der Chef immer noch nicht erreichbar ist so.

00:55:57: Und dann kommt zu dieser Moment wo ich sage, Panzer aufwärts!

00:56:02: Wir haben in der Zeit schon über alles gesprochen.

00:56:04: Und dann sage ich so permanent auf, jetzt machen wir es mal vor, sagen Sie mir doch mal mit Stereo-Mann-Telefon terminieren.

00:56:10: Jetzt gucken wir einmal ein Kalender von ihrem Stefan.

00:56:12: ist er denn da reichbar?

00:56:13: Das brauchst du bei dem ersten oder zweiten Telefoner gar nicht versuchen weil dafür braucht es tatsächlich Beziehungsaufbau.

00:56:21: Dass das eine, dass andere ist, du kommst an die Handynummer ran.

00:56:24: auch dafür gibt's ja Tricks und Kniffel und mittlerweile auch Datenpeiten die ich hier jetzt bewusst nicht nenne, wo du die ein oder andere Handynummer findest.

00:56:32: Machen

00:56:32: wir nochmal eine andere Folge draus?

00:56:34: Ja machen wir eine andere Folie daraus.

00:56:35: aber dann rufst du denen halt tatsächlich mobil an und dann ist der im Zweifel einen kurzen Moment genervt weil du ihn mobil angerufen hast.

00:56:42: Aber es ist an dir dein Thema in zehn Sekunden zu platzieren und dadurch abzuklären ob das Thema eine Relevanz für ihn hat.

00:56:52: Dein Zweifels leitet er dich an da an einen Kollegen weiter oder einen Mitarbeiterinnen weiter.

00:56:58: Ja, das ist fleiß.

00:56:59: Am Ende ist es fleiß.

00:57:00: du musst fleißig sein.

00:57:02: ich habe ein Projekt.

00:57:03: das betreue ich seit zwei Jahren.

00:57:05: Ich selber einen Tag die Woche für den Kunden aus dem Kosmetikbereich.

00:57:11: Da geht's um außenische Märkte.

00:57:13: also meine Märkte für diesen Kunden sind Italien England Frankreich Spanien und da gehts um Retail Kanäle aufmachen.

00:57:24: Also ich darf für die neue Spanische Rosmans und DMs dieser Welt akquirieren.

00:57:32: Ein Zielkunde war ein großer englischer Handelskonzern, da hat es einen Jahr gedauert bis ich dort jemanden erreicht habe.

00:57:45: Ich hab ja jetzt nicht jeden Tag angerufen oder alle zwei Wochen angerufen.

00:57:51: Vier oder fünf Telefonnummern recherchiert, E-Mail Adressen recherchieren, ich hab die Pet angerufen ist nie einer angegangen E-Mails geschrieben, hat nie einer darauf geantwortet.

00:58:01: Und nach einem Jahr, weil wir noch mal hingesetzt haben, noch einmal weiterregistert und einen erreicht... Ja!

00:58:08: Und jetzt steht das Listing für Februar XXV.

00:58:12: Also es dauert am Ende des Tages.

00:58:15: Dauert's einfach.

00:58:17: Sehr sehr wertgeschätzter Kunde von mir.

00:58:19: Schöne Grüße an der Stelle Lars Ausdermann von der BDCRG.

00:58:22: Ich weiß gar nicht ob der zuhört.

00:58:24: Andere

00:58:25: tolle Kunden aber der jetzt speziell?

00:58:27: Der Ganz toller Vertriebler, wirklich einer der sympathischen Vertriebler die ich kenne.

00:58:33: Ich werde eben den Podcast zuspielen.

00:58:35: Ja du, wirklich lass aus, wenn man ist im Bereich Energiewirtschaft unterwegs.

00:58:40: Den kennt man in der Energie Wirtschaft.

00:58:41: Egal!

00:58:42: Der hat mal zu mir den Satz gesagt vom Erstkontakt bis zum Vertrag ist wie eine Schwangerschaft dort im Schnitt neun Monate und ich finde das kann man sich ganz gut merken.

00:58:54: Also manchmal geht's schneller, manchmal dauert es auch noch länger gerade so, wenn es um Investitionsgüter geht.

00:59:01: Aber von allerersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss mit all den Prozessen die dahinter stehen und nochmal er kommt aus der Energiewirtschaft dann damit Stadtwerken zu tun ist eine Schweierschaft neun Monate.

00:59:15: Also das ist mindestens ja auch so symbolisch dass man sich das bewusst macht, dass da einfach eine gewisse Zeit ins Land streicht ... auf der neuen Worte sind, bei manchen ist es deutlich länger.

00:59:26: Bei manchen allein von der Produktlebenszyklusär oder von der Investition zum vielleicht deutlich länger.

00:59:31: und die Bootstatt ist glaube ich klar... Ich bin ja ein großer Fan davon dass wir wenn wir das wissen, dass alles ein bisschen dauern kann so eine neun Monate Sales-Cycle also wenn wird das wissen dann bin ich ein großer fan davon doch nicht im ersten Call sofort zu versuchen zu verkaufen.

00:59:47: Also wenn wir doch wissen, das dauert.

00:59:48: Wenn wir noch wissen, wir brauchen fünf, sechs, sieben bis zwölf Kontakte oder Erlebnisse oder gemeinsam einen Moment für Vertrauen aufzubauen und bei so einer Koffeentscheidung werden aus dem Bauch heraus getroffen und nicht aus dem Kopf.

00:59:59: Das heißt, wir können auch noch so ein geiles Produkt haben, wenn die Stimine stimmt.

01:00:02: Wenn das Vertrauen nicht da ist, dann wird derjenige nicht kaufen.

01:00:05: Und das berücksichtigen viele nicht.

01:00:08: Bei ihrem Vertrieb, die argumentieren und machen Merken als Verkauf und Ventaferkauf Aber wir haben den anderen überhaupt nicht berührt, abgeholt oder das Vertrauen in den Bauch erreicht.

01:00:20: Das Vertrauen aufgebaut.

01:00:22: Das heißt der kann wahrscheinlich sich von jedem anderen mit dem man eine gute Beziehung hat das Produkt verkaufen lassen aber eben nicht in diesem Fall weil das nicht existiert diese Vertrauensbasis und... ...das müssen halt viele berücksichtigen.

01:00:34: und das passiert durch gemeinsame Erlebnisse und ich finde das Beispiel super was du genannt hast mit den Assistentinnen und Assistenten Denn gemeinsame Erlebnisse gibt es da auch, wenn ihr nie irgendwie im Kino oder Essen wart.

01:00:44: Sondern das gemeinsame erlebens immer diese zwei Minuten Call wo du versuchst sie muss sagen ist leider nicht da.

01:00:49: Ist im Termin kann grad nicht und wie auch immer.

01:00:51: Das heißt hier kommt ein Moment um.

01:00:53: am Anfang ist es noch kühler dann wird man vertrauter dann kennt die deine Stimme schon, dann kennt dir eine Nummer schon Dann weiß ich schon was du willst, dann sagt sich schon Mensch haben wir überhaupt dem auch wirklich keinen Glück?

01:01:02: Und der geht dazu weiter und fühlt sie mit.

01:01:04: und schon kommt diese gemeinsame Momente oder die zahlreichen Momente, die ihr dann sammelt fühlen und dazu das eine andere Ebene stattfinden.

01:01:12: Oder wenn man auf einer anderen Ebene kommt, dann macht sie irgendwann die Tür auf weil sie jetzt ne Chance sieht was auf der es um siebzehn dreißig da.

01:01:18: ich mache hier mal ein wirklich mein zehn Minuten Termin rein aber Das muss ja ganz schnell gehen so das könnte denn eventuell dieser Diese diese next step Strategie sein eben nicht am Anfang direkt rein zu drönen und zu verkaufen weil du wirst dir Ablehnung kriegen Du wirst ja du wäßt ja nein kassieren.

01:01:33: also müssen wir doch auch versuchen, wenn wir keinen Nein haben wollen, dann sollten wir uns die Fragen stellen, die zum Nein führen können.

01:01:40: Wir haben in der Regel leider nicht so viel Zeit in unserem Job.

01:01:42: also unsere Kunden sind ja auf kurzfristige oder wir sind auf kurzwüstige schnelle Erfolge programmiert und die Kunden, die zu uns kommen wollen eben Schlachtzahl und möglichst schnelle Erfolg gesehen.

01:01:54: deswegen ist das bei uns immer ein Stück weit vergabt.

01:01:58: Wir müssen halt sehr schnell zum Erfolg kommen in der Regel nicht immer diese Zeit, die es benötigt und dann eine Beziehungsebene aufzubauen.

01:02:09: Aber manchmal sind auch die Projekte von zum Beispiel von dem, für den ich gerade gesprochen habe, das sind genau die Projekte wo wir eben genau diese Zeit haben.

01:02:16: Ich gebe dir völlig recht wenn ist die Zeit erlaubt macht's überhaupt keinen Sinn gleich am Anfang sozusagen mit brachialer Gewalt durch die Tür kommen zu wollen um demjenigen was zu verkaufen sondern wir kennen das Thema Bedarfsanalyse, haben wir das richtige Produkt zur richtigen Zeit.

01:02:35: Und wenn nicht dann wird der richtige Zeitpunkt kommen.

01:02:38: also auch da zuhören die richtigen Fragen stellen und ganz wichtig empfehlt geben oder stellen wir wieder fest, es darf einem nichts durchs Netz gehen!

01:02:48: Also wenn der Kunde sagt im Moment überhaupt tut mir sehr leid argument ist nicht aber rufen sie mich in sechs Monaten wieder an.

01:02:55: Da muss ich halt Am besten in fünf Monaten muss der bei mir wieder aufpoppen und dann im System, und dann rufe ich die nach fünf Monaten wieder an.

01:03:03: Und vor allem gestandert denke ich es ja auch da sehe ich erlebe ich immer wieder im Vertrieb dass da echt Defizite sind.

01:03:10: woran merken wir das wenn wir für Kunden arbeiten?

01:03:13: In der und dann in deren Datenbank berichten ja meistens unsere Kunden und dann sehen wir dann Datensatz der ein halbes Jahr alt ist oder noch länger Und wir rufen dann da an, weil wir mit dem Kunden abgemacht haben alles was älter als eine halbe Servoidee ist.

01:03:29: Das rufen wir an und dann kriegen wir dann einen Termin.

01:03:31: Dann kommt der Betreuer um die Ecke oder wieso hast du denn jetzt den Tab?

01:03:36: Mit dem war ich doch im Kontakt und hier und so weiter.

01:03:39: Da dachte ich ja das richtig aber in der letzten halben Jahr hat es nix passiert.

01:03:43: also haben mir das Ding erst übernommen.

01:03:45: Und da wachen sie dann auf ne und stellen fest Ja Scheiße!

01:03:48: Ist mir durch die Lappen gegangen habe nicht drauf geachtet

01:03:51: Ja.

01:03:51: Also auch da, das ist ... Das Trieb ist dann vielschichtig.

01:03:55: Neben den Skills, neben dem Vertrauen, neben den Recherchieren, neben denen dranbleiben gehört dann halt auch eine gewisse Struktur die man einhalten darf, einhalten im Sinne von Disziplinen.

01:04:04: Der Wiedervolllagedisziplin der Notizmachung also dass man sich das gut festhält und jetzt hier empflege.

01:04:10: Ja, also das Ding ist es gibt ja über fünfundhalb Millionen Vertriebsmenschen in Deutschland und in den seltensten Fällen gibt's das als Vertriebes.

01:04:20: Studium also

01:04:22: reinwohnen.

01:04:23: Da gibt's mittlerweile einen Studiengang, ein kleiner feiner Studiengang.

01:04:28: Liebe Grüße nach Bochum.

01:04:29: aber ansonsten ist das ja nicht als fertigen Studiengang und trotzdem trauen sich so viele dann irgendwie deinen Vertrieb zu starten.

01:04:36: Und ich glaube dass das Thema Bildung weiterbildet sich mit sich beschäftigt mit Vertriebsskills zu beschäftigen.

01:04:41: extrem hilfreiches Weil es einfach doch viel schichtiger ist, weil da viel mehr dazugehört.

01:04:46: Um erfolgreich zu sein.

01:04:47: Am Ende kann jeder sich die Proudive auf dem sieben Kabel schreiben, warum er erfolgreich zu seien und was daraus zu machen um Deals zu machen oder auf den Weg zu bringen.

01:04:55: Braucht's halt auch ein bisschen Passgills, braucht's noch ein bisschen Übung, ein bisschen Training?

01:05:00: Und dann kommen wir aus dem Sport, zum Beispiel in Kanada möglicherweise oder irgendwie gegen Wald treten, aber weil wir haben keine Fletsche da.

01:05:07: Aber brauchst du halt eine Übung um mit der Vorgrechten zu machen und das gutzumachen?

01:05:11: Ja!

01:05:12: Nichts umsonst ist, weiß ich nicht, so ein Renaldo.

01:05:14: Der Mütter ist da, dass der nach dem Training einfach noch ein paar Mal Freistöße getreten hat, um sich noch besser zu machen und mittlerweile so zu perfektionieren wie er sie macht.

01:05:22: Und das ist es.

01:05:24: Übung wagt den Meister ganz alter Spruch mit dem ich aufwachsen bin.

01:05:28: Am Ende ist es machen.

01:05:30: Wir kommen wieder zu dem was uns ja auch ein Stück weit vereint – machen!

01:05:35: Deswegen sage ich auch, also komm nochmal zurück auf unser Business.

01:05:39: Unsere Kunden fragen immer, wie wollen sie denn jetzt innerhalb kürzester Zeit das ganze wissen was wir haben aufnehmen.

01:05:46: So ich sage nicht brauchen wir nicht.

01:05:47: Das Wissen ist ja bei Ihnen vorhanden.

01:05:49: Was ihnen anscheinend fehlt sind Acquisitionsskills, das verbinden wir in einem sehr schmalen Prozess und deswegen ist unsere Onboardingzeit an unseren Projekten maximal zwei bis drei Tage.

01:05:59: Ich will gar nicht hundert Prozent des Produktwissens haben muss sich ja nicht hat mein Kunde.

01:06:04: Das, was ich brauche sind drei schlaue Sätze.

01:06:06: Also die Nutzen... Ich verkaufe ja auch nie ein Produkt, ich verkauf immer einen Nutzen!

01:06:10: Ja also das ist ja das, was sozusagen ich dem Kunden beibringen darf.

01:06:16: Welchen Nutzen bringt denn mein Angebot?

01:06:18: Und dafür brauche ich drei schlage Sätze mehr brauche nicht.

01:06:21: Es gibt ja diesen alten Fettspipspruch Fachidiot schlicht Kundentod und da ist es ein Stück weit was dran.

01:06:28: Also je tiefer ich... Also wenn ich den Zuballer mit irgendwelchen Information und hier noch die letzte Schraube und das dritte Mühe, da kommen wir und so.

01:06:37: Da schaltet er ab, der will auch gar nicht wissen sondern der will wissen hat bringen.

01:06:41: Am Ende ist es, was kostet, was bringt ihn sagt der Hamburger?

01:06:45: Genau das ist es!

01:06:46: Das muss ich rüberbringen.

01:06:47: Und mir ist es nicht relativ einfach.

01:06:50: Mega, das ist jetzt die Klammer, die wir schließen wollte.

01:06:54: Du hast vorhin von Relevanz gesprochen und die kommt daher dass ich dem überklar mache, was hat er davon?

01:07:00: Wenn ich ihm klar mache, was hat er davon?

01:07:02: Beantwortet das die Frage, was ist sein Nutzen.

01:07:04: Wenn ich mir mal klarmache, was kann mein Produkt... ...ist es noch nicht sofort für ihn klar, was er davon.

01:07:09: Also weg von Inventar, weg vom Dergmalzverkauf.

01:07:12: zu den Nutzen der Story, die für ihn wichtig ist, die ihm hilft also ihm dem Kunden

01:07:19: auch schon hundert Mal gehört in jedem Seminar in der Praxis jetzt kommen wir trotzdem immer wieder auf diese Nackmals Verkaufe

01:07:30: Ist fast ein anderer Podcast wert, den wir vielleicht noch mal aufgreifen sollten.

01:07:35: Heute ging es ja auch stark darum die Entscheider zu erreichen und zu identifizieren aber... Wir kommen nicht ganz zum Brummungs damit zu beschäftigen.

01:07:42: was ist denn sein pain?

01:07:44: Was ist dann seinen need?

01:07:45: Was is denn das was ihm weiter hilft wenn wir eine Innovation haben die gar nicht auf dem Pain einzahlt sondern die ihm einfach nur den nächsten Schritt?

01:07:51: du hast es vorhin so schön gesagt Manche schotten sich so ab manche entscheiden dass sie gewisse Themen sogar verpassen und gar nicht mehr so richtig mitkriegen was da los ist.

01:07:59: Und das ist ja auch eine fahrlässige Entwicklung.

01:08:01: Das heißt, wir müssen ja dem eigentlich die Tür wieder öffnen zu einer neuen... Die Neugierde schaffen zu einem neuen Welt, zu einer neun Lösung, zu der neuen Idee.

01:08:08: und das schafften wir nur wenn wir eben das klar machen was er davon hat.

01:08:13: Richtig!

01:08:15: Ja da die Gefahr ist eben dass vieles an denen anscheinend vorbei.

01:08:20: Ich habe einen in der Arbeit für diesen Kunden von dem ich gerade gesprochen hab aus dem Kosmetikbereich da sie ein Positives Beispiel gefunden, wie es ihm auch anders geht.

01:08:32: Und zwar in der Recherche eines Ansprechpartners für auf Zirkundenseite habe ich auf die Seite dieses Zirkunden gegangen und da war dezidiert eine Ansprech-Partnerin genannt, die für alle Anfragen in Richtung Vertriebskooperation neue Produkte und so genannt wurde mit Telefonen und E-Mail Adresse.

01:08:53: Das heißt diese Unternehmen hat eine Person ernannt diese ganzen Anfragen filtert und sie dann im Unternehmen verteilt.

01:09:00: Und das macht aus meiner Sicht total Sinn, wenn eine Person da ist die weiß was interessiert sozusagen alle anderen Kollegen im Hintergrund welche Bedürfnisse gibt es da?

01:09:10: an welchen Themen arbeiten wir gerade?

01:09:12: Und dann im Vorwege so zu sagen alles das rausfiltert etwas irrelevantes fürs Unternehmen und das was eine Relevanz hat fürs Unternehmen an die entsprechenden entscheider weiterleitet finde ich im Grunde genommen sehr einfache Und sehr charmant dem Löser.

01:09:27: Die hört sich super an, was im Zweifel passiert ist dass sie dann sagt ja danke das leite ich ja weiter.

01:09:35: schicken.

01:09:35: sind mal eine mail an Info-Ed oder Gisela Ed.

01:09:40: So jetzt kommst

01:09:41: du gespannt.

01:09:41: die

01:09:42: steht mit Telefonnummer und E-Mail Adresse drin.

01:09:45: Das heißt ich hab auch mit der telefoniert.

01:09:49: Also wie meinste dieser diese Person die das abfängt und verteilt?

01:09:52: Ja genau aber jetzt kommen wir zu den... nächsten alltäglichen Situation.

01:09:57: Wir haben jetzt herausgefunden, wer es ist?

01:09:59: Wir kriegen die Assistenzen oder den Assistenten oder das Büro oder einen Empfang und er oder sie hat da keine Zeit sondern wir werden jetzt kommen an diese Stelle.

01:10:07: und die sagt super Herr Hopp ich leite das gerne mal weiter.

01:10:11: schießen Sie mir bitte mit den Informationen.

01:10:13: Das ist ja etwas wo wir alle irgendwie völlig benärbt sind weil nicht unsere Vertriebsweise.

01:10:19: Ich hätte auch eine Idee, aber wie reagierst du da?

01:10:22: Wie reagiert ihr da?

01:10:23: Was ist der Tipp, den wir den Leuten mitgeben können.

01:10:26: Ja jetzt kann man die Versuchen katholisch zu reden und so sagen sie, die Mail ist so groß, die geht nicht durch oder der anderen ist so gross, der geht nie durch.

01:10:35: stellen Sie mich doch mal zu Ihrem Chef durch oder stellen dich mal zu Deinem Chef durch.

01:10:38: So habe ich alle schon versucht.

01:10:40: Wir machen es mittlerweile tatsächlich so dass wir dem ein One Pager schicken.

01:10:45: also wir machen aus der Präsentation unseres Kunden filtern wir den wichtigsten Mehrwert heraus als OnePager.

01:10:52: Wir formulieren eine echt knackige Mail, wo auch nochmal sozusagen dieser Mehrwert unseres Angebotes drin steht plus schon drei Terminvorschläge für ne kurze Präsentation per Tips.

01:11:04: Die drei Terminforschlage werden der Regel nie wahrgenommen sondern da kommt dann.

01:11:08: wenn das Produkt relevant ist und die es tatsächlich braucht kommen immer Gegenvorschläge.

01:11:14: aber dann habe ich den Termin.

01:11:15: Also versuchen zu versuchen, so sagen die Mail schicken ist doof.

01:11:19: Habe ich alles durch?

01:11:21: Kann man mal probieren hängt auch ein bisschen davon ab.

01:11:24: wen habe ich da als Gegenüber?

01:11:27: In der Regel sind sie so gut geschult dass die sagen Telefon ist jetzt nicht und du willst ja auch nichts Sauerei.

01:11:33: also das Schlimmste ist Ja Dass Du Die Gegend Dich Aufbringst Indem Du Penetrant Und So hartnäckig Bist dass die Keine Lust mehr hat mit dir zu kommunizieren.

01:11:45: Insofern will ich dann über den Weg kurze Mail, ganz klares Anliegen, klaren Nutzen, kurzes Attachment ein, einseiter, maximal zwei Seiten Terminvorschläge und nachfassen.

01:11:55: Dann ist es nach sieben Tagen, klingelt da wieder das Telefon.

01:11:59: Haben Sie die Mail gelesen?

01:12:00: Wie sieht's mit dem Termin aus?

01:12:01: Mal gucken, ob wir das nochmal zusammensetzen.

01:12:03: Und den Teilen, den man noch mal ein bisschen mehr Lösungen schaffen.

01:12:06: Ich hab jetzt gerade dazu erzählt hast, überlegt was könnten da noch andere Ideen sein und ich glaube in einem großen Fender von dass wir etwas ausprobieren müssen.

01:12:13: Also wenn kein Fender eine Variante gibt, sondern bei Ausprobierend mal klappt es... Wir haben dann Story zu erzählen, wenns geklappt hat also eine Variant wird denke ich mit dubel... Das ist gut!

01:12:23: Du gibst jetzt irgendjemand per Mail, sondern vielleicht auf Postbeek schicken wie sie ihren Lieferanschrift haben die dann eine Rampe.

01:12:30: darf der Wagen dann ganz besonders an das Gebäude fahren.

01:12:32: Und dann lief was für vielleicht die Blumenstrauß oder lief, was vielleicht ist Wein oder was auch immer?

01:12:37: Aber da ist natürlich wahnsinnig aufwendig und nicht effizient.

01:12:40: Aber sag mal aus, wie sie anders sind!

01:12:43: Ich habe schön den Beispiel dafür aber ich kenne ihn nur vom Hörnsaal.

01:12:47: Also ich will dir mal ein Beispiel nehmen.

01:12:50: Habe ich von einem Agentur-Menschen gemacht.

01:12:53: Der hat vorhin das gemacht also eine klassische Variantur von Vertiebler.

01:12:58: Lufthlätter durchforscht und hat geguckt wer ist denn neuer Marketingleiter in den Unternehmen?

01:13:05: also welches unter dem tauscht gerade den Marketingleitern aus.

01:13:08: Und habe dann dem Marketing Leiter ein Besen geschickt, richtig großen Kierbeer mit einem schönen Brief dabei neue Besenkirn.

01:13:19: gut Ja, und so.

01:13:21: Herzlich willkommen bei ... Und wenn Sie sich Eingaben haben würden wir wirklich mich freuen, wenn wir uns gerne mal pushen dürften als vielleicht Ihre neue Agentur.

01:13:32: Der nächste hat Folgendes gemacht der hat einen Pralinenkastenanführung verschickt und er hat sich für die Zusammenarbeit bedankt.

01:13:39: Also er hat ein paar Lienkasten geschickt und hat darauf geschrieben herzlichen Dank.

01:13:41: ich wollte mich mal für die gute Zusammenarbeit danken waren aber gar nicht seine Kunden.

01:13:45: Das heißt, die Hälfte von denen an denen er den Pralinkasten geschickt hat haben ihn angerufen.

01:13:51: Ich habe einen Pralinenkasten, aber ich will noch gar kein Kondit.

01:13:54: So zack hatte der den am Telefon.

01:13:58: Also natürlich gibt es immer tolle Ideen so ob die dann am Ende... Die klingen natürlich ganz lustig, ob sie dann so praktikabel sind.

01:14:10: Schicken Sie das doch mal bitte per Mail und Info-Ed?

01:14:13: Ja, ich habe eine Alternative.

01:14:15: Wir haben eine WhatsApp-Datei die wir verschicken.

01:14:19: Ich brauche einmal denn nie ein Handy-Nummer.

01:14:24: Könnte

01:14:24: man probieren?

01:14:27: Also was ist ja mit sagen?

01:14:30: ist damit erlaubt und natürlich wird der eine oder andere Augen verdrehen, weil er vielleicht denkt ja ganz schön bittig oder sowas.

01:14:35: Aber ganz ehrlich, bevor wir an Info etwas schicken oder irgendwie ein Band mit Seite haben, dann probier ich, lieg mir Wachen aus die mal anders sind.

01:14:44: Dann würde mich sehr freuen wenn wir hier in der Community Menschen haben, die ganz coole Ideen haben oder was halt funktioniert hat und wir irgendwann hier mal für einer Runde treffen im On-Table und einfach coole Ideen auf den Tisch werfen.

01:14:54: Ich bin großer Fan davon Sachen auszuprobieren und Anlass zu machen.

01:14:58: Und dann auch mal, wir haben einmal einen Eisswagen zum Kunden geschickt.

01:15:05: Das war hochsommal, das war heiß und fast gerade nicht und da hat alles irgendwie die Finger glühen und die Köpfe glühn und wir müssen hier machen und haben hier ein Pitch oder so.

01:15:12: Also große Konzentrationsphase.

01:15:15: Wir haben den Kunden so auf die Art und Weise nicht gekriegt, nicht erreicht.

01:15:18: Nun haben wir einen Eißwagen hingeschickt.

01:15:21: der Beleg schafft ...

01:15:23: kosten.

01:15:23: Oh, ein ziemlich

01:15:26: fettes Invest.

01:15:27: Aber die Story ist so geil!

01:15:29: Die Story

01:15:30: ist geil?

01:15:30: Ich hab Dankesbilder gekriegt und ja das kostet einmal was... ... und es sind auch nichts was du als Masse machen kannst.

01:15:37: aber wenn du dir bei der Akfise an Wunschkundenprojekt mal überlegst dass du ihn unbedingt haben,... ... dann mach doch bitte auch was du mit einem Wunschkunden machen willst.

01:15:48: Ein einfaches Tool... Tatsächlich bei dem einen und anderen Kunden auch schon mal gemacht habe, den ich der so wichtig war und den nicht erreicht habe.

01:15:58: Brief geschrieben ein handgeschriebenen Brief macht heute auch keiner

01:16:02: mehr richtig.

01:16:04: also wann hast du das letzte Mal ein wirklich Handgeschriebene Briefe nicht Computer gedruckt sondern schön mit Füllfehler heiter auf einem schönen Umschlag mit persönlich So auch im Versuch wert.

01:16:18: Leute die wohl erzogen sind reagieren dann zumindest mit einer höflichen Absage.

01:16:25: Ja, also das ist glaube ich die Botschaft, Vertrieb is Arbeit!

01:16:31: Da darf man sich Gedanken rücken und ich glaube es reichnet sich die aus... Die lassen auch mal experimentieren, ausprobieren und da neue Wege beschreiben weil wir... Das ist das Wichtige glaub ich.

01:16:41: Wir haben so viel schlechte Vertrieb da draußen.

01:16:43: Warum ist denn dieses Abschotten, was du vorhin angesprochen hast?

01:16:46: Weil so viel schlechte Kommunikation draus, nicht so viele schlechte Dial- oder Skripte und schlechte Telefonate geführt werden.

01:16:55: Es ist so leicht, sich davon ein Stückchen abzusondern und etwas anders zu machen.

01:16:59: Etwas besser zu machen, ihm nicht in diesen schlechten Kamen reinzufangen.

01:17:02: Und das tun wir teilweise.

01:17:03: Weil wir es dann nicht auffallen wollen scheinbar.

01:17:06: Aber genau dass der Unterschied.

01:17:07: Wir müssen auffahren!

01:17:08: Wir müssen da aus dem Wasser rausstechen... ...und dürfen dann einfach auch mal ein Stückchen kreativer sein.

01:17:13: Ein Stückchen anders sein und den Versuch einfach wagen weil sonst klappt das nicht.

01:17:19: Ach Marco, wir haben damit jetzt eigentlich nur den allerersten Teil.

01:17:23: Weißt du?

01:17:23: Wir sind in die Analyse gegangen und es ist unser Ansprechpartner.

01:17:27: Wie kriege ich den?

01:17:27: Wie finde ich ihn raus?

01:17:29: Wie komme ich an dem vorbei der den noch abschottet?

01:17:31: Und was ist so?

01:17:32: der ärztliche Angang?

01:17:33: und dann haben wir noch ein bisschen über das dranbleiben gesprochen.

01:17:35: Das ist ja weit weniger... Wir haben

01:17:38: eine Oberfläche...

01:17:40: Ist ein Bruchteil von dem...

01:17:41: Wir machen jetzt ne Serie draus!

01:17:42: Wir machen

01:17:43: eine

01:17:44: Serie draus.

01:17:45: Ach, die mir so oft nachfragen muss das scheinbar auch für hier in diesem Podcast.

01:17:48: oder wann werden ich den Podcast aufnehmen?

01:17:49: Ja

01:17:49: komm' ich viermal!

01:17:50: Ich habe vier mal nachgefragt und komme ich halt viermal.

01:17:52: Da gibt es also noch einige Themen, die wir aufgreifen sollten und das finde ich hier Platz.

01:17:59: Wichtig fand ich aber diesen Teil weil wir letzten Folgen auch ganz viel über den Teil danach gesprochen haben.

01:18:04: jetzt ist mir auch wichtig dass es gerade am Anfang dann auch den Teil gibt der scheinba... ... Quellensten ist, nämlich es gibt Absagen.

01:18:11: Es gibt ganz viele Anwaltversuche... ...es gibt ganz viel Leerlauchversuche und das ist scheinbar das Quellenste.

01:18:16: Und auch das darf Spaß machen oder das darf Bock machen.

01:18:20: Und dazu wollen wir alle einladen.

01:18:23: Das hat mich sehr gefreut dass wir da ein paar Sachen mal hochgeworfen haben Lieber Marco und der erste Teil unseres Gesprächs rund um die Werte und die Arbeit mit den Werten.

01:18:31: Das war ein kleiner Ausflug, gar nicht so geplant aber irgendwie sehr sehr wertvoll.

01:18:34: also vielen Dank dir dafür für deine Zeit Für deine Impulse für die Tatsache dass ich ganz viel zeit auch schon mit dir verbringen durfte Und ganz viele gemeinsame Kundenprojekte haben wir schon gemacht gerade Anfang diesen Jahres wieder eins.

01:18:47: Also das macht einfach Spaß.

01:18:49: Wir sehen uns und hören uns hier öfter.

01:18:50: Ich sage noch mal ganz, ganz herzlichen Dank!

01:18:52: Und die Schlussworte für den heutigen Tag?

01:18:55: Die sollen dir gehören lieber Mako.

01:18:57: Ja ich möchte dir ganz herzlich danken.

01:19:00: wir haben jetzt glaube ich eine Stunde siebenundzwanzig oder anderthalb Stunden und ich war im Flow.

01:19:05: ja...ich bin in diesen Flow gekommen und das gelingt nur wenn man einen guten Gastgeber hat der einen in diesem Flowzustand versetzt mit tollen Fragen.

01:19:14: Insofern Ganz, ganz Herzlichen Dank Hat mir sehr viel Spaß gemacht Und vielleicht gibt es ja eine Fortsetzung, lieber Stefan.

01:19:21: Ich gehe davon aus und das würde mich sogar sehr freuen weil Themen genug gibt es.

01:19:27: Herzlichen Dank!

01:19:28: Danke dir, danke euch fürs Zuhören.

01:19:30: wir hören uns schon nächste Woche wieder mit der nächsten Folge hier bei Devon Sport der Podcasts bis da in Chacha aus Hamburg.